銷(xiāo)售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，銷(xiāo)售員除了要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能外，還要擁有良好的心理素質(zhì)。發(fā)現(xiàn)自己在工作中的負(fù)面心理問(wèn)題時(shí)，要立即調(diào)整。尤其是在挫折與困難面前，銷(xiāo)售員更要管理好自己的情緒，避免沖動(dòng)和浮躁，要注意積蓄熱情和力量，積極樂(lè)觀(guān)地迎接挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售是銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間一場(chǎng)心與心的博弈，銷(xiāo)售員只有具備強(qiáng)大的心理后盾，才能披荊斬棘，戰(zhàn)勝銷(xiāo)售過(guò)程中的一切艱難險(xiǎn)阻。

1981年，年僅26歲的美國(guó)青年弗萊克爬上紐約帝國(guó)大廈頂層，然后縱身一躍墜地身亡。6年前，年僅20歲的弗萊克，因?yàn)榧揖池毢⒏改笩o(wú)力供他繼續(xù)上學(xué)，不得不從新墨西哥大學(xué)退學(xué)來(lái)紐約創(chuàng)業(yè)。他先在一家商場(chǎng)打工。然后當(dāng)上了商場(chǎng)主管，他立志要打造一家紐約最大的百貨商場(chǎng)，讓父母過(guò)上好日子。6年后，他真的創(chuàng)建了紐約最大的弗萊克百貨商場(chǎng)。他曾經(jīng)被媒體報(bào)道為最有潛力的年輕富翁。就在人們還在津津有味地談?wù)摬⒘w慕著成功后的弗萊克的時(shí)候，一場(chǎng)前所未有的金融風(fēng)暴席卷美國(guó)，弗萊克的公司不得不接受破產(chǎn)，誰(shuí)也沒(méi)有想到，弗萊克會(huì)選擇以跳樓的方式來(lái)結(jié)束自己的生命。

無(wú)獨(dú)有偶，一個(gè)與弗萊克同齡的年輕人喬布斯，從小成為孤兒，缺乏關(guān)懷和教養(yǎng)，性情如野馬般暴躁，經(jīng)常在學(xué)校打架鬧事，以至于被所在的大學(xué)“勸退”。1975年，退學(xué)后的喬布斯在自己20歲的生日那天，幾乎跟弗萊克同時(shí)來(lái)到紐約創(chuàng)業(yè)，只不過(guò)他瞄準(zhǔn)的不是商場(chǎng)，而是電腦。也是6年后，喬布斯成了蘋(píng)果電腦公司的首席執(zhí)行官，個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)美元，雖然比不上弗萊克，但也是一位名副其實(shí)的富翁。與弗萊克有著同樣命運(yùn)的喬布斯也遭到了那場(chǎng)金融風(fēng)暴的襲擊，比弗萊克還糟糕的是，喬布斯還在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻作出了錯(cuò)誤決策。結(jié)果，喬布斯不但破產(chǎn)了，還被蘋(píng)果公司掃地出門(mén)。但是，流落街頭的喬布斯沒(méi)有像弗萊克那樣爬上帝國(guó)大廈的頂層去跳樓，而是躲在天橋底下一邊啃著冷硬的面包喝著自來(lái)水，一邊想著如何讓蘋(píng)果公司起死回生。通過(guò)一年的時(shí)間，喬布斯終于被蘋(píng)果公司重新聘請(qǐng)為首席執(zhí)行官，從此走上了一條光芒四射的人生之路。誰(shuí)也不曾想到，這個(gè)曾經(jīng)的孤兒、大學(xué)退學(xué)學(xué)生喬布斯，成了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代美國(guó)《時(shí)代》雜志封面的?？?，這對(duì)全美和全世界的青年都是一個(gè)鼓舞。

喬布斯對(duì)于他和弗萊克的命運(yùn)是這樣說(shuō)的：“人生中，能夠從挫折中站起來(lái)，那么就能將經(jīng)歷變成財(cái)富，如果在挫折中站不起來(lái)，那么挫折的經(jīng)歷就是一場(chǎng)災(zāi)難。選擇災(zāi)難還是財(cái)富，完全取決于你面對(duì)挫折的態(tài)度?！?/p>

他們勝敗的關(guān)鍵，就在于兩人面對(duì)挫折的態(tài)度。相同的開(kāi)始卻是不同的結(jié)局，個(gè)中原因的確值得我們借鑒與深思！

艾伯特剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的時(shí)候，就創(chuàng)造了非常漂亮的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。他是一個(gè)非常聰明的小伙子，在銷(xiāo)售過(guò)程中，他充分利用了身邊的人脈資源。當(dāng)其他銷(xiāo)售員在外奔波，處處受人冷眼的時(shí)候，他卻能坐在汽車(chē)展廳內(nèi)同客戶(hù)討價(jià)還價(jià)?？傊嵌螘r(shí)間，他的業(yè)績(jī)非常好，老板非常賞識(shí)這個(gè)聰明的員工，同事們也非常羨慕他。

然而，當(dāng)他開(kāi)始有些成績(jī)的時(shí)候，新的困難卻不期而至。當(dāng)艾伯特刷新全部門(mén)最高紀(jì)錄后，他的業(yè)績(jī)突然開(kāi)始下滑，他的情緒非常低落，精神也不太好。

同事們紛紛想起了一個(gè)星期前的事情。前段時(shí)間，艾伯特經(jīng)常向同事抱怨客戶(hù)少，沒(méi)有新客戶(hù)。同事們還以為他開(kāi)玩笑，因?yàn)樗笥纸哟艘粋€(gè)熟人介紹的客戶(hù)。然而就是這個(gè)客戶(hù)讓艾伯特嘗到了失敗的滋味。

這位客戶(hù)比較挑剔，艾伯特陪著他幾乎試遍了所有的汽車(chē)，但都沒(méi)有一輛令他滿(mǎn)意。終于兩人發(fā)生了一點(diǎn)小爭(zhēng)執(zhí)，這位客戶(hù)很不禮貌地說(shuō)：

“如果你不是菲利普的朋友我才懶得和你談呢，你要知道你開(kāi)出的價(jià)格整整比別人的要高出2萬(wàn)美元，你這是純粹的敲詐熟人?！?/p>

這句話(huà)深深地刺痛了艾伯特，從此以后他就一蹶不振，始終想不明白是他的方式有問(wèn)題，還是對(duì)方有偏見(jiàn)。

其實(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，這種現(xiàn)象非常普遍，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售員早已對(duì)客戶(hù)們這類(lèi)“誹謗”麻木了，他們不會(huì)因?yàn)檫@句話(huà)而悶悶不樂(lè)，只會(huì)用自己的方式說(shuō)服客戶(hù)接受這個(gè)價(jià)格。所以，從根本上來(lái)看，還是因?yàn)榘乜勾炷芰^弱，也就是所謂的“逆商”較低。

心理學(xué)專(zhuān)家指出：成功=20%的智商+80%的情商+逆商?？梢?jiàn)，具有較高的抗挫能力是銷(xiāo)售員必備的素質(zhì)，所以，每一名銷(xiāo)售員都要努力提高自己的“逆商”。

（1）樂(lè)觀(guān)的心態(tài)是前提

飛黃騰達(dá)便贊美命運(yùn)的公平，連連受挫就咒罵命運(yùn)的不公，這不是一個(gè)銷(xiāo)售員該有的生活和工作態(tài)度。作為一名銷(xiāo)售員，應(yīng)該清楚地知道，命運(yùn)不是上天操縱的，它時(shí)刻掌握在自己的手中。在銷(xiāo)售的道路上，我們必須要有樂(lè)觀(guān)的心態(tài)、飽滿(mǎn)的精神，遇到困難不低頭，遇到挫折不氣餒。我們既然選擇了銷(xiāo)售這一行業(yè)，就要用自己的全部力量干出成績(jī)，讓自己的工作變得有意義。

（2）毅力是突破心理障礙的武器

除了積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，毅力也是銷(xiāo)售員突破受挫心理障礙的有效武器。如果一個(gè)銷(xiāo)售員沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，那么即使是一個(gè)很小的單子，也難以完成。毅力不僅僅是默默地耕耘，銷(xiāo)售員更要讓客戶(hù)感受到你的努力，并因此欣賞你、信任你。

世上無(wú)難事，只怕有心人。毅力是銷(xiāo)售職業(yè)生涯中的一葉扁舟，只有懂得駕馭才能順利到達(dá)成功的彼岸。

（3）自立自強(qiáng)是生存的法則

盡快從失敗的陰影中走出來(lái)，盡快擺脫挫折帶來(lái)的煩惱，親人、好友的幫助固然重要，但關(guān)鍵還要靠自己來(lái)化解自己的心理問(wèn)題。如果有個(gè)人能夠依賴(lài)，那是你的福分，若沒(méi)有那就要靠自己。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，自強(qiáng)自立是最佳的生存法則，是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)。在銷(xiāo)售的道路上，自己比任何人都可靠。

（4）運(yùn)用智慧的思維方式

“塞翁失馬，焉知非福。”成交都是從拒絕開(kāi)始的。或許你所經(jīng)歷的挫折并非一件壞事。比如說(shuō)在遭遇失敗的同時(shí)，你豐富了與客戶(hù)溝通的技巧，磨煉了自己的抗挫心理。所以，我們要積極地面對(duì)挫折，勇敢地從挫折中走出來(lái)。