在店鋪銷售工作中，經(jīng)常會(huì)遇到猶豫型顧客。猶豫型顧客的特點(diǎn)是說(shuō)話做事思前想后、拖拖拉拉、優(yōu)柔寡斷、猶豫不決。這種類型的人是典型的他人判定型的人。他們很難決定一件事，在許多情況下需要銷售人員替他們做決定。

1.猶豫型顧客的特點(diǎn)

（1）不能直截了當(dāng)?shù)刈龀鰶Q定，處理問(wèn)題比較遲緩，對(duì)于任何事情都猶豫不決。面對(duì)交談，無(wú)法保持目光接觸，甚至講話也口齒不清，有時(shí)候神情會(huì)有些恍惚。

（2）遇事敷衍、拖延，不會(huì)輕易承諾。然而，有趣的是他們的內(nèi)心深處又希望一切自己決定，總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定。這種類型的人一旦行動(dòng)會(huì)考慮很多，結(jié)果反而更加猶豫不定。

（3）不希望自己被別人看透。他們討厭被別人看透自己的心理，也許是內(nèi)心深處的自以為是，認(rèn)為自己與別人不一樣的意念特別強(qiáng)烈。

2.導(dǎo)致顧客猶豫的因素

明白了猶豫型顧客的心理特點(diǎn)后，我們?cè)俳Y(jié)合實(shí)際來(lái)分析一下導(dǎo)致這類顧客猶豫的因素。

（1）害怕自己在價(jià)格上吃虧。遇到這樣的顧客，銷售人員要向他解釋定價(jià)的原因，或者適當(dāng)?shù)睾退麉f(xié)商，給其一點(diǎn)優(yōu)惠。如果猶豫型顧客發(fā)現(xiàn)自己比大多數(shù)顧客所付價(jià)錢要少一點(diǎn)，那他就會(huì)得到極大的心理滿足感。

（2）害怕商品性能沒有保障。對(duì)于此類顧客，就要詳細(xì)地說(shuō)明商品的性能，最好是用實(shí)例舉證來(lái)解除顧客的顧慮。

（3）害怕售后服務(wù)不到位。這就要求不論是商家還是個(gè)人在售前、售中和售后都要誠(chéng)信待人，表里如一。銷售人員需要盡可能讓猶豫型顧客對(duì)售后服務(wù)不僅要有信心，還要放心。

3.說(shuō)服猶豫型顧客的方法

了解了猶豫型顧客的這些心理特點(diǎn)與猶豫的因素后，我們?cè)谡f(shuō)服猶豫型顧客的時(shí)候就可以有的放矢了。主要方法有：

（1）銷售人員要做好此類顧客的引導(dǎo)者，適時(shí)幫助顧客下決定。

我們?cè)谝龑?dǎo)顧客做決定的時(shí)候不要過(guò)火，而要讓顧客覺得這是他自己下的決定，即以不傷顧客自尊心為原則。比如，這樣的話是比較妥當(dāng)?shù)模骸傲窒壬?，剛才聽了您的介紹，我明白了，我以店鋪信譽(yù)做擔(dān)保，這套產(chǎn)品的品質(zhì)是絕對(duì)沒問(wèn)題的，您可以決定擁有一套。該產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn)……”

有一位私企老總想給自己的員工訂一套工作服，于是來(lái)到一家服裝店，店員黃小姐接待了他：

黃小姐：“我認(rèn)為這些款式一定會(huì)受到男性員工的歡迎?！?/p>

老總：“色彩是不是灰了點(diǎn)？”

黃小姐：“我覺得這個(gè)系列的灰色調(diào)和貴公司踏實(shí)的企業(yè)精神頗為吻合?！?/p>

老總：“是嗎？我考慮考慮。”

黃小姐：“我覺得您不用再考慮了，您只需要在這批服裝上印上貴廠的商標(biāo)和名稱就可以使用了?！?/p>

老總：“唔……”

黃小姐：“您看，我們這里有兩種款式。站在商業(yè)原則的立場(chǎng)上，我建議您選擇A款。您覺得呢？”

老總：“但是我覺得B款也不錯(cuò)……”

黃小姐：“B款確實(shí)也不錯(cuò)，但是稍微花哨了點(diǎn)。我還是建議您選擇A款?！?/p>

看老總猶豫不決的樣子，黃小姐又補(bǔ)了一句：“就決定A款吧！價(jià)格優(yōu)惠，質(zhì)量又不錯(cuò)。您說(shuō)呢？”

老總：“說(shuō)得也是。好吧，那就A款吧?！?/p>

黃小姐：“謝謝，您的選擇肯定不會(huì)錯(cuò)的。”

（2）銷售人員可以利用“證人”的影響，幫助顧客下決心。

（3）銷售人員可以適度地制造緊迫感。

通常，人們都有這樣的心理：對(duì)于常見的東西往往不珍惜，對(duì)于稀有的東西就珍惜不已。猶豫型顧客在這方面更是如此，他們害怕喪失機(jī)會(huì)。因此，在實(shí)際的銷售工作中，如果商品剩得不多了，你可以說(shuō)：“這是最后一批商品了，以后也不會(huì)再生產(chǎn)了，到時(shí)您想買也買不到了。”有了緊迫感后，顧客就可能下決心買下來(lái)了。