營銷事典

經(jīng)營房地產(chǎn)推銷的吉拉德先生，有一次承擔(dān)了一項艱巨的工作，因為他要推銷的那塊土地緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音很大，雖然這片土地聯(lián)結(jié)火車，交通便利。但是噪音并沒到難以承受的地步。

吉拉德先生想起有一位客戶想買塊土地，其價格標(biāo)準(zhǔn)和地理條件與這塊地大體相同，而且這位客戶以前也住在一家工廠附近，整天噪音不絕于耳。于是，吉拉德先生去拜訪這位客戶。

“這塊土地處于交通便利地段，比附近的土地價格便宜多了。當(dāng)然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理條件、價格標(biāo)準(zhǔn)均與您希望的非常相符，很適合您購買。”A先生如實地對那塊土地作了介紹。

那位客戶立刻搖頭道：“那不太好，我已經(jīng)飽受噪音之苦，想清靜一下子?！?/span>

“其實，情況并不像你想的那樣糟?！?/span>

“不行，我不會考慮這樣的地方?！?/span>

推銷員在確認(rèn)客戶不反感商品的某種缺陷后，應(yīng)委婉地表述，而不是直言泄露自己的秘密。

不要過早向推銷對手泄露自己的實力，否則你會像穿著新裝的皇帝一樣，在你的對手面前一覽無余！

常識告訴我們：對方知道得愈少，對自己就愈有利。因此，在了解對手的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對方知道自己的全部實力。

到了今天幾乎每一個企業(yè)都被商業(yè)間諜所包圍。

營銷心經(jīng)：

推銷需要高明的『掩藏術(shù)』，切忌實話全說。

在推銷中商業(yè)刺探的誘惑力極大。恐怕沒有什么地方能比這兒的利害關(guān)系更大，收益更快了。你可以設(shè)想如果買方能刺探出賣主可接受的最低價格是多么重要。對巨額交易來說，這種情報可能值幾百萬元，而往往獲取這一情報的投資不過才幾元。

所以也要時時警惕自己的推銷機(jī)密被自己的競爭對手竊取。

正確做法：

1.資料保密

安全措施要始于資料的保密。一個優(yōu)良的安全措施，資料的收集、分析和保管更要建立起嚴(yán)格的程序；資料要在嚴(yán)格的規(guī)定下才可以調(diào)閱；工作的地方也要在嚴(yán)格控制下才可以接近。一個合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。

深入分析

有些銷售員總愛竭盡所能，把自己的商品吹得天花亂墜，并自以為這才是推銷本事。當(dāng)然“看材料”型客戶對這樣的銷售員是很反感的。但是有些東西是不能直接告訴客戶的，因為在不影響購買欲望的情況下，這會成為他殺價的理由。

2.言談保密

①不要和性能不穩(wěn)定、嘴嚴(yán)的人談及你的推銷；不

②不要多嘴多舌；

③不要讓不必要的人了解你的推銷；

④讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范圍。

⑤不要向?qū)Ψ教峁┨鄶?shù)據(jù)，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方；

⑥不要讓太多人知道最終標(biāo)價。

頂尖訣竅：

以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。

妙語點(diǎn)評

把實力擺在臉上的人，不是自大狂就是因為過度自卑。在推銷中泄露實力是最不可原諒的錯誤。有一種說法：推銷=智力+眼力，其關(guān)鍵在于用兩種力量掩護(hù)自己實力的極限。泄露實力不是泄露底牌，雖然泄露底牌也等于泄露了實力。泄露實力意即把自己的一切像個透明人似的展覽在對手面前。