優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，總能夠與自己的客戶(hù)保持親密而合作的關(guān)系，即使是對(duì)那些初次打交道的客戶(hù)，他們同樣能夠與之一見(jiàn)如故，這其中的奧秘就需要你去仔細(xì)觀察和學(xué)習(xí)了。

老推銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)證明，和客戶(hù)傾談生意，除了要留心傾聽(tīng)之外，更要注意他的動(dòng)作、舉止神態(tài)和眼睛。因?yàn)榭蛻?hù)的心態(tài)和思想，完全表露在無(wú)言的行動(dòng)之中。在傾談之時(shí)，客戶(hù)目光四望，突然轉(zhuǎn)變?cè)掝}，你便要小心，這是拒絕你的心態(tài)。

當(dāng)踏人客戶(hù)辦公室，在一定時(shí)間內(nèi)，便可判斷出對(duì)方是否是一位有誠(chéng)意的客戶(hù)?？蛻?hù)有沒(méi)有準(zhǔn)備你的來(lái)臨？是否懷著一種熱誠(chéng)和歡迎的態(tài)度？他的坐姿如何？現(xiàn)代的辦公室設(shè)計(jì)，往往制造成一個(gè)令來(lái)客自卑的環(huán)境，他們的座椅是背著窗子而放的，好使陽(yáng)光照射進(jìn)來(lái)，而他們的椅子，又技巧地略微高些，顯得自己有點(diǎn)高高在上的感覺(jué)。

進(jìn)行數(shù)分鐘交談之后，大家的隔膜便可解除了。于是，我們便可進(jìn)入正式的公事傾談。在未談?wù)轮?，我們?yīng)該略施小計(jì)，達(dá)到反客為主的目的，例如略為移動(dòng)位置，因?yàn)閼T常的禮貌，客人是招呼你坐在辦公桌前的椅子，和他們隔著公辦桌相對(duì)而坐。為了方便展示貨品或舉例說(shuō)明介紹，你可以要求搬移位置，和客人并排而坐，這些小小的要求可以考驗(yàn)客人的興趣。如果有興趣的話，一定會(huì)順從你的要求。否則，那會(huì)讓你并排而坐，應(yīng)酬一下便將你打發(fā)了。

當(dāng)傾談進(jìn)行時(shí)，客人的坐姿非常重要，如果他是非常挨著椅背，又時(shí)?？粗郎系奈募@得不耐煩，便可以要求更換方法或時(shí)間，否則他不能集中精神。如果他仍有興趣的話，便會(huì)放下一切工作，和你繼續(xù)傾談。相反的情形下，例如客戶(hù)傾向你的身邊，細(xì)心聽(tīng)取你的說(shuō)明，又不住地點(diǎn)頭同意，這便顯示他有興趣。你應(yīng)該努力去掌握機(jī)會(huì)。

當(dāng)你解釋完一切，便進(jìn)入了最關(guān)鍵的時(shí)刻。你應(yīng)該立刻停止說(shuō)話，集中精神去觀察對(duì)方的動(dòng)靜和眼神，如果他向四周游望，努力避開(kāi)你的目光，便顯示他的不耐煩和沒(méi)有興趣，你便可以自動(dòng)收拾好一切東西，即行離去，答案是不必等待的。這樣，顯出你的瀟灑和老練。而且，還留下一個(gè)好的印象，留待他日再行拜訪。

生意之道，我們一定要把握自己的原則，保持自我努力爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們又要隨時(shí)準(zhǔn)備接受失敗的打擊，勇敢地自我嘲諷，因?yàn)槊恳淮问?，都是付出了學(xué)費(fèi)的教訓(xùn)。另一方面，清楚了你的貨物或服務(wù)之后，客戶(hù)競(jìng)將手放在額上或嘴巴下，便顯出他是認(rèn)真地去沉思和研究你的建議。如果他又不斷翻查你帶來(lái)的資料，或更細(xì)心地詢(xún)問(wèn)關(guān)于公司的服務(wù)和歷史等問(wèn)題，或暗示是否回扣，日后的服務(wù)情形，公司的穩(wěn)定等資料，這便是機(jī)會(huì)。你應(yīng)掌握和控制這寶貴的時(shí)刻，盡力地控制自己，切勿開(kāi)口。因?yàn)殪o默往往能產(chǎn)生一種壓力。首先開(kāi)口的一個(gè)，便決定了一切。

為了打破沉默的壓力，客戶(hù)往往首先開(kāi)口。他的第一句話，便告訴了你他的心意。如果他說(shuō)：“應(yīng)該怎么辦？”你便應(yīng)該代填表格，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的手續(xù)。如果他說(shuō)：“我的朋友買(mǎi)了什么樣的東西呢？”這便是推卻你的話，因?yàn)樵谶@重要時(shí)刻，他根本沒(méi)有考慮自己的需要和你的建議，腦海中只是胡亂地去想別的東西罷了。

總之，推銷(xiāo)人員“鑒貌辨色”這門(mén)功夫，一定要從實(shí)際情況中體會(huì)出來(lái)。而且，學(xué)習(xí)時(shí)期頗長(zhǎng)，希望各位努力留心，切勿放過(guò)任何學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。