銷售員與客戶溝通的目的就是說服客戶，從而成交。在與客戶溝通時，說服客戶不在于你說什么，而在于你怎么說，并讓客戶感受到了什么。說服是一門藝術(shù)，不同的語言會產(chǎn)生不同的效果，這就是銷售高手和普通銷售人員的區(qū)別。

引起客戶的注意是所有銷售的開始，再好的產(chǎn)品，如果客戶不感興趣就賣不掉，更何況現(xiàn)在同類產(chǎn)品的廠家眾多。能引起客戶注意的溝通是有效的溝通，而有效的溝通是讓客戶愛聽你說的，并且愿意說出自己的需求，從而產(chǎn)生購買欲望。這需要三個方面的技巧：

技巧1：揣摩客戶的心理。

麥肯錫公司要求每一位咨詢顧問在30秒之內(nèi)說明自己的意圖并將其方案推銷給客戶，這是非常難但又非常重要的?？蛻魶]有時間反復(fù)和你討論過程，他只關(guān)心結(jié)果；客戶沒有時間反復(fù)和你交流溝通，他只關(guān)心自己的利益和好處。所以，如果你不能在短時間引起他們的興趣，你就只好立即告辭了。

要想贏得客戶的青睞和信任，為了達到這個目的，在與客戶溝通之前，你要確保能回答下列問題：

我要說什么？

我的策略依據(jù)是什么？

我要表達的中心是什么？

哪一種表達方式最有可能達成目的？

我能否充分論證這一表述？

是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述？

這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？

技巧2：讓客戶說。

小李是一家消費品公司的銷售員，他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的神情。他是這樣拜訪的：拜訪前，他明確地知道自己初次拜訪客戶的主要目的，即了解客戶是否有購買他們公司產(chǎn)品的需求，他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶前他沒有通過別人去了解客戶的情況。見到客戶時，他開門見山地自報家門，然后就迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，介紹完后問客戶是否有購買產(chǎn)品的興趣。在與客戶交談時，小李總是不停地說，而不給客戶思考的時間，他認為機不可失，時不再來。

看完小李的經(jīng)歷，大家已經(jīng)明白，他的失誤在于，這樣初次拜訪客戶無疑是撬開客戶的大嘴猛灌“信息垃圾”，試問誰會喜歡這樣的銷售方式？

其實最能激發(fā)客戶購買欲望的方法是讓客戶多說，讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色，銷售員自己只是充當(dāng)一名學(xué)生和聽眾的角色，職責(zé)主要在發(fā)問。在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就跟客戶“放機關(guān)槍”，這是銷售中的大忌。當(dāng)你說得太多，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。

技巧3：避免說客戶不愛聽的話。

關(guān)于這一點，我們在本書中，從不同的側(cè)重點進行了多次強調(diào)，因為客戶的滿意與高興，直接關(guān)系到銷售員所推銷的產(chǎn)品的出路，而客戶生氣往往是因為銷售員說錯了話。要避免客戶生氣，就要避開客戶不愛聽的話題：不說批評客戶或質(zhì)疑的話；不說自己主觀或攻擊性的話；少用專業(yè)或枯燥的話語；不談?wù)撾[私；不說不雅的話。