銷售員都知道，了解客戶的購買能力是判斷其是否能成為我們的準客戶的一種銷售技巧?？蛻粲匈徺I需求、購買權(quán)，但是沒有購買能力，我們依然無法成功地推銷出產(chǎn)品。對于分期付款的客戶，也可能會造成銷售后的呆賬或者死賬。因此，在推銷前，我們就應謹慎行事，在一些大型的購買活動中，提前了解客戶的經(jīng)濟水平和購買力，確認你的潛在客戶有這方面的預算，并對他的信譽進行一番仔細考察。

一天上午，某汽車店內(nèi)來了一位婦人，衣著大方，氣質(zhì)高貴。經(jīng)理鮑爾判斷出，這位太太應該是有一定的社會地位。在婦人把她那輛舊車開進對面那家汽車銷售門面的時候，鮑爾就已經(jīng)看到了，鮑爾很明白，這位太太估計已經(jīng)有選中的車了，但他還是決定試一試。

“歡迎光臨，請問太太有什么需要嗎？”

“我只是隨便看看，我在那家店已經(jīng)有看中的車了，只是那家店的經(jīng)理還沒來，我給他打電話了，他說還要我再等一會兒。今天是我五十歲的生日，我想換輛車作為生日禮物送給自己?！甭牭竭@話后，鮑爾對身邊的秘書悄悄說了幾句話，就轉(zhuǎn)身對婦人說：“請您到我的辦公室坐會兒，您看好嗎？”

到了辦公室后，兩個人很快就聊了起來。原來這位婦人是一位伯爵夫人，在二十幾歲就失去了丈夫，那輛車是丈夫留給她的財產(chǎn)，所以她一直都舍不得換。婦人心情很低落。

這時，秘書進來了，捧了一大束玫瑰，并交給鮑爾，鮑爾把它遞給婦人：“夫人，祝您生日快樂！”看到鮑爾送自己的禮物是一大束玫瑰，婦人高興極了，臉色也馬上好起來了：“真的太謝謝了，這是我丈夫去世以后，我第一次收到這樣的生日禮物?？墒?，你知道嗎？當我開著這輛舊車來找那個經(jīng)理的時候，他居然對我十分冷淡，還讓我等了這么久，他還建議我分期付款，可能是覺得我沒錢吧。我看你們的車也很不錯，就在你們店里買吧，我一次性付款……”

最后，這位婦人購買了鮑爾店里最貴的一輛福特車。

這則銷售的案例中，汽車銷售經(jīng)理鮑爾在觀察了這位婦人后，判斷出這位婦人有一定的社會地位，盡管婦人開著一輛很舊的車；盡管他斷定婦人已有中意的車，他還是抱著試試看的態(tài)度，熱情的為這位婦人服務，并以美麗的玫瑰打動了婦人，讓婦人改變了主意，選擇購買鮑爾店里的車。而相反，對面那家汽車銷售店面的經(jīng)理卻過于以貌取人，看婦人開的是舊車，就認為婦人是無力購買車的人，甚至還建議婦人分期付款，當婦人上門時，還讓其一等再等，最終失去了這筆生意。

的確，客戶的購買能力和我們的推銷工作有著很大的關(guān)系?？梢?，在銷售前，銷售員必須要對客戶的購買狀況進行一番了解和判斷，其中最重要的就是顧客的經(jīng)濟能力，然后進行有針對性的銷售，這樣才能事半功倍。

那么，具體來說，我們應該如何委婉地了解客戶的經(jīng)濟能力呢？

可從職業(yè)、身份地位等相應的收入來源狀況加以分析，判斷其是否有購買能力。一般來說，根據(jù)人們收入的高低，購買能力也是不盡相同的。比如你的產(chǎn)品是奢侈品，大多數(shù)年輕人喜歡高檔消費，但月工資只有2000元左右的人是沒有能力購買的。而那些高收入的金領(lǐng)或者是老板，則具有較高的購買能力；假如你的產(chǎn)品是家庭用品，那么家庭主婦則是最具有購買能力的。

可從顧客期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，支付首期金額的多少等情況分析，判斷客戶的購買能力。比如，針對一些大型的產(chǎn)品，你可以在顧客對某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并有購買意向的時候提出疑問：“請問，您覺得哪種付款方式更適合呢？”

一般來說，服飾質(zhì)地優(yōu)良、樣式別致的客戶，一般都應該有較高的購買能力。而穿著服飾面料普通、樣式過時的客戶多是購買力水平較低、處于溫飽水平的人。銷售員通過觀察客戶的服飾打扮，在大體上可以知道客戶的職業(yè)、身份以及購買力水平。

比如，向顧客推銷一件衣服，你可以先這樣說：“您這件襯衣真好看，很顯您的氣質(zhì)，在哪里買的，價格一定不菲吧？”根據(jù)顧客的回答，你大致就可以看出顧客的購買情況了。

總之，銷售員在對客戶進行說服的時候，首先要弄清客戶的經(jīng)濟水平，這樣才能分析客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平，當然一定要注意了解方式的委婉，太過直接、明朗會引起客戶的負面情緒！