說服的五個相關(guān)條件

雖然我們無法確保說服談話必然成功，但如果你的說服工作滿足了如下的五個相關(guān)條件，那么成功的可能性將會提高。

1.所提建議必須能夠滿足一個或多個迫切的需求、期望或動機。假如說服對象認(rèn)為你提供的一切他都不需要（如產(chǎn)品、服務(wù)、會員資格、自我滿足、安全等等），那么談話可能會很快結(jié)束，或者永遠(yuǎn)不會有開始。

2.所提建議和說服者的身份（所屬機構(gòu)和職業(yè)）必須與說服對象的信念、態(tài)度和價值觀相容。如果說服對象對你和你代表的機構(gòu)非常信任和友好，就會轉(zhuǎn)而向你尋求幫助，或者對你的要求做出反應(yīng)。我們每個人心中都有一份名單，上面記著自己不愿接觸的機構(gòu)、慈善團體、職業(yè)和人員的名字（不管他們提供什么交易），由于過去的接觸經(jīng)歷或他們的名聲等原因，我們不喜歡或不信任他們。

（旁注）相互信任是說服談話的基礎(chǔ)。

3.所提建議必須是靈活的、可操作的、實際的、負(fù)擔(dān)得起的。如果說服對象認(rèn)為建議的可行性差、不好操作、不實用或者無法負(fù)擔(dān)，那你的建議就不會起任何作用。可行性是說服談話中的一個關(guān)鍵因素。

4.建議的優(yōu)點必須勝過缺陷。每個建議都有不足之處，如費用、風(fēng)險性、長期趨勢、使用年限、優(yōu)先權(quán)、有效性等等，你一定要妥善地處理這些問題并最終獲得成功。你可以消除這些缺陷，也可以把它們掩蓋在明顯的利益下面，還可以同時從兩方面著手處理，但無論怎么做，你都不能忽視它們。

（旁注）說服者忽視缺陷意味著自擔(dān)風(fēng)險。

5.要保證沒有比你的建議更可行的做法。我們大部分人在需要付出幫助或金錢的時候都有很多選擇，付出對象可能是汽車、學(xué)校、公寓、宗教信仰、政治候選人、慈善團體等，你的任務(wù)是讓對方知道:你的建議是最好的選擇。

這五個相關(guān)條件并不容易滿足，特別是當(dāng)說服對象抱有懷疑態(tài)度或敵意，或者因為某些情況（如經(jīng)濟狀況、時機、對于未來的不確定感等等）而不愿發(fā)生改變、做出承諾時?？梢曰仡櫟?章中你是如何對待說服對象關(guān)于雙方、情境和建議的認(rèn)知的。

（旁注）對于雙方來說，認(rèn)知就是事實。

當(dāng)說服談話有計劃地進(jìn)行時成功的可能性最大，即使看起來簡單也要這么做。這五個條件在很大程度上依賴于信任，所以我們先從關(guān)于倫理的討論開始。