中泰化學(xué)主要采取直銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售,符合化工產(chǎn)品特征與市場(chǎng)下游企業(yè)的采購(gòu)情況。公司近年來(lái)繼續(xù)加大直銷客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓,同時(shí)積極加大出口力度,角逐國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。中泰化學(xué)2015年直銷量額度高達(dá)68%,公司以市場(chǎng)為中心,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,與大客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈雙贏。在大客戶直銷模式下,公司加強(qiáng)定價(jià)、付款、銷售流程等方面的控制,保障企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的拓展及營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（1）定價(jià)模式

公司采取的定價(jià)模式如圖4-3所示。

圖4-3　中泰化學(xué)營(yíng)銷定價(jià)模式

首先,公司成立了以總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的“價(jià)格管理委員會(huì)”,委員會(huì)是產(chǎn)品銷價(jià)決策的最高權(quán)力機(jī)構(gòu),成員是來(lái)自銷售、戰(zhàn)略管理等部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人,根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變化（含現(xiàn)貨、期貨的價(jià)格）情況,負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)銷售的最低限價(jià)、本期平均價(jià)、出廠價(jià)、包到價(jià)^[5]等,價(jià)格不是固定唯一的,而是寬帶式的,有一個(gè)合理的區(qū)間范圍。同時(shí)對(duì)反映上來(lái)的調(diào)價(jià)情況進(jìn)行梳理、分析與決策,為保證銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)急處置權(quán),對(duì)于因市場(chǎng)突發(fā)性的大幅度價(jià)格變化的特殊情況,負(fù)責(zé)追認(rèn)價(jià)格。委員會(huì)定期召開(kāi)定價(jià)會(huì)（一般情況下每月末一次）,確定下月定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),每季度末召開(kāi)定價(jià)總結(jié)會(huì),分析市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)。由于PVC同時(shí)開(kāi)通了現(xiàn)貨和期貨業(yè)務(wù),市場(chǎng)行情變化較大,因此PVC產(chǎn)品定價(jià)會(huì)將時(shí)間間隔縮短,變?yōu)槊恐苣┮淮巍?/p>

其次,銷售總公司根據(jù)價(jià)格管理委員會(huì)確定的價(jià)格政策,負(fù)責(zé)在銷售業(yè)務(wù)中執(zhí)行價(jià)格政策,只要在價(jià)格寬帶范圍內(nèi),銷售部門(mén)有靈活決定權(quán),同時(shí)銷售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)行情變化,定期向價(jià)格管理委員會(huì)建議銷售價(jià)格的變化幅度。在執(zhí)行價(jià)格政策時(shí),通常銷售部門(mén)會(huì)對(duì)客戶實(shí)施“年度合同定價(jià)”或“一單一價(jià)”模式,前者主要是針對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴,上年末根據(jù)預(yù)估的買(mǎi)賣(mài)數(shù)量、結(jié)款、驗(yàn)貨、運(yùn)輸包裝、問(wèn)題協(xié)調(diào)等簽訂下一年度的意向合同,約定各個(gè)數(shù)量段、各個(gè)交易時(shí)間的價(jià)格。其他的客戶則在價(jià)格政策允許范圍內(nèi),隨行就市實(shí)行“一單一價(jià)”議價(jià)。

最后,銷售總公司相關(guān)的片區(qū)銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)價(jià)格調(diào)整實(shí)施建議權(quán)。如果因價(jià)格調(diào)整不及時(shí)導(dǎo)致公司利益受損（尤其是市場(chǎng)價(jià)格上漲的時(shí)候,如不及時(shí)調(diào)整則企業(yè)效益會(huì)受損）,銷售片區(qū)經(jīng)理要負(fù)價(jià)格調(diào)整建議失職的責(zé)任。

（2）付款方式

為保證應(yīng)收賬款安全性,減少壞賬,公司要求經(jīng)銷商通過(guò)預(yù)付款形式交納保證金,約為年度合同貨款的5%,專款專用,不能用于支付貨款。嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),除了對(duì)長(zhǎng)期合作、采購(gòu)數(shù)較大且信譽(yù)良好的戰(zhàn)略采購(gòu)商實(shí)施賒銷付款方式外,其他客戶一律通過(guò)“先款后貨”模式提貨。

（3）銷售流程

根據(jù)模式不同,銷售流程也有一些細(xì)微差異,如圖4-4、4-5所示。

圖4-4　中泰化學(xué)“年度合同定價(jià)”模式銷售流程

圖4-5　中泰化學(xué)“一單一價(jià)”模式銷售流程