戰(zhàn)略一：主動(dòng)放棄一部分客戶。通過(guò)調(diào)查你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)大部分的應(yīng)收賬款是來(lái)自于少量的客戶，也就是說(shuō)，給你的企業(yè)帶來(lái)大額應(yīng)收賬款的，只是你的一小部分客戶。他們一方面會(huì)壓死你的資金，另一方面又提高你的成本，因?yàn)樽房顣?huì)花去你很多的時(shí)間和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，對(duì)于一些經(jīng)常拖欠貨款或者美譽(yù)度、誠(chéng)信度低的劣質(zhì)客戶，企業(yè)要主動(dòng)進(jìn)行裁減、主動(dòng)選擇放棄，不要把時(shí)間、人力、精力放在不值得投資的客戶身上。

戰(zhàn)略二：掌控好20％的客戶。因?yàn)檫@20％的客戶往往占據(jù)了企業(yè)80％的應(yīng)收賬款，如何與這20％的客戶搞好關(guān)系？如何給他們壓力，刺激他們付款？你一定要建立追賬的檔案，安排追賬的人員，采取正確的追賬途徑和追賬的方式，隨時(shí)隨地追賬。相信只要你緊盯好、掌控好這20％的客戶，你在賬款的回收上就一定會(huì)取得成效。

戰(zhàn)略三：消除一線人員的偏向。

當(dāng)一個(gè)大客戶在下訂單時(shí)提出欠款的要求，你的業(yè)務(wù)員會(huì)同意嗎？相信大部分的業(yè)務(wù)員都會(huì)同意。為什么？因?yàn)闃I(yè)務(wù)員只要拿到訂單就能完成任務(wù)，拿到訂單就能獲得提成。為了更簡(jiǎn)單、更快捷地簽訂合同，業(yè)務(wù)員往往會(huì)擴(kuò)大事實(shí)，甚至配合客戶來(lái)說(shuō)服老板同意對(duì)方的欠款要求。他會(huì)對(duì)老板說(shuō)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，一定要抓緊時(shí)間；如果不能欠款客戶就不合作了，等等。所以，業(yè)務(wù)員是比較偏向給客戶“應(yīng)收賬款”。

那我們?nèi)绾尾拍芟龢I(yè)務(wù)員的這種不良傾向呢？也就是說(shuō)，不但要改變企業(yè)員工尤其是業(yè)務(wù)員的“應(yīng)收賬款”觀念，還是能維系住客戶。這就要求企業(yè)必須同時(shí)針對(duì)客戶和員工，提出不同的改善方案。

針對(duì)員工的五種解決方案：

方案一：訓(xùn)練談判能力。既然是做生意，雙方坐下來(lái)談判是必不可少的。所以，首先你要培養(yǎng)員工尤其是業(yè)務(wù)員的談判能力。我把談判人員分為四類：一類談判者是“羊”，一類談判者是“梟”，一類談判者是“狐貍”，一類談判者是“驢”?！把颉笔呛軠仨樀?，溫順得可以任人宰割，別人進(jìn)他就退，對(duì)客戶的要求他可能會(huì)全部接受；“狐貍”，當(dāng)然是非常狡猾的，處處為自己著想，處處設(shè)下陷阱；“梟”，一個(gè)真正的談判家就是“梟”，不卑不亢，該爭(zhēng)取的利益寸步不讓，同時(shí)也能為對(duì)方設(shè)想；“驢”，就是認(rèn)死理，不知道變通，成就成、不成就不成，極易導(dǎo)致談判進(jìn)入死胡同?！把颉辈荒茏屍髽I(yè)得到最大的利益；“狐貍”會(huì)讓客戶反感；“驢”太犟，不聽(tīng)使喚；只有“梟”能夠得到包括客戶在內(nèi)的所有人的尊重。

如果面對(duì)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的客戶，我們要不要先做一個(gè)讓步呢？絕對(duì)不讓，寸步不讓。如果我們讓步，他將再次提出新的條件，當(dāng)一讓再讓之后，這次的合作也“食之無(wú)味、棄之可惜”了，之前所消耗的時(shí)間、人力、物力也就付諸東流了。如果客戶態(tài)度很堅(jiān)決，我們?cè)撛趺崔k呢?交換，只有通過(guò)交換才能在滿足客戶要求的同時(shí)，不讓自己吃虧。比如這批貨本來(lái)價(jià)值150萬(wàn)元，客戶說(shuō)能不能打八折？可以，給現(xiàn)金就打折。再如，應(yīng)收賬款的賬期本來(lái)是一個(gè)月，客戶想改成兩個(gè)月，那配送的贈(zèng)品就沒(méi)有了。對(duì)于客戶提出的條件，我們要表示理解，但同時(shí)也希望對(duì)方拿出誠(chéng)意來(lái)，用另一個(gè)對(duì)我們有利的條件進(jìn)行交換。

方案二：劃分好處。很多企業(yè)給業(yè)務(wù)員的提成是按銷售額和回款額雙向考核來(lái)計(jì)算的。假設(shè)今天銷售了100萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員收回了100萬(wàn)元，那就給他滿額的提成，假設(shè)是5％；如果只收回50萬(wàn)元，那就只給這50萬(wàn)元的提成，同時(shí)提成也相應(yīng)減半即2.5%，，剩下的等他把另外50萬(wàn)元收回來(lái)之后再發(fā)。在這種情況下，業(yè)務(wù)員就會(huì)想盡辦法去收回賬款，他會(huì)和客戶搞好關(guān)系，他會(huì)關(guān)注對(duì)方什么時(shí)候有錢，他會(huì)給老板出謀劃策如何把錢要回來(lái)等等。

方案三：獎(jiǎng)懲對(duì)等。還舉上面的案例，假設(shè)今天銷售了100萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員一次性就收回了這100萬(wàn)元，企業(yè)可以給予他2％的提成獎(jiǎng)勵(lì)或其他物質(zhì)獎(jiǎng)；當(dāng)場(chǎng)只收回50萬(wàn)元，剩余50萬(wàn)元應(yīng)收賬款,如果在一定時(shí)期內(nèi)提前收回了，也可以給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；如果這50萬(wàn)應(yīng)收賬款遲延，則要相應(yīng)扣減業(yè)務(wù)員的提成比例；如果最終收不回這50萬(wàn)，業(yè)務(wù)員不僅得不到提成，還要承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。這樣，業(yè)務(wù)員在談判的時(shí)候就不會(huì)輕易地給客戶應(yīng)收賬款。

方案四：明細(xì)權(quán)限。如何減少應(yīng)收賬款，如何把應(yīng)收賬款控制到最低？預(yù)防勝過(guò)補(bǔ)漏。因此，企業(yè)要對(duì)欠款的權(quán)限進(jìn)行明細(xì)化設(shè)置。具體來(lái)講，就是業(yè)務(wù)經(jīng)理可以欠多少錢？總經(jīng)理可以欠多少錢？給出一個(gè)明確的數(shù)額，避免這些人打著經(jīng)理或總經(jīng)理的旗號(hào)在外面亂欠賬。從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，企業(yè)一一指定權(quán)限，在權(quán)限內(nèi)的，責(zé)任人可以拍板；如果越權(quán)，一切后果由責(zé)任人承擔(dān)。

方案五：遵循“30”定律。首先，欠款的期限不要超過(guò)30天。因?yàn)榍房畛^(guò)30天以后，很多人就養(yǎng)成欠錢的習(xí)慣，反正都欠1個(gè)月了，再欠幾個(gè)月也無(wú)所謂。其次，欠款的比例不能高于30％。因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)現(xiàn)在的利潤(rùn)都是在10％到30％之間，如果有15％的應(yīng)收賬款沒(méi)有要回來(lái)，利潤(rùn)就少了15％；如果應(yīng)收賬款超過(guò)了30％，你把自己都搭進(jìn)去了，企業(yè)還如何繼續(xù)運(yùn)作和發(fā)展？所以，企業(yè)要對(duì)所有的員工提出要求，那就是應(yīng)收賬款的比例不能超過(guò)30％，且賬期不能超過(guò)30天。

同樣，針對(duì)客戶也有五種解決方案：

方案一：提前獎(jiǎng)勵(lì)，過(guò)期處罰。如果客戶能夠提前或準(zhǔn)時(shí)付款，企業(yè)就給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如贈(zèng)品、現(xiàn)金打折等，目的在于激勵(lì)；對(duì)于延后付款的客戶，企業(yè)就要給予處罰，比如付息、取消折扣等。要注意的是，這些獎(jiǎng)懲措施都必須在雙方簽訂合同時(shí)約定好。

方案二：靈活把握折扣與配送。比如客戶能夠付全款，我們就給他打八折；如果能夠立即付款，我們就給他打七折；如果能夠現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)支付，我們可以在七折的基礎(chǔ)上再額外配送贈(zèng)品。通過(guò)折扣、贈(zèng)品的刺激，可以讓企業(yè)在最短的時(shí)間、以最快的速度拿到貨款，避免了應(yīng)收賬款的出現(xiàn)和以后收款的麻煩。

方案三：分級(jí)而定。企業(yè)根據(jù)客戶的美譽(yù)度和誠(chéng)信度，以及之前交易的表現(xiàn)，對(duì)所有客戶做一個(gè)ABCD的分類，不同的分類級(jí)別將決定客戶的付款期限和優(yōu)惠額度。如果是A級(jí)客戶，它的最遲付款期限為1年，可以享受7折的現(xiàn)金折扣；如果是B級(jí)客戶，它的最遲付款期限為半年，可以享受8折的現(xiàn)金折扣；以此類推。

方案四：制訂不同的價(jià)格體系。一個(gè)產(chǎn)品可以有不同的價(jià)格，企業(yè)根據(jù)客戶的進(jìn)貨狀況、付款金額、付款周期的不同，產(chǎn)品價(jià)格也可以不一樣。比如某旅行社組織一趟豪華歐洲游，全程單人票價(jià)為5萬(wàn)元，如果現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名、現(xiàn)金付款，即可免費(fèi)攜1人參加，也就是兩個(gè)人5萬(wàn)元。通過(guò)價(jià)格的誘惑，旅行社可以有效刺激那些搖擺不定的客戶。

方案五：提供差異化服務(wù)。舉個(gè)例子，有三個(gè)客戶來(lái)買你的產(chǎn)品，而你所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是一樣的。A客戶一個(gè)月買10萬(wàn)元、B客戶一個(gè)月買50萬(wàn)元、C客戶一個(gè)月買100萬(wàn)元。如果他們持續(xù)地購(gòu)買，而你的服務(wù)也始終一視同仁，試想這個(gè)持續(xù)購(gòu)買100萬(wàn)元的客戶，他的心理會(huì)不會(huì)產(chǎn)生不平衡？

顯然，百分之百會(huì)產(chǎn)生不平衡。而這時(shí)，一旦你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微給他一點(diǎn)好處，他馬上便會(huì)投入他人的“懷抱”。所以，企業(yè)要重視差異化服務(wù)?？蛻舾犊钤郊皶r(shí)、付款額越大，那么，他得到的好處將會(huì)越多、享受的服務(wù)也將越好。這樣，讓客戶在付款之后還能感受到被尊重，讓他覺(jué)得付款也是一種享受。當(dāng)然，這并不是說(shuō)企業(yè)對(duì)那些付款少、付款慢的客戶服務(wù)就不好了，服務(wù)同樣也要好，只是對(duì)付款及時(shí)、付款額大的客戶服務(wù)要特別好。

總而言之，如果企業(yè)能夠通過(guò)以上手段刺激客戶給你付現(xiàn)金，刺激他早付、預(yù)付，那么企業(yè)的應(yīng)收賬款管控就會(huì)非常的到位，就能減少現(xiàn)金流危機(jī)、消除財(cái)務(wù)隱患、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。