一語道破

廣撒網(wǎng)，才能多撈魚。建立全面廣闊的銷售渠道是公司開拓市場、獲得效益的必備因素。

經(jīng)典故事

經(jīng)過長期的市場摸索，可口可樂在其發(fā)展與市場開拓的過程中，先后建立了22種銷售渠道。

（1）以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店的百貨商店渠道。商店內(nèi)部除了設(shè)有食品柜臺(tái)、食品超市外，多附設(shè)快餐廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。

（2）超級(jí)市場渠道。包括連鎖超級(jí)市場、獨(dú)立超級(jí)市場、批發(fā)式超級(jí)市場、酒店和商場內(nèi)的超級(jí)市場、倉儲(chǔ)式超級(jí)市場等。

（3）傳統(tǒng)食品零售渠道。如食品商場、副食品商場、食品店等。

（4）通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)的食雜店渠道。這些渠道分布面廣、營業(yè)時(shí)間較長，如便利店、便民店、小賣部等，多利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需品。

（5）以經(jīng)營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)的購物及服務(wù)渠道。它們常附帶經(jīng)營飲料。

（6）由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、節(jié)假日聯(lián)歡之需的部隊(duì)軍營渠道。主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售，一般還附設(shè)小賣部，經(jīng)營食品、飲料、日常生活用品等。

（7）平價(jià)商場渠道。平價(jià)商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤。其經(jīng)營方式與超級(jí)市場基本相似，區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵(lì)整箱購買、價(jià)格更低的策略。

（8）設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，稱為中小學(xué)校渠道。主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)。

（9）大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，稱為大專院校渠道。主要面向在校學(xué)生和教師提供飲料和食品服務(wù)。

（10）工礦企事業(yè)渠道。即工礦企事業(yè)單位采用公款訂貨的方式向職工提供飲料，用來解決職工工作中飲料，工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題。

（11）主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式的街道攤販渠道。即沒有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)。

（12）餐館酒樓渠道。主要指各種檔次餐館、酒樓，包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等。

（13）用餐時(shí)間較短，銷量較大的快餐渠道。快餐店往往價(jià)格較低，客流量大。

（14）賓館飯店渠道。集餐飲、住宿、娛樂為一體的賓館、旅館、飯店等場所的酒吧或小賣部。

（15）一般場所固定、采用柜臺(tái)式交易、銷售量較大、價(jià)格偏高的旅游景點(diǎn)渠道。即設(shè)立在旅游景點(diǎn)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。

（16）由各政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工的辦公機(jī)構(gòu)渠道。

（17）主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)的娛樂場所渠道。指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺(tái)。

（18）主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)的在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部。

（19）主要為健身人員或觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)的運(yùn)動(dòng)健身渠道。即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場所出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，或設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜臺(tái)。

（20）其他渠道。指各種食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場、商品展銷會(huì)、各種促銷活動(dòng)等銷售飲料的形式和場所。

（21）以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的銷售渠道，也稱為第三方消費(fèi)渠道。即批發(fā)市場、批發(fā)中心、批發(fā)商、商品交易所等。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。

（22）交通窗口渠道。即汽車站、火車站、碼頭、機(jī)場等場所的小賣部以及飛機(jī)、火車、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。

行動(dòng)指南

讓產(chǎn)品遍布每一個(gè)角落的廣闊的分銷渠道是每一個(gè)成功的公司的必備?？煽诳蓸分匾暻赖拈_拓與推廣，建立了22條渠道，從而使自己的產(chǎn)品延伸到每一個(gè)角落，為自己產(chǎn)品的穩(wěn)步與廣泛地推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。