剛辭職“下?！钡膹埦曜銎鹆送其N日用化妝品的工作，由于是新手，又摸不清客戶心理，因此推銷的成績(jī)很不理想，一連幾天都沒(méi)有把東西推銷出去，因此她心里焦急萬(wàn)分，想打退堂鼓。不料，這時(shí)突然“柳暗花明”了。那一天，她又在推銷，進(jìn)入一家商店時(shí)，正好碰上了以前高中時(shí)的同學(xué)王麗。

在得知張娟正在推銷化妝品后，王麗為她介紹了一個(gè)熟人——一位百貨公司化妝品部經(jīng)理。

張娟高興極了，第二天她就登門拜訪了這位經(jīng)理。

“您好，是李總嗎？我是王麗的朋友，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。王麗是我高中同學(xué)，而且同桌了一年，比我大一歲?！?/p>

“是嗎，你好，我也很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)到她了，不知道她最近怎么樣了?！?/p>

“我昨天剛碰到過(guò)她了，她最近挺好的，在進(jìn)修國(guó)際貿(mào)易，她總是那么愛(ài)學(xué)習(xí)。她對(duì)您贊譽(yù)有加，說(shuō)您勇于打破一切常規(guī)，敢于從零做起，她相當(dāng)欣賞您?！?/p>

“真的嗎？”

“她說(shuō)您在學(xué)生時(shí)代還看不出什么，但是沒(méi)想到進(jìn)入社會(huì)后就慢慢嶄露頭角。您有朝一日必定大有作為，所以還要請(qǐng)您多多關(guān)照、多多提拔。”

“哪里，過(guò)獎(jiǎng)了?！?/p>

“聽(tīng)王麗說(shuō)，你們?cè)诖髮W(xué)讀書時(shí)經(jīng)常利用節(jié)假日去學(xué)校附近的江邊做野炊，江里邊有個(gè)小島，叫作什么島來(lái)著？”

“孔雀島?！?/p>

“對(duì)，對(duì)，孔雀島，上面肯定有很多孔雀吧。聽(tīng)說(shuō)有一次你們?cè)趰u上野炊，忽然下起大雨，江面突然漲水了，平日干涸的河段也漲滿水，你們差點(diǎn)回不來(lái)了。我聽(tīng)著，都感到挺有趣的。想來(lái)，您親身經(jīng)歷過(guò)，應(yīng)該感觸更深吧！”

“你們那班的朋友，現(xiàn)在還都有聯(lián)系吧？”

“也沒(méi)有，有好多朋友失去了聯(lián)系?！?/p>

“說(shuō)得也是，離開(kāi)學(xué)校后，各有各的事業(yè)，各有各的前程，天各一方的，聯(lián)系起來(lái)就沒(méi)有那么容易了?！?/p>

“李總，不好意思，只顧談你們的過(guò)去，忘了自我介紹。我叫張娟，現(xiàn)在從事的是化妝品銷售工作。我想，在這方面您一定可以幫到我?！?/p>

“……”

“現(xiàn)在化妝品比較走俏，市場(chǎng)也很大。”

“可是，質(zhì)次價(jià)高，名不符實(shí)，也不好經(jīng)營(yíng)，我們現(xiàn)在正在為這個(gè)問(wèn)題發(fā)愁呢！”

“李總，我們公司新近研制出了幾個(gè)型號(hào)，現(xiàn)在正在開(kāi)拓市場(chǎng)。”

“那你說(shuō)說(shuō)看。”

于是，張娟認(rèn)真地將準(zhǔn)備好的內(nèi)容說(shuō)了一遍，得到了李總的認(rèn)同，簽訂了合同。

經(jīng)過(guò)這件事以后，張娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套尋找客戶的方法，推銷業(yè)績(jī)?nèi)遮吷仙?，也不再想著轉(zhuǎn)行了。

案例分析

在推銷行業(yè)中，銷售代表以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售代表是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣做就等于拒絕了他的朋友。這個(gè)案例中張娟就是通過(guò)朋友的關(guān)系成功拿下一個(gè)新客戶的。

在案例中，日用化妝品銷售代表張娟偶遇高中同學(xué)王麗，在王麗的介紹下，去拜訪某百貨公司的化妝品部經(jīng)理。見(jiàn)到潛在客戶后，張娟自報(bào)家門說(shuō)：“我是王麗的朋友，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的?！蔽覀冎溃鎸?duì)陌生人，任何人都會(huì)很自然地產(chǎn)生一種警惕心理。如果在銷售代表剛開(kāi)始就說(shuō)明自己與介紹人的關(guān)系，客戶的警惕心理就會(huì)減少很多。這是一種典型的右腦策略。

然后，張娟又向客戶傳達(dá)了介紹人的近況，以及介紹人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、客戶以前的趣事等，讓客戶的右腦逐漸感知到，這個(gè)人確實(shí)是朋友介紹來(lái)的，可以信任（左腦的判斷），這對(duì)銷售起到了很好的促進(jìn)作用。

最后，張娟又順勢(shì)引導(dǎo)客戶到自己的銷售目的上來(lái)，由于客戶已經(jīng)對(duì)銷售代表建立了好感和信任，接下來(lái)的談話也就非常順利了，張娟成功地拿下了這個(gè)新客戶。

由此可見(jiàn)，通過(guò)朋友介紹的名義去拜訪客戶，更容易獲得客戶的信任，對(duì)成交更有利。因此，銷售代表們一定要注意與朋友和客戶保持聯(lián)絡(luò)，有時(shí)甚至是只見(jiàn)過(guò)一面的人都可以使你獲得更多的客戶資源。