8學(xué)時(shí)。

訓(xùn)練學(xué)生策劃組織小型促銷活動(dòng)的能力。

1．實(shí)訓(xùn)背景

重慶工商職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)管理學(xué)院超市營銷實(shí)訓(xùn)室是由重慶市財(cái)政資助建立的融實(shí)體經(jīng)營與教學(xué)實(shí)踐于一體的教學(xué)做一體化重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)室。為了創(chuàng)造一個(gè)實(shí)際的經(jīng)營場(chǎng)所，超市營銷實(shí)訓(xùn)室除了承擔(dān)市場(chǎng)營銷專業(yè)及專業(yè)群多門課程中多個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊的實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)外，還需要進(jìn)行實(shí)際經(jīng)營，在實(shí)際經(jīng)營中，必然會(huì)出現(xiàn)某些商品由于各種原因出現(xiàn)滯銷的情況，為了不至于造成大量資金積壓，一旦發(fā)現(xiàn)滯銷商品，就應(yīng)及時(shí)處理。

2．實(shí)訓(xùn)任務(wù)

各組同學(xué)針對(duì)超市營銷實(shí)訓(xùn)室滯銷商品設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。優(yōu)秀活動(dòng)方案可以提交超市營銷實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)際執(zhí)行。

①各組同學(xué)分批到超市營銷實(shí)訓(xùn)室，與參與經(jīng)營的同學(xué)溝通，了解超市內(nèi)商品銷售情況。

②小組討論：超市內(nèi)哪些商品銷售較好、哪些銷售不好，什么原因?qū)е碌?？和其他超市相比，這樣的銷售情況是否正常？

③每個(gè)小組選擇1種超市營銷實(shí)訓(xùn)室滯銷商品（各小組所選商品可以相同，也可不同），分析滯銷原因，并根據(jù)所學(xué)營銷知識(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)該商品的促銷活動(dòng)方案（Word文檔）。要求：該方案能夠在超市營銷實(shí)訓(xùn)室實(shí)際執(zhí)行。

④各小組選派代表為全班同學(xué)陳述本組方案，其他同學(xué)可以提出意見或建議。

⑤各小組將修改后的促銷方案提交超市營銷實(shí)訓(xùn)室運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，如方案得到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，可以按方案在超市營銷實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)際操作。

人間四月芳菲盡，大寶傾情送不停

——關(guān)于大寶美白保濕超值套裝促銷活動(dòng)的執(zhí)行和實(shí)施方案（優(yōu)采公司）

一、活動(dòng)目的

1．在主要零售網(wǎng)點(diǎn)增加大寶雪膚活力蜜的產(chǎn)品可見度。

2．鼓勵(lì)消費(fèi)者購買和使用大寶公司產(chǎn)品。

3．提升促銷員信心，增加淡季銷售業(yè)績(jī)。

二、活動(dòng)背景

1．隨著氣候的轉(zhuǎn)暖，陽光紫外線的威力逐漸顯現(xiàn)。

2．愛美人士不再僅僅關(guān)注潤(rùn)膚類化妝品，美白、防曬（不在本次活動(dòng)之列）等產(chǎn)品將迎來銷售小高峰。

三、活動(dòng)時(shí)間

2009年3月27日—2009年5月7日。

四、活動(dòng)形式

1．活動(dòng)產(chǎn)品：購買大寶80 g雪膚活力蜜一瓶，送大寶美容洗面奶100 ml一瓶（非賣品）。

2．陳列形式：店內(nèi)特殊陳列。

3．店內(nèi)執(zhí)行要求：買贈(zèng)促銷＋特殊陳列＋陳列材料（圍膜）。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備及實(shí)施

六、促銷人員培訓(xùn)

1．產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：

（1）雪膚活力蜜的3大功效——美白、保濕、滋養(yǎng)。

①本品富含美白作用的天然活性物質(zhì)和優(yōu)質(zhì)保濕成分，所以具有美白和保濕雙重效果。

②本品同時(shí)含有護(hù)膚養(yǎng)顏?zhàn)饔玫娜藚⒕A和黃芪提取精華、甘油等，質(zhì)地清爽、易被皮膚吸收、滋養(yǎng)肌膚。

（2）美容洗面奶——精選柔性清潔成分，性質(zhì)溫和，清潔滋養(yǎng)皮膚；含有維生素E等營養(yǎng)成分，潤(rùn)膚養(yǎng)顏。所以，經(jīng)常使用可以使皮膚細(xì)膩、亮澤。

（3）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，配套使用，效果加倍！

2．銷售信心培訓(xùn)：

（1）大寶產(chǎn)品是世界500強(qiáng)之一——強(qiáng)生公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，有很高的知名度和美譽(yù)度。

（2）炎熱的夏季即將開始，是潔面和美白最旺的季節(jié)，促銷正當(dāng)時(shí)。

（3）物超所值——贈(zèng)品100 ml美容洗面奶價(jià)值6元，贈(zèng)送力度達(dá)到40％！

（4）強(qiáng)調(diào)大寶公司以前從來沒有做過這么大力度的促銷，機(jī)會(huì)難得。

（5）營造更大的宣傳攻勢(shì)和氛圍，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，提升銷量。

七、抓好特殊陳列

1．?dāng)U大陳列面積。以整齊、干凈、豐滿、寬大、生動(dòng)為標(biāo)準(zhǔn)。

2．突出陳列位置。以顯眼或搶眼為標(biāo)準(zhǔn)。需在黃金位置陳列促銷品，次要位置陳列蛋白蜜或美容洗面奶。

3．更多的POP材料展示。突出堆頭圍膜，放大特價(jià)產(chǎn)品的爆炸式價(jià)格標(biāo)簽，燈箱片、KT版（可以單獨(dú)定做）等需清新亮麗。

4．在新穎性上下功夫：

（1）重點(diǎn)門店單獨(dú)購買短期陳列機(jī)會(huì)。需要善于發(fā)現(xiàn)，善于挖掘和善于包裝。

（2）注重陳列生動(dòng)化，做好“穿衣戴帽”工程，鼓勵(lì)使用氣球、彩帶、樹葉、POP等。

八、促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)及優(yōu)秀業(yè)務(wù)、促銷人員評(píng)選

1．業(yè)務(wù)人員根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行情況寫工作總結(jié)，公司予以綜合考評(píng)，評(píng)選“最佳執(zhí)行獎(jiǎng)”。

2．以門店為單位，按活動(dòng)期間銷量、陳列、工作態(tài)度等為指標(biāo)，評(píng)選“最佳促銷獎(jiǎng)”。

資料來源：重慶優(yōu)采商貿(mào)有限公司

①小組討論：本組同學(xué)所選促銷活動(dòng)是否成功？活動(dòng)策劃的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織如何？是否有需要改進(jìn)的地方？如何改進(jìn)？

②針對(duì)小型超市的促銷活動(dòng)與大型超市的促銷活動(dòng)，在形式和內(nèi)容上有何異同？在策劃和組織工作上需要注意些什么？

實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

實(shí)訓(xùn)報(bào)告包括如下內(nèi)容：

①實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

②實(shí)訓(xùn)的目的和要求。

③實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。

④本次實(shí)訓(xùn)取得的主要收獲和體會(huì)。

1．促銷方案評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（教師評(píng)價(jià)）

①促銷策劃方案的內(nèi)容是否完整（30％）。

②促銷策劃方案是否可行（30％）。

③促銷策劃方案是否有創(chuàng)意（10％）。

④發(fā)言代表口頭表達(dá)是否順暢，儀態(tài)是否大方得體（10％）。

⑤PPT（或Word文檔）制作水平（10％）。

⑥回答問題是否合理（10％）。

2．小組成員自評(píng)

由小組成員根據(jù)每個(gè)同學(xué)承擔(dān)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的重要性、工作量和完成質(zhì)量打分，要求按100分制打分，每5分一個(gè)分?jǐn)?shù)段，每個(gè)分?jǐn)?shù)段人數(shù)不超過2人。

上述兩項(xiàng)各占50％，再結(jié)合每個(gè)成員在實(shí)訓(xùn)過程中的課堂表現(xiàn)，得出每個(gè)小組和每個(gè)同學(xué)的本實(shí)訓(xùn)最后得分。

1．促銷方法與促銷目標(biāo)的關(guān)系

2．在產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期適用的促銷方法

3．如何制訂超市促銷計(jì)劃

如何制訂超市促銷計(jì)劃

作者：金巧林

促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象、加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力、人力、物力在促銷活動(dòng)上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。如何讓促銷有計(jì)劃地發(fā)展并能起到真正的作用，需要有一份周密的市場(chǎng)促銷計(jì)劃。以下是一個(gè)周密的促銷活動(dòng)所應(yīng)具備的程序：

一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則

活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與制訂活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快地接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不降質(zhì)，全面6.5折”的企業(yè)重大價(jià)格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1．人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層，以超市的貨架而定。

2．與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效的溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利于超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持，如人員、廣播、安排堆頭、貨品擺放的有利位置及海報(bào)張貼的位置等支持。

3．定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市，或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動(dòng)必須師出有名

任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”“公司產(chǎn)品銷售不暢”等印象，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”的觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t不僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日、新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”“迎新春”“周年店慶”等。

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品

1．廣宣品的設(shè)計(jì)原則：

（1）廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利于消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象；沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。

（2）POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在3秒鐘內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。

（3）因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。

2．贈(zèng)品的選擇。

贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

（1）贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其他同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣，是“一箭雙雕”的促銷策略。

（2）贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”，因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。

（3）贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高、成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。

（4）直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合做超市促銷的人員

在招收促銷人員時(shí)要對(duì)前來應(yīng)聘的人員進(jìn)行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、你對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對(duì)促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)

對(duì)促銷人員的培訓(xùn)是活動(dòng)的最重要的一步。促銷員是促銷活動(dòng)的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。對(duì)促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1．明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、化淡妝的女性，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動(dòng)。

2．明確工作的程序，如報(bào)銷量等。

3．明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

4．促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量，及時(shí)補(bǔ)貨等。

5．服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)。

6．明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

七、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督

對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象；是否對(duì)顧客熱情；有無按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足；有無及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不能解決的問題有無及時(shí)上報(bào)等。對(duì)日常活動(dòng)開展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。

八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)，把握活動(dòng)的進(jìn)程

促售人員必須每天對(duì)銷量及存在的不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告。可以采用日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開一次例會(huì)，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評(píng)估

促銷活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估是促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定。如超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)本次活動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)周密的促銷活動(dòng)除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計(jì)劃，但關(guān)鍵是計(jì)劃的落實(shí)與清晰的工作條理。

資料來源：中國營銷傳播網(wǎng)http://www.emkt.com.cn/article/60/6018.html