有位衣冠不整的銷(xiāo)售員到一家商場(chǎng)推銷(xiāo)糕點(diǎn)，商場(chǎng)經(jīng)理跟他談了幾句就將他打發(fā)走了。銷(xiāo)售員走后，商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)同事說(shuō)：“看他穿著邋邋遢遢，還推銷(xiāo)吃的，我一看就討厭?！北M管這位銷(xiāo)售員后來(lái)注意了自己的衣著，但一直沒(méi)能把糕點(diǎn)賣(mài)到那家商場(chǎng)，因?yàn)槟俏簧虉?chǎng)經(jīng)理根本不愿再見(jiàn)他。

可見(jiàn)，擁有良好的“第一印象”對(duì)銷(xiāo)售員非常重要，而建立良好的“第一印象”首先應(yīng)該從著裝修飾開(kāi)始。根據(jù)現(xiàn)代理論，得體的著裝應(yīng)該是根據(jù)商品的特點(diǎn)、推銷(xiāo)的場(chǎng)合、客戶的特點(diǎn)、自身的條件等因素隨時(shí)變換自己的著裝。也就是時(shí)下流行的TPOAFQ著裝戰(zhàn)術(shù)。

T（Time）——時(shí)間。

服裝穿著的第一個(gè)原則就是時(shí)間原則，即著裝要隨時(shí)間變化而變化。這里的時(shí)間主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：白天與晚上、季節(jié)交替、潮流變更。

銷(xiāo)售員如果在白天與剛結(jié)識(shí)不久的客戶會(huì)面，一般要穿比較正式的服裝，這樣能顯示自己的專業(yè)水準(zhǔn)。而晚上、周末或休閑時(shí)間與客戶會(huì)面，則可以穿得休閑一些。因?yàn)楣ぷ髦?，客戶?huì)放松自己，這時(shí)如果你穿得太正式，就會(huì)給客戶留下刻板的印象。

每年有春夏秋冬之分，每個(gè)季節(jié)都應(yīng)該有適合該季節(jié)特點(diǎn)的服裝。冬天穿得太薄，夏天穿得太厚都是不合時(shí)宜的。因此，在著裝時(shí)要選擇與氣候相適宜的服裝。

著裝除了隨時(shí)段和季節(jié)變化外，還應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流。比如，“喇叭褲”曾經(jīng)一度非常流行，但如果現(xiàn)在還有男性銷(xiāo)售員穿這樣的褲子接待客戶的話，就會(huì)讓人覺(jué)得很滑稽。

P（Point）——地點(diǎn)。

地點(diǎn)原則就是著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜。這樣的著裝會(huì)喚起客戶對(duì)你的好感與共鳴，樂(lè)意與你交談，增加彼此的認(rèn)同感和親切感，這是銷(xiāo)售員著裝的最根本的目的與準(zhǔn)則。

一家從事汽車(chē)零件批發(fā)的公司有這樣一項(xiàng)決定：由于本公司銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)對(duì)象中，99％都是小企業(yè)、街道工廠的經(jīng)理，他們往往身穿藍(lán)色工作服在第一線指揮生產(chǎn)。因此，今后本公司銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)服裝應(yīng)為藍(lán)色服裝。事實(shí)證明，該企業(yè)的做法是非常明智的。藍(lán)色服裝大大增進(jìn)了銷(xiāo)售員與買(mǎi)主之間的認(rèn)同感和親切感，該公司的業(yè)績(jī)也因此得到了顯著提高。

O（Occasion）——場(chǎng)合。

場(chǎng)合原則，即著裝要隨場(chǎng)合變化而變化。例如，正式的商務(wù)場(chǎng)合要穿正式的服裝，如果穿著一身運(yùn)動(dòng)服，顯然是格格不入的。但是如果只是陪客戶去運(yùn)動(dòng)的話，那一身過(guò)于拘謹(jǐn)?shù)奈餮b就弄得大家都不自在了。

英國(guó)女王的新聞秘書(shū)邁克爾·歐·希說(shuō)過(guò)：“關(guān)鍵場(chǎng)合照一下鏡子，是通向成功交談的第一步；錄像能更永久地留住你的形象。”銷(xiāo)售時(shí)雖然沒(méi)有錄像，但客戶的眼睛會(huì)比錄像更敏感。

一般來(lái)說(shuō)，著裝的場(chǎng)合可以分為正式場(chǎng)合、非正式場(chǎng)合和半正式場(chǎng)合。

出席正式場(chǎng)合，如宴會(huì)、正式會(huì)見(jiàn)、招待會(huì)、婚喪禮、晚間的社交活動(dòng)等，男士必須穿深色西服和淺色襯衫，配上有規(guī)則花紋或圖案的領(lǐng)帶，顏色對(duì)比不宜太強(qiáng)烈。女士可以穿職業(yè)套裝或晚禮服。

在非正式場(chǎng)合，如旅游、訪友等，穿著可以隨便些，可選擇色調(diào)明朗輕快、式樣華美的西服；襯衫可任意搭配，也可不穿襯衫，穿T恤衫；領(lǐng)帶也可自由搭配，但不宜使用鮮紅和朱紅色領(lǐng)帶，以免給人突兀的感覺(jué)。

半正式場(chǎng)合，例如上班、午宴、一般性訪問(wèn)、高級(jí)會(huì)議和白天舉行的較隆重活動(dòng)，可以穿中等色、淺色或較明亮的深色西服，襯衫顏色要與西服相協(xié)調(diào)，要求配上有規(guī)則花紋或圖案，或者素雅一些的領(lǐng)帶。

A（Age）——年齡。

不同的年齡有不同的氣質(zhì)特點(diǎn)，因此應(yīng)該尋找和年齡相當(dāng)?shù)拇┲?。例如，年輕人要是穿一身深色的中山裝就顯得老氣橫秋，沒(méi)有朝氣，而中年人穿則顯得沉穩(wěn)莊重；年輕女性穿著鮮艷會(huì)顯出活力，而年紀(jì)大的女士要是穿一身嫩粉、嫩綠的就明顯是裝嫩了。

銷(xiāo)售員最容易犯的著裝錯(cuò)誤是強(qiáng)扮老成、莊重，其實(shí)這未必會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，穿著關(guān)鍵要與自己的年齡相符。

17歲的湯姆因?yàn)榧揖忱щy不得不輟學(xué)當(dāng)了一家煤油公司的銷(xiāo)售員。起初，湯姆像其他銷(xiāo)售員一樣，穿著西裝，打著領(lǐng)帶去推銷(xiāo)。只是他的西裝還是20年前父親結(jié)婚時(shí)穿的舊西裝，顏色已經(jīng)泛白，而且十分寬大，穿在湯姆身上，就像個(gè)大布袋一樣。湯姆的領(lǐng)帶也是從隔壁鄰居的垃圾箱里撿來(lái)的。湯姆以這樣一身裝扮去推銷(xiāo)，他的業(yè)績(jī)是可想而知的。后來(lái)，湯姆的西裝實(shí)在壞得不能再穿了，于是他不得不拾起了上學(xué)時(shí)穿的學(xué)生裝。沒(méi)想到這樣的裝扮，反而使湯姆博得了客戶的同情，凡是知道湯姆身世的客戶，也都樂(lè)意從湯姆那里購(gòu)買(mǎi)煤油。

F（Figure）——體形。

衣服最重要的是合體?！耙氯缙淙恕?，合體的衣服，不但令自己感到舒服，也會(huì)令別人感到舒服。合體的衣服會(huì)使你看上去更加踏實(shí)、誠(chéng)懇、值得信賴。

瑪麗是個(gè)年過(guò)半百的家庭主婦，身體有些發(fā)胖。在朋友的介紹下，她做了一種減肥藥品的銷(xiāo)售代理。起初，瑪麗擔(dān)心別人嘲笑她：“自己這么胖，還來(lái)向我們推銷(xiāo)?！彼钥偸潜M量用瘦身衣緊緊地包裹住自己的身體，再穿上勒得緊緊的小連衣裙，小心翼翼地走到和她同齡的婦女們面前，詢問(wèn)需不需要減肥藥。雖然也有人從她那里購(gòu)買(mǎi)減肥藥，但這種效果顯著的減肥藥并沒(méi)有給她帶來(lái)相應(yīng)的業(yè)績(jī)。后來(lái)，瑪麗改變了策略，她穿上比自己體形更加肥大的衣服，并開(kāi)始努力減肥。她在向別人推銷(xiāo)時(shí)總是說(shuō)：“看！這是我兩個(gè)月前買(mǎi)的外套，我服了這種減肥藥，它已經(jīng)不再適合我了?！苯Y(jié)果，很多人看到了瑪麗的變化，都紛紛向她訂購(gòu)減肥藥。

Q（Quality）——檔次。

銷(xiāo)售員在穿衣時(shí)，也應(yīng)在檔次上做文章。弄清楚自己是賣(mài)什么檔次的商品，這是在決定自己穿什么之前必須知道的。

如果你賣(mài)的是寶馬車(chē)，不穿一身質(zhì)地優(yōu)良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你賣(mài)的是保險(xiǎn)，穿著一身價(jià)值8000元的西裝的話，會(huì)讓客戶覺(jué)得一名銷(xiāo)售員都穿得這么好，那么他們的商品一定非常昂貴。如果以此類推，是不是你賣(mài)的商品價(jià)格相對(duì)低廉，就可以穿劣質(zhì)的衣服，來(lái)表明商品價(jià)格低廉呢？顯然不是。著裝是銷(xiāo)售員精神面貌的體現(xiàn)，換句話說(shuō)，銷(xiāo)售員的著裝是為了烘托出商品的品質(zhì)?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候往往注重商品的質(zhì)量，價(jià)格已經(jīng)不再是關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)因素了。

通常認(rèn)為，可以把所有的商品分成兩類，高檔奢侈品和一般商品。從客戶心理的角度來(lái)看，買(mǎi)高檔奢侈品的客戶，希望自己花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的商品在各個(gè)方面都可以彰顯一種地位和檔次。因此，作為銷(xiāo)售員，最好也像歐洲的紳士一樣，穿著上乘面料的西裝，優(yōu)雅地為他們服務(wù)。不過(guò)如果只是做一般的商品，就大可不必這樣了。