經(jīng)銷商要找準自己的定位，將自己擅長的渠道網(wǎng)絡(luò)做專做精。例如，有些經(jīng)銷商社會關(guān)系好，人脈資源寬廣，代理的產(chǎn)品就要以中高端為主，能夠把人脈資源轉(zhuǎn)化成銷售結(jié)果。但如果對這些高端資源推出低端產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品就會不屑一顧，即使購買你也賺不了多少錢。同樣的道理，有些經(jīng)銷商在大流通類產(chǎn)品上構(gòu)筑了超強的渠道網(wǎng)絡(luò)，就應(yīng)該在大眾化產(chǎn)品代理上多下工夫。

我們的一位經(jīng)銷商是做大流通光瓶類產(chǎn)品的，有了一定的規(guī)模和影響后，又導(dǎo)入了怡寶水和惠泉啤酒，這些產(chǎn)品借助已有的渠道網(wǎng)絡(luò)都銷售得不錯。當這位經(jīng)銷商手上有了多余的資金后，整天纏著公司給他一個高端產(chǎn)品做代理，并且信誓旦旦地保證絕對做好。公司苦口婆心地勸說也沒用，最后就嘗試著給了他一款產(chǎn)品，試銷三個月，效果不好就收回經(jīng)銷權(quán)。

這位經(jīng)銷商收到產(chǎn)品后就組建了專門的營銷隊伍，自己也親自跑市場，工作非常努力。但他對這個產(chǎn)品而言是全新的高端渠道網(wǎng)絡(luò)，與他之前一直經(jīng)營的渠道網(wǎng)絡(luò)不重疊，可利用的資源并不多。3個月很快就過去了，發(fā)給他100件貨還有70件躺在倉庫里，那30件也是滯留在自己的部分渠道網(wǎng)絡(luò)里，真正銷售出去的非常有限。又堅持了幾個月，他主動找到公司要求終止這款產(chǎn)品的合作。從此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端產(chǎn)品經(jīng)營，不再好高騖遠。

經(jīng)銷商代理產(chǎn)品一定要選擇匹配自己渠道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品來做，同時對自己的渠道網(wǎng)絡(luò)要精心呵護、用心積累。只要做到和渠道網(wǎng)絡(luò)匹配的產(chǎn)品都能順暢動銷，這個渠道網(wǎng)就是成功的。