在門店的銷售活動(dòng)中，促銷是最常見(jiàn)的形式之一。每天都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的促銷活動(dòng)在各個(gè)門店上演：降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、滿額再送等。盡管店長(zhǎng)或促銷策劃人員在促銷形式方面挖空了心思，但很多時(shí)候促銷效果并不盡如人意。究其原因，主要是店長(zhǎng)或促銷策劃人員對(duì)影響促銷活動(dòng)的因素還存在認(rèn)識(shí)方面的不足。

那么，影響促銷活動(dòng)的因素都有哪些呢？

一、商品價(jià)值因素

商品價(jià)值因素，是指商品的內(nèi)在價(jià)值對(duì)促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的影響。通常情況下，商品的內(nèi)在價(jià)值越大，其市場(chǎng)需求也就越大；商品的內(nèi)在價(jià)值越小，其市場(chǎng)需求也就越小。如果商品的內(nèi)在價(jià)值比較高，再輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，門店就能收到良好的銷售效果。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于正確認(rèn)識(shí)自己商品的內(nèi)在價(jià)值，針對(duì)商品現(xiàn)在的銷售情況和未來(lái)的銷售潛力，決定是繼續(xù)加大投資增加采購(gòu)量，還是逐漸縮小采購(gòu)量，或退出這一商品市場(chǎng)，并由此采取一定的促銷方法將商品推銷出去。

盡管商品的價(jià)格對(duì)促銷活動(dòng)起著十分重要的作用，但商品的內(nèi)在價(jià)值更是不容忽視的，因此在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，要求門店必須注意時(shí)刻維護(hù)自身形象，保持門店在顧客心目中的良好信譽(yù)和印象，切忌為了眼前的小利小惠而將有質(zhì)量問(wèn)題或安全隱患的殘次商品賣給顧客。否則，雖然你僥幸把商品賣出去了，但一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)受騙后，就再也不會(huì)光顧了，這就在無(wú)形之中導(dǎo)致了顧客的流失。

二、社會(huì)因素

影響門店促銷的社會(huì)因素包含十分廣泛的內(nèi)容，不僅包括相關(guān)群體和家庭，還包括人們?cè)诟鞣N群體中的角色地位。相關(guān)群體，是指對(duì)個(gè)人的消費(fèi)行為有直接或間接影響的所有群體，如家庭成員、朋友群、同事群等。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，個(gè)人在群體中的地位和所起的作用是不盡相同的，比如在某一個(gè)群體中，你率先購(gòu)買了某種商品，并且把這種商品推薦給了其他人，這樣你就成了這一群體中的觀念倡導(dǎo)者，而其他人則是你觀念的追隨者。

當(dāng)今社會(huì)，隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，人們的交流溝通日益廣泛，社會(huì)群體成員之間的認(rèn)同感不斷增強(qiáng)，相互影響度也相應(yīng)提高。門店完全可以借助這種優(yōu)勢(shì)，向顧客強(qiáng)調(diào)他所在的群體中有很多成員都曾在本門店購(gòu)買商品，最好是借用理念倡導(dǎo)者的親口之辭，使顧客產(chǎn)生深刻印象，進(jìn)而決定是否購(gòu)買。

三、心理因素

心理因素對(duì)顧客行為的影響主要表現(xiàn)在動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度這四個(gè)方面。

1．動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是驅(qū)使顧客立即采取行動(dòng)的深層根源。動(dòng)機(jī)由需要決定，而需要來(lái)自不同方面。當(dāng)一個(gè)顧客有了購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，如何采取行動(dòng)還要取決于其感覺(jué)程度。

2．感覺(jué)。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，感覺(jué)可以分為三類：選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶。當(dāng)一個(gè)顧客有了購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)后，雖然他每天都會(huì)接觸到各種不同的信息，但他并不會(huì)接受大多數(shù)信息的刺激，而只會(huì)留意特定商品的相關(guān)信息。大部分顧客都可以橫向地在多種商品之間進(jìn)行比較，在各種性能價(jià)格比之間進(jìn)行選擇，他們將按照自己的喜好和思維方式來(lái)接受部分商品信息，并有選擇性地加以記憶。

3．學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)行為對(duì)人類的心理活動(dòng)也有著極大的影響作用。學(xué)習(xí)是指“經(jīng)驗(yàn)所引起的個(gè)人行為的改變”。顧客在選購(gòu)商品的過(guò)程中，學(xué)習(xí)往往起著非常重要的作用。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的關(guān)于商品和自身行為的信念及態(tài)度，將最終影響顧客的購(gòu)買行為。比如，如果一名顧客以前曾在某家門店購(gòu)買了某種商品，并且對(duì)該商品感到滿意的話，就會(huì)在以后的購(gòu)買活動(dòng)中首先考慮這家門店。

4．信念與態(tài)度。信念，是指人們對(duì)事物所持的描述性思想，態(tài)度是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。由于態(tài)度有積極和消極之分，會(huì)使人對(duì)不同的事物產(chǎn)生好惡、親疏的感情，顧客一旦形成某種態(tài)度就會(huì)非常執(zhí)著。比如，當(dāng)他認(rèn)為某家門店的商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度或信譽(yù)非常好時(shí)，通常會(huì)優(yōu)先在該門店購(gòu)買商品。

四、時(shí)間因素

時(shí)間因素對(duì)任何促銷活動(dòng)的影響都是巨大的，因?yàn)橐坏┐黉N時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，不僅難以吸引顧客，還可能白白耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力。促銷活動(dòng)要注意時(shí)間因素的影響，主要包括以下幾點(diǎn)：

1．舉行促銷的最佳時(shí)間。促銷活動(dòng)并非任何時(shí)候都適合進(jìn)行，如果門店在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間舉行促銷活動(dòng)，要么難以吸引顧客上門，要么會(huì)減少促銷本應(yīng)獲得的更高利潤(rùn)。因此，店長(zhǎng)一定要重視促銷時(shí)間的選擇，力爭(zhēng)使促銷效果達(dá)到最佳。

2．促銷的持續(xù)時(shí)間。對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)應(yīng)該持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。因?yàn)榇黉N的目的是更多地銷售商品，如果促銷活動(dòng)持續(xù)時(shí)間過(guò)短，就難以產(chǎn)生應(yīng)有的效果；而持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，難免會(huì)使門店投入的資金和精力過(guò)多，最終促銷所得到的收入不見(jiàn)得能夠彌補(bǔ)其支出。因此，門店促銷活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間以多長(zhǎng)為宜，要根據(jù)門店的具體情況來(lái)定。

五、目標(biāo)市場(chǎng)因素

目標(biāo)市場(chǎng)，是指促銷活動(dòng)所指向的對(duì)象，即門店針對(duì)哪些顧客群來(lái)組織促銷活動(dòng)。這是一切促銷活動(dòng)都無(wú)法回避的問(wèn)題。眾所周知，不同的商品有不同的顧客群，不同的顧客群對(duì)商品又有不同的需求，這就要求門店在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)自己的商品情況確定明確的促銷目標(biāo)。如果目標(biāo)不明確，或目標(biāo)選擇不當(dāng)，就會(huì)大大削弱促銷活動(dòng)的效果。

門店在考慮促銷目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

1．促銷目標(biāo)的年齡。

2．促銷目標(biāo)的性別。

3．促銷目標(biāo)所處的社會(huì)階層。

4．促銷目標(biāo)的平均收入水平。

5．促銷目標(biāo)的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣。

六、市場(chǎng)因素

市場(chǎng)因素，是指市場(chǎng)狀況對(duì)門店促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的影響。它主要包括以下內(nèi)容：

1．門店所處的市場(chǎng)目前處于怎樣一種商業(yè)周期中。

2．門店所處的市場(chǎng)目前正處于什么樣的季節(jié)變化中。

3．門店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前處于何種狀態(tài)。

4．商品市場(chǎng)的供需關(guān)系如何。

5．門店的上下游關(guān)系顧客的狀況如何。

凡是與市場(chǎng)有關(guān)的因素，都會(huì)在一定程度上對(duì)門店的促銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)為例，當(dāng)門店要完成自己的銷售目標(biāo)，而又面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力時(shí)，就必須采取一定的促銷策略，加強(qiáng)促銷力度，以便在促銷競(jìng)爭(zhēng)中取勝。