第二節(jié)　要敢于說“不”

曾有人這么評(píng)價(jià)猶太人：十足的兩面派，平時(shí)一副好好先生的樣子，見人就笑，一談?wù)?，釘是釘，鉚是鉚，一點(diǎn)都不顧及對(duì)方的面子，半步都不退讓。的確，在猶太人看來(lái)，說“不”是一項(xiàng)權(quán)利，放棄說“不”等于放棄了應(yīng)有的權(quán)利。

在猶太人家庭里，孩子不同意父母的觀點(diǎn)時(shí)，會(huì)直接說“不”，并且，這從來(lái)不被視為沒有禮貌的舉動(dòng)。因?yàn)椋q太人教育孩子從小懂得不同意的就不要勉強(qiáng)，要敢于說“不”。

很多人在處理各種事情時(shí)，為了顧全面子，會(huì)不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步，他們不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些人除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不肯輕易對(duì)對(duì)手說“不”，不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，怕傷了雙方的感情，影響日后的往來(lái)。

猶太人是最善于說“不”的，因?yàn)樗麄兩钪?，談判就是為了使?duì)方贊同自己的觀點(diǎn)，為了爭(zhēng)取自身的權(quán)益而談的。對(duì)于有違自己原則的當(dāng)然得拒絕了。在猶太人看來(lái)，說“不”是一件無(wú)堅(jiān)不摧的利器，說“不”容易讓人獲得主動(dòng)權(quán)。

一次，三名猶太商人，跟來(lái)自美國(guó)一家公司的一些世故的經(jīng)理洽談生意。美方代表的表現(xiàn)是壓倒性的，他們有備而來(lái)，氣勢(shì)洶洶。談判一開始，他們就借助于圖表、電腦圖像和種種數(shù)字，證明其價(jià)格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個(gè)半小時(shí)。而在這個(gè)時(shí)間里，三名猶太商人一句也不反駁，默默地聽著。美方代表終于說完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以談生意結(jié)束的那種語(yǔ)氣問猶太商人：“你們認(rèn)為怎么樣？”其中一位猶太商人彬彬有禮地淺笑了一下，說道：“我們不明白。”“什么？”美方代表驚詫地問道：“你們是什么意思？你們不明白什么？”另一位猶太商人又彬彬有禮地答道：“全部事情?！变J氣大挫的美方代表差點(diǎn)犯了心臟病?！皬氖裁磿r(shí)候開始？”他還是勉強(qiáng)擠出這幾個(gè)字。第三位猶太商人還是那么彬彬有禮，“從談生意開始的時(shí)候。”美方代表無(wú)奈地苦笑著，但又能怎么樣呢？他泄氣地靠在椅背上，打開領(lǐng)帶結(jié)，無(wú)精打采地又問道：“好吧，你要我們?cè)趺礃樱俊比华q太商人同時(shí)彬彬有禮地答道：“您再重復(fù)一遍吧！”現(xiàn)在猶太人反處在主動(dòng)的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消云散了，誰(shuí)能再一字不漏地重復(fù)那堆長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的材料呢？于是美方的開價(jià)開始下跌，而且愈來(lái)愈不利。結(jié)果自然是猶太商人掌握了價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。

猶太人善于用“變臉術(shù)”去爭(zhēng)取自己的權(quán)益，從不退讓半步。猶太人會(huì)慷慨大方到極點(diǎn)，把笑容“贈(zèng)送”給他人?？墒牵坏┥婕白约旱臋?quán)益時(shí)，猶太人會(huì)把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬(wàn)不要以為他們的笑能預(yù)示談判的圓滿順利。一旦進(jìn)入實(shí)際的談判，猶太人的表情多半是晴轉(zhuǎn)多云，多云轉(zhuǎn)陰。他們不管對(duì)方是何人，對(duì)的就是對(duì)，錯(cuò)的就是錯(cuò)，在原則問題上絕不動(dòng)搖。因此，猶太人的談判常常演變成相互謾罵。很多時(shí)候，猶太人的談判會(huì)持續(xù)很多天，并且在談判的第一天都是不歡而散的，更不用說談判出什么圓滿的結(jié)果。然而，猶太人在爭(zhēng)吵后的第二天，一改昨天的態(tài)度，依舊笑容可掬地前來(lái)晤談，這一點(diǎn)不能不令人感到驚訝。他們態(tài)度轉(zhuǎn)變之快，實(shí)在令人嘆服。不過，談判中他們還是以自身權(quán)益為重，始終不會(huì)做出絲毫的讓步。

猶太人從孩子很小的時(shí)候就告誡他們，自己想要的就絲毫不能退讓，不同意的就不要勉強(qiáng)，要敢于說“不”。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，從而使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸步不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是絕不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所。

猶太人家訓(xùn)：自己想要的就絲毫不能退讓，不同意的就不要勉強(qiáng)，要敢于說“不”。要記住：談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所。