客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。

譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的顧客走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買那種刺激、新潮的車。或者，如果在客戶的辦公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會(huì)樂(lè)意買一輛掛有藝術(shù)品的車?？傊?，無(wú)論是墻上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關(guān)客戶的信息。簡(jiǎn)單樸實(shí)的梳妝臺(tái)、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛(ài)簡(jiǎn)練實(shí)用的車型。當(dāng)然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預(yù)感。在實(shí)際推銷中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶之后，才會(huì)嘗試使生意成交。

有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然有時(shí)候這是由人們錢多錢少?zèng)Q定的，但在另一方面，這只是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當(dāng)受騙。很多人看起來(lái)沒(méi)有幾個(gè)錢，但他們卻能用現(xiàn)金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要抱有成見(jiàn)。

有時(shí)候，在客戶的地盤上做推銷也有一些對(duì)你有利的地方，因?yàn)樗o了你機(jī)會(huì)去更多地讀懂對(duì)方，他的工作、生活環(huán)境可能為你提供很多有用的信息。當(dāng)然，這得看你推銷什么。

如果你做的是汽車生意，你會(huì)很自然地留心觀察別人的車。有些人開(kāi)著破破爛爛的舊車跑來(lái)跑去，而家中的車庫(kù)里卻停放著好幾輛昂貴的新車。你關(guān)心的不是他們車的新舊或型號(hào)，而是要觀察車的保養(yǎng)狀況。譬如，一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會(huì)告訴你，車主很可能正在艱難度日。如果他是位有家的人，這一點(diǎn)就更為真實(shí)可信，因?yàn)楹苌儆腥饲樵缸屪约旱募胰藭r(shí)時(shí)處于不必要的危險(xiǎn)之中。當(dāng)然，你用不著一定要靠推銷汽車才能得出這樣的結(jié)論。不管你推銷什么，你都可以做同樣的觀察。

如果你準(zhǔn)備賣商品給零售商，建議你做推銷之前先到他的店里“轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”。比如，男士服裝推銷員可以上零售店看看貨架上的西服和運(yùn)動(dòng)裝，觀察都有些什么類型的顧客以及價(jià)格幅度和暢銷款式，因?yàn)橥瑯拥姆b可能在一家商店供不應(yīng)求，而在另一家卻嚴(yán)重滯銷——注意，出色的零售行為都有一個(gè)主題，你的產(chǎn)品必須和擺在同一家店里的其他商品相協(xié)調(diào)。

另一個(gè)很重要而又常被忽視的信息來(lái)源就是業(yè)績(jī)存在的推銷記錄。在你開(kāi)始推銷之前，你得做好充分準(zhǔn)備，了解客戶曾經(jīng)向你買過(guò)什么，有過(guò)什么樣的愿望和要求。只有在課前搞好預(yù)習(xí)，你才能比顧客更懂得如何去推銷產(chǎn)品。