隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，市場日益呈細(xì)分化和多元化發(fā)展，企業(yè)競爭的重點(diǎn)已逐漸演變?yōu)閷蛻糍Y源的爭奪，誰能夠獲得更多的客戶與粉絲，誰就能夠在市場競爭中獲勝。而在價(jià)值鏈最前沿的環(huán)節(jié)是什么？毫無疑問是終端渠道！而從粉絲營銷的角度來講，也只有做好終端、做好渠道，產(chǎn)品和服務(wù)才能被粉絲所關(guān)注，也才能最終到達(dá)粉絲用戶的手中。

企業(yè)的營銷渠道多種多樣，可以自建平臺(tái)直接銷售給用戶，也可以經(jīng)過代理商、中間商等中間渠道賣出。營銷渠道可以少環(huán)節(jié)，又能夠多層次。但毫無疑問的是，沒有渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就無法形成購買力。

樂華彩電是個(gè)老牌子，不少年輕人現(xiàn)在已經(jīng)不知道這個(gè)品牌了。不過，樂華彩電曾經(jīng)創(chuàng)造的輝煌是不容忽略的，作為昔日全國領(lǐng)先的電視品牌，其銷量曾一度創(chuàng)下全國銷售的諸多“第一”。但為什么這個(gè)品牌后來銷聲匿跡了呢？很大一部分原因就是渠道策略失誤。

21世紀(jì)初期，與現(xiàn)在營銷向互聯(lián)網(wǎng)營銷變革相似，彩電營銷也正處于轉(zhuǎn)型期，代理制炙手可熱。作為當(dāng)時(shí)的知名品牌，樂華彩電當(dāng)仁不讓成為變革先鋒，一鼓作氣將旗下的30多家分公司和辦事處砍掉。

按理論來說，樂華彩電的方向是正確的。眾所周知，家電行業(yè)一個(gè)非常讓人頭疼的問題就是庫存，而代理制恰好能加快彩電企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，降低營銷成本。不過，樂華彩電的想法太樂觀了，事情并沒有按照預(yù)期發(fā)展。

幾個(gè)月后，樂華彩電的銷售額不斷下滑，還陷入勞資糾紛、債務(wù)危機(jī)等一系列惡性循環(huán)的深淵當(dāng)中。沒過多久，樂華彩電全線崩盤，后被TCL收購，進(jìn)行雙品牌運(yùn)作。

都說終端決定企業(yè)命運(yùn)，但樂華彩電經(jīng)過喧鬧的“渠道革命”后卻迅速歸于沉寂，為什么？要知道，樂華彩電當(dāng)時(shí)雖是領(lǐng)先的電視品牌，但其主要市場是二三線城市，主打的是中低端產(chǎn)品，一口氣砍掉各地分銷處無疑會(huì)對營銷造成致命傷害。樂華彩電這就好比活生生地砍斷了自己遍布銷售終端的觸角，沒有渠道，談何營銷？

然而，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)起云涌，卻有企業(yè)不設(shè)任何線下銷售渠道卻獲得無人可及的成功，什么樣的企業(yè)有如此運(yùn)氣？這個(gè)企業(yè)就是小米，這個(gè)零門店，這個(gè)旨在互聯(lián)網(wǎng)上賣手機(jī)的企業(yè)。

在創(chuàng)立小米時(shí)，雷軍就很確定他將采用電子商務(wù)的方式，只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售小米。因?yàn)?，在他看來，隨著智能手機(jī)市場競爭日趨白熱化，手機(jī)廠商很難繼續(xù)僅靠硬件來獲取高額利潤，而互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式毫無疑問能節(jié)約所有中間成本，讓小米手機(jī)比同類手機(jī)在價(jià)格方面更占優(yōu)勢。

不過，谷歌手機(jī)試水互聯(lián)網(wǎng)銷售失敗的案例讓許多人對小米這種終端建設(shè)方法并不看好。Nexus Ooe是谷歌公司推出的第一款自有品牌手機(jī)，采用的正是互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，谷歌公司對于各種各樣的投訴并沒有處理好，沒有分銷商，底層也沒有有力的營銷渠道，售后服務(wù)也不健全，等等?？偠灾?，Nexus Ooe幾乎驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)銷售手機(jī)的所有弊端，因此僅僅推出半年之后，便被迫停售。

不過，對于雷軍來說，谷歌失敗的案例似乎不足為懼，因?yàn)樵缭?007年，他就曾通過電子商務(wù)的模式創(chuàng)建了卓越網(wǎng)，他深諳通過互聯(lián)網(wǎng)做手機(jī)需要滿足的條件。當(dāng)然，小米進(jìn)入市場之后的狂熱，也證明了雷軍選擇的正確性。

在經(jīng)營者眼里，絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家都不可能直接將產(chǎn)品銷售給最終的消費(fèi)者，而最普遍的做法就是通過批發(fā)商、零售商等中間渠道將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。但雷軍卻講：“我們希望用互聯(lián)網(wǎng)思維干掉行業(yè)的中間環(huán)節(jié)，干掉一切不合理的暴利。無論是成本定價(jià)的策略還是電商直銷的渠道特點(diǎn)，小米一直為提升行業(yè)效率、降低用戶的購買成本而努力?！焙翢o疑問，在這個(gè)終端為王的時(shí)代里，誰的產(chǎn)品能最先接觸到消費(fèi)者、最先接觸到粉絲用戶，誰就能搶占先機(jī)，顯然，小米做到了！

當(dāng)然，小米并沒有在互聯(lián)網(wǎng)銷售手機(jī)模式的成功面前停步不前，其正發(fā)力將終端做到極致——發(fā)力虛擬運(yùn)營商。

2014年7月7日，中國電信公布了第三批虛擬運(yùn)營商名單，海航、富士康、聯(lián)想、海信、平安、民生、星美、鳳凰、海爾、小米榜上有名。而其中，短短時(shí)間就顛覆了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，并且還殺入了虛擬運(yùn)營商之列的小米，無疑最引人熱議。

以往申請?zhí)摂M運(yùn)營商的企業(yè)，不是做通信相關(guān)渠道的，就是做通信周邊服務(wù)的，而小米作為硬件制造巨頭，最具挑戰(zhàn)力。為什么？小米的手機(jī)占有率驚人，并開始布局智能硬件、智能家居，在終端和通道的結(jié)合日益緊密的今天，小米從這個(gè)角度切入自然相當(dāng)可為。并且，如此一來，小米也可以更好地和粉絲用戶交流和加深感情，也更容易為其提供最能滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。試想，如果小米在出售終端時(shí)捆綁銷售一張SIM卡甚至直接免費(fèi)將其置入其中，會(huì)帶來多少新增用戶？

如雷軍所說，通過終端來做通道是最順勢而為的事情。終端的銷量決定企業(yè)的產(chǎn)量，要戰(zhàn)勝對手，先戰(zhàn)勝終端，終端上差之毫厘，利潤上可能就會(huì)失之千里。要知道，誰能掌控終端，運(yùn)用好渠道的力量，誰就能將粉絲營銷做到極致！