車輛靜態(tài)展示的終極目標(biāo)是通過銷售顧問的介紹與展示，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立起客戶的信心，最大限度地激發(fā)客戶購買的欲望。 目前汽車行業(yè)中常用到的靜態(tài)展示方法主要有兩種：六方位繞車介紹法、汽車各性能展示法。

（1）汽車六方位繞車介紹法

1）六方位繞車介紹法的理念

六方位繞車介紹法是指按一定順序環(huán)繞展車的六個(gè)部位進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品配置、性能的介紹與展示，是一種規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程。 這種方法有助于銷售顧問有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容，向潛在客戶介紹最主要的汽車特征和好處，能夠有效地避免介紹過程中出現(xiàn)漏項(xiàng)或重復(fù)介紹的現(xiàn)象。 六方位分別為：車前45°角、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、車輛側(cè)面、車輛正后方、車輛后座、駕駛室。

2）六方位的具體介紹內(nèi)容

六方位繞車介紹法在汽車銷售行業(yè)中被廣泛應(yīng)用，不同的汽車品牌以此理念為基礎(chǔ)，根據(jù)產(chǎn)品的特征在介紹的方位順序方面又作出了一定的調(diào)整。 現(xiàn)以豐田品牌采用的方法為例進(jìn)行具體介紹內(nèi)容的說明。 六個(gè)方位及介紹順序如圖4?1所示。

①1號(hào)位：車前45°角。

位置特點(diǎn)：車前45°角的位置是最有利于看清楚車輛整體造型、外觀設(shè)計(jì)的角度，是客戶最感興趣的地方。 銷售顧問引導(dǎo)客戶站在車前45°角的位置，上身轉(zhuǎn)向客戶，距離客戶30 cm左右，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。 此時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、整體的前臉造型、大燈、保險(xiǎn)杠、擋風(fēng)玻璃等。 銷售顧問在1號(hào)位置的主要任務(wù)是通過感性的介紹和豐富的語言，讓客戶迅速喜歡上該車型。

圖4?1 汽車六方位繞車介紹圖

介紹重點(diǎn)：外部整體造型、車標(biāo)造型含義、品牌價(jià)值、設(shè)計(jì)理念、車身尺寸、車身線條伸展、前大燈造型及功能、前保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)、進(jìn)氣格柵、發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋、前擋風(fēng)玻璃以及客戶特別感興趣的某項(xiàng)配置等。

介紹方法：

a．避免生硬介紹技術(shù)參數(shù)；

b．感性介紹，強(qiáng)調(diào)整體美感（如幫助客戶描繪或設(shè)想一幅幅生動(dòng)的、充滿誘惑的畫面）；

c．抓住客戶眼球，建立美好的第一印象；

d．突出整體美感、激發(fā)客戶興趣。

②2號(hào)位：駕駛室。

位置特點(diǎn)：駕駛室是客戶近距離接觸與感受車輛操控性、舒適性的最佳位置，是客戶最想親自體驗(yàn)的位置。 銷售人員打開車門，邀請(qǐng)并鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車內(nèi)，引導(dǎo)其坐在駕駛座位并幫助客戶將座位調(diào)整到最佳位置。

介紹重點(diǎn)：車內(nèi)格調(diào)、設(shè)計(jì)布局、內(nèi)部空間、人性化的功能配備、安全設(shè)計(jì)考慮、客戶感興趣的某項(xiàng)配備等。 如：內(nèi)飾色調(diào)搭配、風(fēng)格材質(zhì)；方向盤、座椅功能、材質(zhì)；前窗視野；儀表臺(tái)的設(shè)計(jì)與顯示功能；儲(chǔ)物盒的人性化設(shè)置；中控鎖功能；變速器操縱桿的操縱性；空調(diào)功能；音響設(shè)備及效果；AUTOHOLD自動(dòng)駐車按鈕；一鍵式啟動(dòng)按鍵；電子駐車按鈕等。

介紹方法：

a．緊密結(jié)合客戶需求，突出客戶感興趣的產(chǎn)品亮點(diǎn)。

b．介紹過程中，盡可能地鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶親自操作（如調(diào)節(jié)座椅、方向盤；打開音響、空調(diào)等）。

c．通過強(qiáng)調(diào)駕駛的樂趣和操作的基本方法，激發(fā)客戶的興趣，發(fā)掘客戶深層次的需求。

d．當(dāng)碰到有些配置或性能通過靜態(tài)展示難以達(dá)到效果或客戶仍意猶未盡時(shí)，適時(shí)地提出試乘試駕服務(wù)，即可以解決眼前的尷尬，為后面的動(dòng)態(tài)展示奠定基礎(chǔ)。

③3號(hào)位：車輛后座。

位置特點(diǎn)：車輛后座是乘客體驗(yàn)的最佳位置（VIP位置），對(duì)于家庭購車來說，該位置往往是家庭其他成員最關(guān)注的位置，因此購車人員往往關(guān)注這里的空間感、舒適性、安全性（尤其是兒童乘坐的安全功能配備）；對(duì)于商務(wù)用車來說，對(duì)后排座位的空間感、舒適性、豪華配置、娛樂功能最為關(guān)注。 銷售顧問引導(dǎo)客戶打開后側(cè)車門、觸摸車窗、觀察輪胎，并邀請(qǐng)客戶坐到乘客位置。

介紹重點(diǎn)：底盤懸掛特點(diǎn)、后排空間特點(diǎn)、乘坐的舒適性、后排的安全保障、娛樂功能等。如：后座腿部空間；座椅、頭枕的設(shè)計(jì)及可調(diào)節(jié)性；中央扶手及置物盒；后排空調(diào)出風(fēng)調(diào)節(jié)；整車懸架配置；后排電動(dòng)遮陽簾；兒童座椅固定設(shè)備；車窗防夾手功能；車門兒童鎖等。

介紹方法：

a．邀請(qǐng)客戶親自乘坐，并給客戶一定的時(shí)間、空間體驗(yàn)舒適性。

b．結(jié)合客戶的家庭狀況、購車用途，選取不同的配置重點(diǎn)介紹。 （例如：對(duì)于年輕夫婦，購車家用代步，則可以在介紹后排的舒適性、安全保障的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)針對(duì)兒童的人性化安全設(shè)計(jì)；對(duì)于中年人，購車商用或兩用時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是后排座椅的舒適性、空調(diào)的獨(dú)立控制、音響的立體效果、中央扶手等）。

c．觀察客戶的反應(yīng)、觸摸的位置，進(jìn)一步發(fā)掘客戶的需求，針對(duì)客戶疑問作出解答。

④4號(hào)位：車輛正后方。

位置特點(diǎn)：客戶觀看車輛尾部造型的最佳位置。 銷售顧問引導(dǎo)客戶站在距離車輛尾部約60cm處，進(jìn)行介紹。

介紹重點(diǎn)：尾部造型、尾燈組合、行李廂、后部安全配置、車輛排放性能等。 具體如：尾部線條設(shè)計(jì)；尾燈造型、功能、材質(zhì)；行李箱空間、開啟方式、隨車工具及備胎配置；后保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)；倒車?yán)走_(dá)；尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)等。

介紹方法：

a．感性介紹，強(qiáng)調(diào)尾部造型設(shè)計(jì)。

b．結(jié)合車前造型強(qiáng)調(diào)整車設(shè)計(jì)的一體化、時(shí)尚感。

c．利用具體數(shù)據(jù)或?qū)Ρ雀偲贩绞?，突出配置?yōu)點(diǎn)。

d．鼓勵(lì)客戶自己動(dòng)手打開行李箱、取出隨車工具，說明設(shè)計(jì)的人性化。

e．根據(jù)客戶需求，做到介紹的主次分明、重點(diǎn)突出。

⑤5號(hào)位：車輛側(cè)面。

位置特點(diǎn)：車身側(cè)面是觀察整車側(cè)視效果、車門、飾條設(shè)計(jì)以及輪胎等配置的理想位置。銷售顧問引導(dǎo)客戶走到車輛右側(cè)A、B柱之間的位置，進(jìn)行介紹與展示。

介紹重點(diǎn)：整車的側(cè)視效果、安全性、輪轂設(shè)計(jì)、高科技配置等。 具體如：車身線條、飾條、ABC柱的設(shè)計(jì)；車身鋼板、防撞鋼梁、焊接技術(shù)、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)；油箱容積；輪胎型號(hào)、輪轂造型；ESP電子車身穩(wěn)定系統(tǒng)、EPS電動(dòng)隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等高科技配置。

介紹方法：

a．運(yùn)用深入淺出、形象生動(dòng)的介紹話術(shù)，避免使用過多的專業(yè)術(shù)語；

b．一邊介紹，一邊鼓勵(lì)客戶親自敲擊或觸摸車身；

c．安全性介紹中，必要時(shí)可適當(dāng)列舉相關(guān)案例，增強(qiáng)介紹的沖擊力。

⑥6號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)艙。

位置特點(diǎn)：發(fā)動(dòng)機(jī)艙是六方位繞車介紹的壓軸位置，是體現(xiàn)車輛產(chǎn)品核心性能的位置，是點(diǎn)燃客戶興奮點(diǎn)的最佳位置。 銷售顧問引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)艙前，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，為客戶進(jìn)行介紹。

注意

為避免出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋突然落下的意外事故，銷售顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶在距發(fā)動(dòng)機(jī)艙正前方一定距離的地方（約30cm左右）展示與介紹，并告知客戶盡量不要將頭、手深入發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)。

介紹重點(diǎn)：發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)型、發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)，配套的變速器類型等。 具體如：發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性；發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板；發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)；發(fā)動(dòng)機(jī)控制系統(tǒng)采用的新技術(shù)；說明發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能的相關(guān)數(shù)據(jù)（排量、最高車速、最大扭矩、最大輸出功率、0～100km／h的加速時(shí)間等）；百公里耗油量；變速器類型、擋位設(shè)置等。

介紹方法：

a．征求客戶需求或根據(jù)客戶類型區(qū)別對(duì)待：外行——簡單說明、介紹發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)地、油耗等基本資料；內(nèi)行——開艙細(xì)述，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、配置、基本參數(shù)等。

b．運(yùn)用深入淺出、形象生動(dòng)的介紹話術(shù)，避免使用過多的專業(yè)術(shù)語。

c．根據(jù)客戶需求，針對(duì)性地介紹客戶關(guān)注的性能。

3）六方位繞車介紹法的優(yōu)、劣勢(shì)分析

①優(yōu)勢(shì)：

a．可以讓客戶全方位地了解產(chǎn)品性能。

b．介紹過程條理、有序，可以幫助銷售顧問理清思路，避免出現(xiàn)遺漏或重復(fù)介紹的項(xiàng)目。

c．標(biāo)準(zhǔn)化的介紹方法為企業(yè)培訓(xùn)、考核銷售顧問提供了方便。

②劣勢(shì)：

a．六方位全部完整地介紹下來，耗時(shí)過長；

b．缺少對(duì)客戶需求的針對(duì)性，說服力不強(qiáng)，易引起客戶的反感。

因此六方位繞車介紹法主要用于企業(yè)員工（銷售顧問）的培訓(xùn)，以及新產(chǎn)品剛剛推廣上市，市場(chǎng)保有量較少，絕大多數(shù)客戶對(duì)該產(chǎn)品比較陌生時(shí)使用。 運(yùn)用六方位繞車介紹法為客戶靜態(tài)展示時(shí)，應(yīng)特別注意結(jié)合客戶需求，分清需求的主次，以需求為導(dǎo)向有針對(duì)性地進(jìn)行講解與介紹。

（2）汽車各種性能介紹法

客戶來展廳看車時(shí)，并不一定想要全方位地了解某款車型，他們往往會(huì)關(guān)注車型的某一種或幾種性能，并期望能夠作深入的了解。 因此銷售顧問不一定要按照六方位繞車介紹法為客戶展示與介紹產(chǎn)品，而是可以根據(jù)客戶的需要，將汽車產(chǎn)品的特性分為外觀造型、動(dòng)力性與操控性、安全性、經(jīng)濟(jì)型、舒適性等幾個(gè)方面為客戶進(jìn)行選擇性地介紹。 汽車產(chǎn)品特性圖如圖4?2所示。

這種介紹方法對(duì)銷售顧問要求比較高，需要銷售顧問對(duì)產(chǎn)品性能、配置、參數(shù)非常熟悉，并且具備熟練的汽車結(jié)構(gòu)、原理等方面的專業(yè)知識(shí)。銷售顧問可以在熟練所銷售的產(chǎn)品車型資料的基礎(chǔ)上，預(yù)先將產(chǎn)品配置與參數(shù)按照以上幾方面的性能進(jìn)行分類（參考表4?1），為客戶介紹與展示環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)。

圖4?2 汽車產(chǎn)品特性圖

（3）車輛介紹的其他方法

1）“6＋1”繞車介紹法

“6＋1”繞車介紹法是在六方位介紹法的基礎(chǔ)上衍生出來的一種繞車介紹法。 所謂的“6＋1”是指：車左前45°角；車輛正前方；車輛右前側(cè)；車輛右后座；車輛正后方；駕駛室；發(fā)動(dòng)機(jī)艙。

在車左前45°處著重強(qiáng)調(diào)車輛的整體外形、設(shè)計(jì)理念等；車輛正前方介紹前大燈、進(jìn)氣格柵、智能雨刷等配置；車輛右前側(cè)與原六方位中的車右側(cè)的介紹內(nèi)容一致，其他方位不變。

2）愛達(dá)模式（AIDA）

注意、興趣、欲望和行動(dòng)四個(gè)單詞的英文縮寫為AIDA，中文音譯為愛達(dá)，戈德曼歸結(jié)的推銷步驟通稱為愛達(dá)模式。 其內(nèi)容可概括為：有效的推銷活動(dòng)一開始就應(yīng)引起客戶的注意，把客戶的注意力吸引到推銷活動(dòng)中及其所推銷的產(chǎn)品上，繼而引起客戶對(duì)所推銷產(chǎn)品的濃厚興趣。 于是，客戶的購買欲望也就自然地產(chǎn)生了，最終激發(fā)客戶的購買行為。

3）埃德帕模式

第一個(gè)步驟：Identification，確認(rèn)客戶需要，把推銷的產(chǎn)品與客戶的愿望聯(lián)系起來；

第二個(gè)步驟：Demonstration，向客戶示范合適的產(chǎn)品；

第三個(gè)步驟：Elimination，淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；

第四個(gè)步驟：Proof，證實(shí)客戶已作出正確的選擇；

第五個(gè)步驟：Acceptance，促使客戶接受推銷產(chǎn)品，作出購買決定。

總之，車輛靜態(tài)的展示與介紹是以客戶需求為導(dǎo)向，以建立客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售顧問、對(duì)品牌企業(yè)的信任，最終成為企業(yè)忠實(shí)的客戶為終極目標(biāo)。 在展示與介紹中，銷售顧問不應(yīng)該拘泥于采用哪一種或幾種方法，而應(yīng)根據(jù)客戶的需求、性格特征靈活應(yīng)對(duì)。