第三節(jié)　在原則下靈活變動

在猶太人看來，談判是人與人的較量，這無疑使談判與人性息息相關。他們一般在談判中溫和風趣。同時認為，只有溶入人性的談判才是一次成功的談判，這樣的談判富有彈性，具有隨機應變的特點，正所謂攻心為上。

在猶太民族中，流傳著這樣一個故事：

有一次，安東尼皇帝派使者到朱丹·哈·尼撒拉比那兒，問了這樣一個問題：“帝國的國庫快要空了，你能給我一個補充國庫的建議嗎？”

朱丹拉比聽后，對使者一句話也沒有說，直接把他帶到了他的菜園，然后默默地干起活來。他把大的甘藍拔掉，種上小甘藍。對甜菜和蘿卜也是如此。

使者看到朱丹拉比無意回答他的問題，心中大為不悅，沒好氣地對他說：“你總得給我一句話吧，我回去也有個交代?！?/p>

“我已經(jīng)給你了?！敝斓だ炔痪o不慢地說道。

使者滿臉的愕然，無奈之下，只好返回到安東尼那兒。

“朱丹拉比給我回信了嗎？”

“沒有?！?/p>

“他對你說什么了嗎？”

“也沒有?！?/p>

“那他做了什么？”

“他只是把我領到他的菜園里，然后他把那些大蔬菜拔掉，種上小的。”

“噢！他已經(jīng)給我建議了！”皇帝興奮地說。

第二天，安東尼立刻遣散了他所有的官員和稅收大臣，換成少量的有能力、誠實的人。不久，國庫就得到了補充。

在說服別人或給人提供建議的時候，可以多動些腦筋，采用更迂回的戰(zhàn)術，這樣更容易被人接受。在談判中常常采用直截了當、威脅、警告、壓力等方式，通常都會遭到別人的排斥。

當年美國總統(tǒng)福特訪問日本時，曾因為電視轉播的問題發(fā)生了一件不愉快的事。

CBS是全美三大電視網(wǎng)中歷史最悠久的一家電視公司，而當時日本只有NHK擁有衛(wèi)星轉播系統(tǒng)，所以CBS若想把福特總統(tǒng)訪日的活動直接傳送到美國，就必須與NHK進行合作。

在總統(tǒng)預定訪日的前兩周，CBS從紐約派了一個談判小組。小組的負責人是一位青年人，他大模大樣，以直言不諱的方式向比他年長許多的NHK主管提出種種不合情理的要求，其中包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設備等等。NHK的主管心驚膽戰(zhàn)地暗想，這哪里是請別人幫忙的態(tài)度??！簡直就像我們欠了對方什么似的。真是豈有此理！于是這次會談也就沒有取得任何結果。

一向以播送新聞迅速全面而自負的CBS這下可急壞了，眼看總統(tǒng)訪日日期將近，但轉播權問題仍未解決，無奈只得由最高主管親自出馬，到東京重新與NHK會談。他們認真分析了上次失敗的原因，向NHK提出道歉并以誠懇的語氣提出了轉播的請求，終于使對方滿足了自己的愿望。

時代在不斷地變化和發(fā)展，人類進入了和平共處的時代，美國人那種咄咄逼人的蠻橫談判方式顯然是過時了。而猶太人式的婉轉、迂回的談判方式才是雙方交流、溝通的最好辦法。

猶太人家訓：只有溶入人性的談判才是一次成功的談判，這樣的談判富有彈性，具有隨機應變的特點，正所謂攻心為上。