談薪資時(shí)你會(huì)犯的錯(cuò)

在談?wù)撔劫Y時(shí)，一種常見(jiàn)的錯(cuò)誤模式就是「給對(duì)方提供自己想要的，還指望別人能積極附和你」。

我希望我的薪酬是 XX 元。因?yàn)槲乙斗孔?、維持生活、準(zhǔn)備在黃浦區(qū)買房，今年還準(zhǔn)備去法國(guó)旅游。

如果你去買 U 盤(pán)，店老板跟你說(shuō)：「這個(gè) U 盤(pán)價(jià)格是 1000 元，因?yàn)槲乙斗孔?、維持生活、準(zhǔn)備在黃浦區(qū)買房，今年還準(zhǔn)備去法國(guó)旅游。」

你會(huì)怎么想？會(huì)不會(huì)覺(jué)得店老板瘋掉了？

與面試官談?wù)撔劫Y，真正的重點(diǎn)是，為什么給你這個(gè)薪酬會(huì)是一個(gè)讓對(duì)方有利的決策。

如果我們從這個(gè)角度看待薪酬談判，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成敗的關(guān)鍵并不在于「談薪酬」的環(huán)節(jié)，而在于前期的鋪墊：如何讓對(duì)方覺(jué)得你是高價(jià)值、高稀缺的人選。

你的期望薪資是多少？這是另外一個(gè)常見(jiàn)的兩難困境。出來(lái)「賣」，想要個(gè)好價(jià)錢，但又怕價(jià)高嚇退買家而失去機(jī)會(huì)，很糾結(jié)。

先說(shuō)四種薪酬談判時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤類型：

錯(cuò)誤一：任人宰割型?！缸钪匾氖菍W(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，薪資無(wú)所謂?！?/p>

錯(cuò)誤二：委屈求全型。怕得不到工作機(jī)會(huì)，開(kāi)價(jià)很低很低，低到塵埃里。

錯(cuò)誤三：獅子大開(kāi)口型。我要求 10000 塊（你和其他人的水準(zhǔn)都差不多，市場(chǎng)薪酬是 4000-5000）。

錯(cuò)誤四：自私理由型。我要 10000 塊，因?yàn)樯虾５纳钏胶苜F，我還準(zhǔn)備買房、出國(guó)旅游，10000 塊勉強(qiáng)維持我的生活水準(zhǔn)。

比你報(bào)出什么價(jià)格更為核心的問(wèn)題是：為什么要報(bào)這個(gè)價(jià)格？什么時(shí)候報(bào)價(jià)格？

為了回答上述問(wèn)題，你需要做的基本功課是確定價(jià)格策略。價(jià)格策略的核心，是價(jià)值與價(jià)格的組合關(guān)系。

如果我們把價(jià)值分為高、中、低三檔，把價(jià)格分為高、中、低三檔，那么我們會(huì)得到一個(gè) 3x3 的組合。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，一個(gè)合理的定價(jià)策略，價(jià)格應(yīng)該低于或者等于價(jià)值的層次。高價(jià)值高價(jià)格、高價(jià)值中價(jià)格、低價(jià)值低價(jià)格都算是合理的，但低價(jià)值高價(jià)格這回事……客戶又不是傻瓜。當(dāng)然例外的情況也有，例如在機(jī)場(chǎng)吃碗面都要 60 塊，而且難吃得要命。

iPhone 是高價(jià)值高價(jià)格。而 iPad 在剛出現(xiàn)的時(shí)候，售價(jià) 500 美金，震撼性的功能和外觀，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是高價(jià)值中低價(jià)格的感覺(jué)。據(jù)說(shuō)最初看到 iPad 后，連深圳的山寨商們也直搖頭，覺(jué)得仿起來(lái)都沒(méi)有自己的利潤(rùn)。低價(jià)值低價(jià)格是出現(xiàn)最多的定位。比如你在地?cái)偵腺I件 20 塊的衣服，沒(méi)指望穿多久，反正就圖個(gè)款式唄。

價(jià)值定位是價(jià)格定位的前提

既然消費(fèi)者在判斷價(jià)格時(shí)，價(jià)值是關(guān)鍵的參考因素，因此，我們?cè)诙ㄎ粌r(jià)格時(shí)，首先需要做的是價(jià)值定位。

雖然大多數(shù)人沒(méi)有明確地思考過(guò)這件事情，但他們依然會(huì)有意無(wú)意地對(duì)自己進(jìn)行價(jià)值定位。

讓我們回顧一下兩種談薪資的錯(cuò)誤類型：

錯(cuò)誤一：任人宰割型?！缸钪匾氖菍W(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，薪資無(wú)所謂。」

錯(cuò)誤二：委屈求全型。怕得不到工作機(jī)會(huì)，開(kāi)價(jià)很低很低，低到塵埃里。

他們?cè)趦?nèi)心深處把自己定位到了低價(jià)值一檔，所以在言行中，流露出自然的低價(jià)值感，的確也很難出高價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。再者低價(jià)值產(chǎn)品，能被消費(fèi)者接受的，通常就是低價(jià)格。而且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)一大把，面試官有的挑，你沒(méi)法掌握主動(dòng)權(quán)。

錯(cuò)誤三：獅子大開(kāi)口型。我要求 10000 塊（你和其他人的水準(zhǔn)都差不多，市場(chǎng)薪酬是 4000-5000）。

面試官如果覺(jué)得你是「獅子大開(kāi)口」，意味著他感覺(jué)價(jià)值和價(jià)格脫了鉤。通常這種情況下，要么是你脫離了價(jià)值定位的實(shí)際情況來(lái)談價(jià)格；要么是你在求職中，沒(méi)能夠成功地讓雇主建立高價(jià)值的感覺(jué)。