一般情況下，我們試圖說服的對象，很難當(dāng)即接受我們的建議。我們沒有權(quán)利要求別人怎么做，也不可能預(yù)料到，他們回去后將會遇到什么樣的局面。那么，怎樣才能讓人們聽從我們的建議呢？

故事像你提供給他人的一款思維軟件，他們回去以后，再遇到類似的情況，自然就會啟動這款軟件。

如果你的孩子在過馬路時不會看路，給他講一個小雞過馬路時左右看的故事，那么，孩子下次過馬路時，腦袋里自然會播放這個故事，認(rèn)真地左右看看，然后再過馬路。你給人們提供思維軟件，一旦安裝了，好的故事會在合適的時候自己運行，并且會自己處理。當(dāng)有新情況出現(xiàn)的時候，它會過濾掉先前的習(xí)慣反應(yīng)，引導(dǎo)當(dāng)事人做出新的、你所建議的反應(yīng)行為。

一個叫大衛(wèi)的朋友曾經(jīng)說過，在過去 30 年的時間里，他爸爸的故事不斷地在他的頭腦里回放，指引他做出明智的選擇。他也給他的銷售人員講了這個故事，以期幫助他們做出更加成功的選擇。

他父親的第一份工作，是在富勒牙刷公司做一名銷售人員。說到這里，還是讓他來講吧。他是一個很會講故事的人。在這個故事里，他會告訴我們，一些離奇古怪的細(xì)枝末節(jié)是怎樣充實一個故事的。

我想要分享一個故事，一個我父親從前總是給我講的故事。

直到現(xiàn)在，我還能記起父親講這個故事時的樣子（目光看著遠(yuǎn)方），他曾經(jīng)重復(fù)過這個故事不下百遍。他總是說：“兒子，你能閉上嘴巴回到汽車后座上去嗎？”（停頓了一下）

等等，他還說了別的。嗯，對。他說過，在他挨家挨戶地推銷商品的時候，他不理解為什么其他銷售人員會用“得設(shè)法進入顧客的家門”這樣的句子，他說這是進入顧客家門的最笨的方式。如果來開門的是一位女性，他不會急著邁進去，而是會后退一步并保持安靜。這既表示了尊重，也消除了女主人的疑慮，這樣就為他帶來了更好的效果。

她會邀請他進入屋子。被邀請就確立起了一種更為和諧自然的關(guān)系，這對于銷售來說是很有利的。

我的父親就是這樣的銷售人員。即使當(dāng)他成為一家市值 40 億美元的企業(yè)的 CEO，他仍會用他挨家挨戶銷售時獲得的這些技巧。他總會讓對方主動邀請他進門，然后他才理所當(dāng)然地踏入別人的空間。

影響別人，使他們更好地影響更多的人，這是一個大的產(chǎn)業(yè)——他們稱它為銷售培訓(xùn)。大衛(wèi)是一個出色的銷售人員。他的銷售團隊也是優(yōu)秀的——業(yè)績可以證明。大衛(wèi)說他喜歡這個故事的一點是，當(dāng)他在給“看起來不喜歡我”的人做培訓(xùn)時，講故事會起到很好的效果。

這個例子證明，故事比政策和制度靈活得多。這個故事既能讓亢奮的宣傳人員冷靜下來，又能讓固執(zhí)己見的銷售人員轉(zhuǎn)變原有的風(fēng)格，變得更加謙恭和內(nèi)斂。故事不會告訴人們該怎樣做，但是當(dāng)人們在做選擇的時候，故事可以有力地影響人們的想法。

大多數(shù)政策都會讓我忍俊不禁。如果你想代替他人思考——這也是一般政策制定的目的，至少故事敞開了一扇門，邀請聽者也參與這一思考的過程。強制性的規(guī)則禁止人的參與，而且傾向于讓人們不加思考地順從，或者虛情假意地順從，這實際上讓事情變得更加糟糕。

英格麗德是一位藝術(shù)家，在 20 世紀(jì) 80 年代，她和我一起在一個廣告機構(gòu)工作。她長得很迷人，除了她更瘦而且金色的頭發(fā)是天生的以外，她看起來就像瑪麗蓮·夢露。在她上氣不接下氣地說話的時候，習(xí)慣用她的大眼睛注視著你，并喜歡用舌頭舔舔嘴唇。她從不穿內(nèi)衣，所以，當(dāng)她在桌子前面俯下身，那完全張開的領(lǐng)口，可以令正在進行會議的人們頓時鴉雀無聲。

公司的著裝準(zhǔn)則上沒有規(guī)定，“不要讓我們的顧客在會議上臉紅”——即使說了，我確定英格麗德也會忽略掉的。

規(guī)章制度不會對像英格麗德這樣的人起作用。清晰的界定，反而會激發(fā)他們越發(fā)張揚的個性。故事卻會讓他們服帖。我在此不重復(fù)我講給英格麗德的故事了，但是確實奏效。從那時起，英格麗德參加會議時所穿的衣服，即使不夠端莊但也會蓋住不該暴露的地方。

我無法告訴英格麗德該怎樣想，但是我可以給她講一個故事，讓她明白，這樣我至少影響了她早上選擇衣服時的決定。想要讓你的意愿在今后合適的時候，按照你的說法，在聽者的頭腦里回放，故事是最隱蔽舒服的方式。

當(dāng)然，無法保證所有的事情都會按照我們的預(yù)想進行。但是故事，在多數(shù)時候，比起告訴人們“事情就應(yīng)該這樣做”有用得多。故事，就像你在一個人的心里放置的計算機軟件一樣，它可以根據(jù)自己的輸入，選擇如何運行這軟件。好的故事會一次又一次地發(fā)揮作用，并可以確保你想影響的人（不在你面前時）對他們的新選擇感到滿意。