從對(duì)方的談話中找出共同點(diǎn)

許多人為了使別人同意自己的觀點(diǎn)，往往把話說得太多了。尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯(cuò)誤。盡量讓對(duì)方說話吧，他對(duì)自己的事業(yè)和他的問題了解的比你多。所以閉上你的嘴，讓別人把該說的話說完。

即使他說得不對(duì)，你也盡量不要打斷他，因?yàn)槟菢幼龊芪ｋU(xiǎn)。當(dāng)他有許多話急著想說出來的時(shí)候，他是不會(huì)理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸——要做得誠懇，讓他充分地感覺到你的善意。

很久以前，美國最大的一家汽車工廠正在接洽采購一年中所需要的坐墊布。參加競爭的3家有名的廠家已經(jīng)做好樣品，并接受了汽車公司高級(jí)職員的檢驗(yàn)。然后，汽車公司給各廠發(fā)出通知，讓各廠的產(chǎn)品來參加最后一次的競爭。

有一位來到汽車公司的廠家代表R先生正患著嚴(yán)重的咽喉炎?！爱?dāng)我參加高級(jí)職員會(huì)議時(shí)，”R先生在我的訓(xùn)練班中敘述他的經(jīng)歷，“我的嗓子啞得厲害，幾乎不能發(fā)出聲音。我被引進(jìn)辦公室，與紡織工程師、采購經(jīng)理、推銷主任及該公司的總經(jīng)理洽談。我站起身來，想努力說話，但我只能發(fā)出尖銳的聲音?！?/p>

“大家都圍桌而坐，因此我只好在本上寫了幾個(gè)字：‘諸位，很抱歉，我嗓子啞了，不能說話?！?/p>

“‘我替你說吧?！嚬究偨?jīng)理說。最后他真替我說話了。他陳列出我?guī)淼臉悠?，稱贊它們的優(yōu)點(diǎn)，因此引起了在座其他人活躍的討論。那位經(jīng)理在討論中一直替我說話，我在會(huì)上只是做出微笑點(diǎn)頭及少數(shù)手勢(shì)。

“令人意外的是，我獲得了那筆合同，訂了50萬碼的坐墊布，價(jià)值160萬美元——這是我獲得的最大的訂單。

“我明白，是嗓子幫了我的大忙，要不是我實(shí)在無法說話，我是無法爭取的，因?yàn)槲覍?duì)于整個(gè)過程的考慮是錯(cuò)誤的。經(jīng)過這次經(jīng)歷，我真的發(fā)現(xiàn)，讓他人說話有時(shí)比自己說話價(jià)值大得多?！?/p>

電氣公司的業(yè)務(wù)員范勃先生對(duì)此也深有同感。那是范勃先生在賓夕法尼亞州進(jìn)行農(nóng)業(yè)考察時(shí)的一次經(jīng)歷。

“為什么這里的人不用電呢？”他通過一家整潔的農(nóng)家時(shí)向該區(qū)代表問道。

“這里的人都是吝嗇鬼，你不可能讓他們買下任何東西。”區(qū)代表有些無奈地回答說，“并且他們對(duì)電氣公司不感冒。我曾經(jīng)試過多次，毫無希望?！?/p>

雖然沒有希望，范勃還是決定試一試。他走過去叩響了一戶農(nóng)家的門，門只開了一小縫，老羅根保夫人探出頭來。

“她一看見公司代表，”范勃先生講述說，“就當(dāng)著我們的面把門一摔。我再叩門，她又把門開了一點(diǎn)，告訴我們她對(duì)我們及公司的看法。

“我謝了她，她探出頭來懷疑地望著我們。

“‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克雞，’我說，‘而我想買一打新鮮雞蛋?！?/p>

“門又打開一點(diǎn)?！闳绾沃牢业碾u是都敏尼克雞？’她的好奇心好象被激發(fā)起來。

“‘我自己也養(yǎng)雞。’我回答說，‘但從未見過比這更好的一群都敏尼克雞?！?/p>

“‘那你為什么不用你自己的雞蛋？’她還有些懷疑。

“‘由于我的來格亨雞生白蛋。你是會(huì)烹調(diào)的，自然了解在做蛋糕時(shí)，白蛋不能同赫蛋相比。我的妻子以她所做的蛋糕自豪。’

“聽了我的話，羅根保夫人走了出來，來到走廊中，態(tài)度也溫和多了。我環(huán)顧周圍，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)中有一個(gè)很好的牛奶棚。

“我靈機(jī)一動(dòng)，恭維她說：‘我敢打賭，你用你的雞賺錢，比你丈夫用奶牛賺的錢還要多?！?/p>

“我的話使羅根保夫人非常高興，她當(dāng)然希望自己能賺更多的錢！可惜她不能使她頑固的丈夫承認(rèn)這一點(diǎn)。

“接著，她請(qǐng)我們參觀她的雞舍。在我們參觀的時(shí)候，我留意她所造的各種小設(shè)備。我介紹了幾種食料及幾種溫度，并在幾件事上征求她的意見。沒多久我們就很愉快地交換了經(jīng)驗(yàn)。

“走出雞舍后她說，她幾位鄰居在他們的雞舍里裝置電燈，據(jù)說效果很好。她征求我的意見，她是否可以采取這種辦法……

“半個(gè)月之后，羅根保夫人的都敏尼克雞也見到了燈光，它們?cè)跓艄獾闹L之下叫喚著、跳躍著。我得到了我的訂單，她也能多得雞蛋。雙方滿意，全體獲利。

“可以想象，假如我不先將她誘入圈套，我是永遠(yuǎn)不能把電器賣給這位守財(cái)奴式的荷蘭婦女的?！?/p>

讓對(duì)方自己說話，不僅有利于在商業(yè)方面贏得訂單，而且有助于處理家庭當(dāng)中的一些糾紛。例如，芭芭拉·威爾遜和她的女兒洛瑞的關(guān)系迅速惡化。洛瑞以前是個(gè)乖巧、快樂的小孩，但到了十幾歲時(shí)，卻與母親矛盾增加，不與母親合作，有時(shí)會(huì)為自己辯護(hù)。威爾遜夫人曾用各種辦法威嚇、教訓(xùn)她，但無濟(jì)無事。

“一天，”威爾遜夫人在我班上說，“我放棄了一切努力。洛瑞根本不聽我的話，家務(wù)活還沒做完，就去找她的朋友玩。她回家后，我照例罵了她一頓。但我已經(jīng)沒有力氣了，我傷心地對(duì)她說：‘為什么會(huì)這樣呢？洛瑞？’

“洛瑞看出了我的痛苦。她平靜地問我：‘你真想知道？’我點(diǎn)點(diǎn)頭。于是她告訴我一切情況：我從來沒想聽她的意見，總是命令她該做這做那；當(dāng)她想與我談心時(shí)，我總是打斷她，并給她更多的命令。

“我開始認(rèn)識(shí)到，她其實(shí)很需要我——不是一個(gè)愛發(fā)命令的、武斷的母親，而是一位親密的朋友，使她可以傾訴煩惱和郁悶。而我過去卻從來沒有聽她說過她自己的事。我在該聽的時(shí)候，卻只顧說我自己的。

“從那次交談以后，我總是讓她暢所欲言。我和她成了好朋友，她告訴了我她的心事，我們的關(guān)系大大改善。她也再次成為一個(gè)愿意合作的孩子。”

最近，紐約《先鋒導(dǎo)報(bào)》的經(jīng)濟(jì)欄目中刊登了一幅巨大的廣告，聘請(qǐng)一位有特殊能力和經(jīng)驗(yàn)的人。查爾斯·科勃立斯應(yīng)征了，他將應(yīng)征資料寄給了某個(gè)信箱。幾天以后，他接到了回信，約他面談。在他去面談以前，人在華爾街花了許多時(shí)間打聽那個(gè)公司老板的有關(guān)情況。在面談的時(shí)候，他說：“如果能在你這家有著不凡經(jīng)歷的公司做事，我將十分自豪。我聽說你在28年前開始創(chuàng)建這家公司時(shí)，什么也沒有，除了一張桌子、一間辦公室、一位速記員。那是真的嗎？”

差不多每個(gè)成功的人，都喜歡回憶他早年的創(chuàng)業(yè)史。這個(gè)老板也不例外。他談了許久，例如他如何依靠450美元現(xiàn)金及富有創(chuàng)意的思想開始營業(yè)。他還講了他如何與失望、譏笑作斗爭，如何在星期日及節(jié)假日照常工作，每天工作12～16個(gè)小時(shí)，以及他最后如何戰(zhàn)勝所有的厄運(yùn)。而現(xiàn)在，華爾街的一些要人也都到他這里來求教，他對(duì)自己的過去很感自豪。他有這種自豪的權(quán)利，并且很高興地講述這些事。

最后，他簡單地問了問科勃立斯的經(jīng)驗(yàn)，然后把一位副總統(tǒng)理叫進(jìn)來，并說：“我想這就是我們正在尋找的人?！?/p>

科勃立斯先生曾費(fèi)了許多時(shí)間去調(diào)查他未來的老板的成就，而且對(duì)對(duì)方及對(duì)方的問題表示了明顯的興趣。他鼓勵(lì)對(duì)方多說話，因此給對(duì)方留下非常深刻的印象。

加利福尼亞州圣克拉蒙多市的洛伊·布萊德雷，正好采取了類似的方法來處理一件相反的事。在處理這件事情時(shí)，他只是靜靜地聽著，讓一個(gè)很適合擔(dān)任推銷工作的人做一番自我說服工作，并由這個(gè)人來負(fù)責(zé)他公司的某項(xiàng)工作。

洛伊講這件事時(shí)說：“理查德·普雅爾具有擔(dān)任這項(xiàng)工作的經(jīng)驗(yàn)。他先是和我的助手面談，我的助手把這項(xiàng)工作所有的不利之入都告訴了他。當(dāng)他走進(jìn)我的辦公室時(shí)，好象無精打采的樣子。但我對(duì)他實(shí)際上也是一個(gè)老板。

“當(dāng)他分析了各方面的有利之處以后，他拋棄了一切不利的想法。在他談話的過程中，幾乎常常是在對(duì)自己說那些話。不過，當(dāng)面談結(jié)束時(shí)，我認(rèn)為他已經(jīng)說服了他自己，并決定來我公司工作。

“由于我當(dāng)了一個(gè)合格的聽眾，使理查德有機(jī)會(huì)暢所欲言，可以在內(nèi)心進(jìn)行權(quán)衡，并做出了有利的結(jié)論。這正是他對(duì)自己的一次挑戰(zhàn)。因此，我錄用了他，而他也成為我們公司杰出的代表?！?/p>

我們都重視自己，喜歡談?wù)撟约骸＜词鼓阕詈玫呐笥岩膊辉嘎犇銍Z嘮叨叨的在那兒自吹自擂。

法國的哲學(xué)家羅西法考說得好：“如果你想樹立敵人，只要處處壓過他、超越他就行了。但是，如果你想贏得朋友，你就必須讓朋友超越你。”

這其中有什么差別呢？當(dāng)朋友優(yōu)于我們、超越我們時(shí)，可以給他一種優(yōu)越感。但是當(dāng)我們壓過他們，凌駕于他們之上時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生自卑感，最后還有可能導(dǎo)致嫉妒與仇恨。

在紐約市中區(qū)人事局，與別人關(guān)系最融洽的工作介紹顧問是亨麗塔女士。但是在過去，情況可不是這樣的。當(dāng)亨麗塔剛到人事局時(shí)，她有好幾個(gè)月都沒有在同事中交到一個(gè)朋友。原因何在？因?yàn)樗刻於贾皇谴祰u自己，例如她在工作上的業(yè)績、她在銀行新開的戶頭以及她所做的每一件事。

“我的工作干得確實(shí)不錯(cuò)，我一直感到很驕傲?！焙嗬谖野嗌险f，“但我那些同事不但不愿與我分享我的成就，而且好象還很不高興。我渴望得到這些人的喜歡，真的想使他們成為我的朋友。在我上了這種輔導(dǎo)課之后，覺得這些建議很不錯(cuò)，于是我開始少談我自己，而多聽我的同事說話。其實(shí)，他們也有許多值得夸耀的事，把他們的事情告訴我，比聽我吹自己更讓他們高興?，F(xiàn)在，每當(dāng)我們?cè)谝黄鹆奶鞎r(shí)，我就會(huì)讓他們告訴我他們的好事，以便讓我與他們共同分享。只有他們問我的時(shí)候，我才略微說一下我自己的情況?！?/p>

德國人有一句俗語，翻譯出來大意是：“最大的快樂，便是從我們所羨慕的強(qiáng)者那里發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，從而得到滿足?！?/p>

是的，你某些朋友會(huì)從你的挫折中得到比你的成功中更大的滿足。

所以，讓我們?nèi)趸约旱某删停覀儜?yīng)該謙虛，這樣才會(huì)使人永遠(yuǎn)喜歡你。埃文·考伯的方法是正確的。有一次，一位律師在證人席上對(duì)考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國最著名的作家。對(duì)不對(duì)？”

“我不過是名不符實(shí)罷了。”考伯回答說。

我們應(yīng)該謙虛，因?yàn)槟阄叶紱]有什么了不起的。你我都會(huì)死去，在百年之后完全被人忘得一干二凈。生命如此短暫，我們不應(yīng)對(duì)自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵(lì)別人多說話。想想吧！無論怎樣，其實(shí)你也沒有多少東西可以吹的。你知道是什么東西才使你不至于成為白癡的嗎？這并不是什么了不起的東西，只是你甲狀腺，取出那一點(diǎn)兒碘，你就會(huì)成為白癡了?；?美分就可以在街邊上的藥店中買到的一點(diǎn)兒碘，正是使你不至于走進(jìn)神經(jīng)病院的東西——只值5美分的碘；那并沒有什么可以吹噓的，是不是？