第六節(jié)　如何避免無效勞動(dòng)呢？

在初次面談時(shí)，最好有咨詢費(fèi)之類的費(fèi)用發(fā)生。比如說，初次的會(huì)見收費(fèi)10萬日元。如果會(huì)見的結(jié)果是“讓我們簽約吧”，那么就在當(dāng)月的咨詢費(fèi)中扣除10萬日元。也就是說，這對(duì)希望長(zhǎng)期合作的顧客來說沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。而在另一方面呢，那些嘴上說著“想聽聽您意見”，只看不買的顧客事先就被你攔在了門外。

為了能達(dá)到從第一次開始就能要求對(duì)方付費(fèi)的境界，事先一定要好好揣摩咨詢的內(nèi)容、質(zhì)量和思維方式。好好地準(zhǔn)備一份記述自己以前的成功案例以及秘密武器的總結(jié)性報(bào)告書，并且只以你所了解的人為對(duì)象，那么顧客獲得成本就會(huì)飛速下降。

在為減少營(yíng)業(yè)消耗而進(jìn)行的努力中，還有一種被稱為二人三腳（兩個(gè)人用三只腳走路）的方法。舉一個(gè)授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)的例子。一般來說，在招募加盟店時(shí)，說明會(huì)開完后，營(yíng)銷人員就會(huì)去拜訪潛在客戶，進(jìn)行商務(wù)會(huì)談。于是，就要花費(fèi)掉上述的各種各樣的營(yíng)銷成本。所以，還不如不讓市場(chǎng)人員出差，改為由潛在客戶來拜訪總公司。

至于具體提案的內(nèi)容嘛，比如說：

“如果讓市場(chǎng)人員穿梭于各地的話，會(huì)耗費(fèi)大量的成本。如果您親臨弊社的話，我們就可以將那部分成本返還給您。飛機(jī)票（頭等艙）、住宿費(fèi)——那可是帶溫泉的酒店啊——都由我們來負(fù)擔(dān)。請(qǐng)您務(wù)必抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，光臨弊社吧?！?/p>

這樣的提案，你覺得怎么樣？

減小營(yíng)業(yè)的消耗關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)力的大小。在人們的常識(shí)中，只有在營(yíng)銷過程中多花時(shí)間和精力才能吸引到顧客?？墒牵?yàn)閯e人局限于這種常識(shí)，才留給你下工夫的余地。大多數(shù)市場(chǎng)人員都會(huì)緊緊抱著常識(shí)不放，所以如果有人超越了常識(shí)，那就會(huì)把握住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的先機(jī)。事實(shí)上，從獨(dú)立創(chuàng)業(yè)之初一個(gè)客戶都沒有的時(shí)候開始，我就堅(jiān)持第一次咨詢面談必須付費(fèi)的作法了。

誰是有影響力的、能帶來更多買家的顧客？

到目前為止，我們探討了如何找到無須說服就購物的理想顧客以及顧客獲得成本的問題。從這兩個(gè)角度出發(fā)，我們就能判斷出哪種顧客才是最理想的目標(biāo)顧客。選定目標(biāo)顧客后，最好能明確誰是他們中間最有影響力的關(guān)鍵人物（或是公司）。因?yàn)槿绻茏岊H具影響力的關(guān)鍵人物或是行業(yè)領(lǐng)袖成為你的顧客的話，今后吸引客源就會(huì)變得非常順利。

只要有影響力的顧客說幾句話，他周圍的人就會(huì)成為新客源，那他也就成了你不拿報(bào)酬的義務(wù)推銷員。獲得這些核心顧客后，“上升電梯”的速度會(huì)越來越快。

那么，能帶來更多買家的有影響力的顧客（或公司）是誰來擔(dān)當(dāng)?shù)哪?？我們參照以下的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來找找看吧。

1.被潛在顧客所憧憬的人（或是公司）

2.以說話為職業(yè)的人。有充分的時(shí)間說話的人。

3.上述的人當(dāng)中，手握信息源的人。

讓我來逐一說明。

被潛在顧客所憧憬的人

被潛在顧客所憧憬的人（或是公司）具體來說就是明星或行業(yè)領(lǐng)袖。比如說，在推銷美容器時(shí)，只要在電話里很八卦地說：“不要告訴別人啊，浜崎步也在用這個(gè)呢！”商品就會(huì)變得特別好賣，而口碑也會(huì)很快傳出去。在向酒店推銷商品時(shí)，只需說：“帝國(guó)飯店用的也是這個(gè)商品。可以免費(fèi)試用哦?！焙芏嗲闆r下對(duì)方都會(huì)提出進(jìn)一步商談的請(qǐng)求。

像這樣，當(dāng)紅明星和行業(yè)領(lǐng)袖成為你的顧客后，下面的業(yè)務(wù)開展就會(huì)非常順利。特別是在開展新業(yè)務(wù)時(shí)，憑此就可大幅度地縮短崛起時(shí)間，所以就算是賠錢也要讓他們成為你的顧客。

當(dāng)然了，像醫(yī)生、律師、大學(xué)教授這些被尊稱為“先生”的職業(yè)對(duì)周圍的影響力也不可小覷。這一點(diǎn)看看對(duì)廣告的反響就很明白了。在一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送化妝品資料的廣告中，讓模特扮成醫(yī)生的話，反響就非常熱烈。當(dāng)模特?fù)Q成廚藝?yán)蠋熀螅答伨痛蠓碌?。反差如此之大，連我都很吃驚。

像這樣，當(dāng)從事令人向往的職業(yè)的名人成為你的顧客后，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)上升。有了這樣的效果，那些大企業(yè)當(dāng)然會(huì)花幾億日元讓明星來做廣告了?？墒且话阋?guī)模的公司，沒有這么多的資金，該怎么辦呢？

實(shí)際上，還有一個(gè)好主意。

把你身邊的人變成名人。關(guān)鍵在于創(chuàng)造能力的高低。

比如我們公司附近有一個(gè)小小的運(yùn)動(dòng)俱樂部，舞蹈是這里的強(qiáng)項(xiàng)。因?yàn)榫銟凡亢苄?，所以不可能有大牌的舞蹈明星。但從他們的廣告來看，教跳舞的人都屬于實(shí)力派，甚至?xí)屓擞X得：“這里是不是六本木有名的舞蹈工作室呀？”里面有劇團(tuán)的群舞演員啦、全日本爵士選拔賽的冠軍啦等等。有的人簡(jiǎn)介里居然寫著連任過迪斯尼的清潔總監(jiān)?！八€掃過地呀，可真不容易?！比藗兺耆徽鞣?。那些照片的確拍得頗為不俗，看上去真有點(diǎn)明星教員大集合的味道。

關(guān)鍵就在于“看上去”這幾個(gè)字。事實(shí)上他們不過是當(dāng)?shù)貙?duì)舞蹈有點(diǎn)癡迷的小哥哥小姐姐們。重要的是要把麻雀變成鳳凰，把普通人“創(chuàng)造”變成人人崇拜的專家。再比如，如果公司的客戶名冊(cè)中有醫(yī)生的話，就可以向人介紹“他在某某領(lǐng)域是權(quán)威”；他本人可能會(huì)很謙虛，不過當(dāng)你向人們講述他的業(yè)績(jī)時(shí)，一定要把他當(dāng)成真權(quán)威。還有，如果顧客名單上有茶道的老師，你就可以向人們介紹“他曾師從于某某”。有了“師從”這樣的字眼，就算大家不知道“某某”先生是誰，也會(huì)覺得一定是個(gè)了不起的人吧。

當(dāng)然不能撒謊，可是如果不盡全力地雕琢就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。

大多數(shù)的公司對(duì)眼前的人與物并沒有努力雕琢。那些關(guān)鍵性的人物既遠(yuǎn)在天邊也近在眼前。發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行反復(fù)雕琢。這就是最簡(jiǎn)單也最快的把明星變成你的顧客的秘訣。