我們一直在討論企業(yè)的市場問題與渠道發(fā)展問題，卻很少討論批發(fā)商自身的發(fā)展問題，即使是不斷發(fā)展壯大的超市系統(tǒng)已經擠占傳統(tǒng)批發(fā)商的生存空間了，也沒有人能提出有效的解決辦法。很多人站在企業(yè)的角度尋找解決辦法，很少從批發(fā)商的角度或者是企業(yè)與批發(fā)商共同發(fā)展的角度尋找解決辦法。

同時研究企業(yè)的市場規(guī)范與批發(fā)商的未來發(fā)展方向，是否會有新的思路和好的解決辦法呢？

現(xiàn)在，有的企業(yè)采取總經銷制，有的企業(yè)開始為二級批發(fā)商服務，有的企業(yè)直接做終端，有的企業(yè)通過深度分銷模式向所有渠道成員提供服務……這些都是企業(yè)站在自己的“一畝三分地”角度考慮的。批發(fā)商在企業(yè)的持續(xù)不斷、反反復復的“改革”中身不由己，處于被動的整治狀態(tài)?？梢钥闯?，批發(fā)商雖然是企業(yè)的渠道成員，但游離于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展核心之外，被企業(yè)當成工具。批發(fā)商在激烈的競爭環(huán)境中，沒有產品經營的合理規(guī)劃。

一些行業(yè)集約性發(fā)展趨勢加強，并逐漸規(guī)范化，是否可以獨辟蹊徑，走出一條能帶動整個行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的市場規(guī)范化管理之路呢？有強烈進取精神的批發(fā)商，是否可以積極地思考自己未來發(fā)展的最佳方案，或者與企業(yè)共同探討未來的生存權和發(fā)展權？

食品行業(yè)的肯德基與麥當勞，通過特許加盟成就了相互區(qū)隔的渠道，彼此合理競爭而又不互損利益，實現(xiàn)了共同發(fā)展的目標。

飲料行業(yè)中的許多企業(yè)，如可口可樂與百事可樂、娃哈哈與樂百氏、統(tǒng)一與康師傅等，曾經或正在實施區(qū)域專銷計劃。因為飲料行業(yè)進入門檻不高，經營者眾多，這樣做可以使它們不會互相砸價，為批發(fā)商的利益提供了保障。

有人會問：“渠道是共用的，憑什么據(jù)為己有？這不是壟斷嗎？你是行業(yè)領導者，就能仗勢欺人嗎？”

還有人會問：“批發(fā)商最大的優(yōu)勢在于可以集結多家企業(yè)的產品，方便下線客戶配貨，滿足消費者不同的需求。但是，專銷不就是要批發(fā)商放棄他們最大的生存優(yōu)勢嗎？他們以后靠什么生存？”

其實，這里說的專銷，并不是要將市場上的批發(fā)商一網(wǎng)打盡，而是選擇企業(yè)的優(yōu)良的批發(fā)渠道資源，規(guī)范管理，提供培訓，形成統(tǒng)一的產品經銷體系，達到專業(yè)的銷售和服務水平，從而使批發(fā)商有憂患意識，全面提高自己的渠道經營水平。

讓批發(fā)商不經營競爭對手的產品，并不是說不能經營其他類型的產品，而是使產品系列更加合理，以便獲得更多的產品線管理利益。我們經?？吹剑l(fā)商經營產品混亂、庫存管理不完善、財務賬目不清、沒有銷售體系；或者批發(fā)商經營的產品太多了，出現(xiàn)資金運轉不良、過期產品增多、破損產品增多、與企業(yè)對賬不清的問題。這些處于一線市場的批發(fā)商，他們也在思考這些問題，也在試圖尋找辦法克服這方面的短板。

毫無疑問，未來批發(fā)商的可持續(xù)發(fā)展能力不在于經營多少產品、不在于有多少企業(yè)的經銷權，而在于自己管理生意的水平。

隨著微利時代的來臨，產品同質化現(xiàn)象嚴重，企業(yè)不得不將一些資源重點投放到渠道上。例如，在啤酒行業(yè)，很多企業(yè)將近70%的銷售費用都用于渠道促銷，由于渠道內耗、相互砸價和區(qū)域竄貨，這些資源被白白消耗掉了，并沒有給批發(fā)商帶來利益。所以，未來的快消品行業(yè)，良好的市場環(huán)境可能比產品、價格、促銷策略更重要。

對啤酒行業(yè)的批發(fā)商來說，啤酒是流通最快的快消品之一，批發(fā)商的主要工作是配送，盡快地將最新鮮的產品送到消費者面前。對他們來說，多經營幾個品牌就會占用更多的裝瓶箱，一則占用了更多的資金，二則容易導致管理混亂，三則缺乏主要經營品牌，每家企業(yè)的產品都做不大，無法形成核心競爭力，極易被其他批發(fā)商打垮。在這種情況下，越來越多的批發(fā)商有了只做一家企業(yè)品牌，將其做好、做大，將企業(yè)的優(yōu)勢轉變?yōu)樽约旱慕洜I優(yōu)勢的愿望和想法，因此，區(qū)域批發(fā)商專營合作方式應運而生。

啤酒企業(yè)通過批發(fā)商專銷管理，將自己的管理經驗傳遞給批發(fā)商。通過將自己的市場決策方法、執(zhí)行標準、業(yè)務拜訪、生動化陳列、倉儲管理、財務管理、價格監(jiān)控、促銷手段、品牌營造等經驗，完全傳授給專銷批發(fā)商，讓專銷批發(fā)商迅速成長；通過培養(yǎng)專銷批發(fā)商，打造真正的有較高管理能力和操作水平的批發(fā)大戶；通過培育市場，給專銷批發(fā)商一個有區(qū)隔的、沒有競爭對手干擾的良好環(huán)境；通過信息互補、優(yōu)化資源，和企業(yè)成為真正的合作伙伴?？傊?，通過緊密的合作，離消費者的需求更近一步，服務周到、細致，從而使企業(yè)與專銷批發(fā)商取得利益。

在藍帶啤酒公司的全國性經銷體系里，即使是消費旺季，仍有近半數(shù)的批發(fā)商專銷藍帶啤酒。這些批發(fā)商并非只能銷售藍帶一個啤酒品牌，而是由于銷售藍帶啤酒的利潤高，很多批發(fā)商自愿放棄銷售其他產品，或者有的批發(fā)商干脆成立專門經營藍帶啤酒的公司。因此，藍帶啤酒公司全國范圍內的產品專銷取得了年銷售額十幾億元的業(yè)績！

藍帶啤酒公司的批發(fā)商與公司共同分析生存形勢，對自己的市場有合理的預期，并能很好地把握自己的資金投入力度，從而更好地利用投資。同時，他們在企業(yè)統(tǒng)一的銷售體系培訓下，提高了自己的銷售能力和市場管理能力，增強了自己的專業(yè)經營能力。藍帶啤酒作為全國性流通品牌，流通性非常強，區(qū)域竄貨、批發(fā)商相互砸價的事情卻很少發(fā)生。

國內有很多地方啤酒領導品牌由于市場占有率高，也紛紛采取了專銷方式，其批發(fā)商除經營自己的啤酒品牌外，不得經營競爭對手的品牌。這種方式雖然有利用地方優(yōu)勢壟斷市場的不正當競爭之嫌，但只要不是完全占用市場渠道資源，不是完全封鎖或剝奪競爭對手的渠道成員，不是無理地干預競爭對手的市場活動，就會給其他啤酒企業(yè)的渠道規(guī)劃、渠道成員管理、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來有益的啟示。

我們相信，不久的將來，專銷是企業(yè)與批發(fā)商努力探索并積極嘗試的銷售方式之一。