2.5　不賣牛排，賣牛排的咝咝聲

座擁2000億美元資產(chǎn)，兩度被評(píng)為世界首富的日本人堤義明，提出了“不賣牛排，而賣牛排哲學(xué)”（簡(jiǎn)稱“牛排哲學(xué)”）的營(yíng)銷思想。堤義明認(rèn)為所謂“牛排哲學(xué)”，并不是指烹調(diào)牛排的特殊秘訣，而是指牛排之所以能引起食客們趨之若鶩的玄妙之處。

我們只要細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)各類商品其實(shí)均有深得人心的“哲學(xué)”。香檳以奪瓶而出的泡沫取勝，咸菜以皺巴巴的外表為上品，咖啡則要求香郁迷人，奶酪卻是越臭越好，而保險(xiǎn)業(yè)是以賺取顧客的安全感為出發(fā)點(diǎn)的。甚至連市場(chǎng)上的肉販，也會(huì)用“這塊肉做牛排保證好吃”來作為說服顧客購(gòu)買的實(shí)用廣告詞。

有形的商品不過是消費(fèi)者無形需求的載體，而無形的需求才是消費(fèi)者自身真正想滿足的欲望。因此，要想成為頂級(jí)的產(chǎn)品演示高手，必須明白演示的不是有形的產(chǎn)品，而是聽眾在內(nèi)心深處渴望改變企業(yè)管理現(xiàn)狀和提升管理能力的深層次需求。

依據(jù)牛排哲學(xué)，我們?cè)谘菔竟芾碥浖r(shí)：

●我們不是在展示方案，我們?cè)诿枋鼋⒘己霉芾磉\(yùn)轉(zhuǎn)的愿景。

●我們不是在推銷功能，我們?cè)谡宫F(xiàn)現(xiàn)代化的管理方法。

●我們不是在夸大效益，我們是暢想未來的管理模式。

●我們不是在宣傳品牌，我們是強(qiáng)調(diào)保證成功的手段。

弄懂“牛排哲學(xué)”的道理，掌握“賣愿景哲學(xué)”的真諦，才能讓產(chǎn)品演示者把握客戶深層次的消費(fèi)意欲和精神訴求，謀劃準(zhǔn)確的演示定位，采取正確的演示策略，控制演示的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成獨(dú)特的演示技巧和高超的演示手法，讓管理這個(gè)抽象的話題在客戶面前成為觸手可摸的情景。