第二節(jié)　化解僵局的常用方法

一、適當讓步

這是最容易奏效的一種方法。比如，改變付款方式，一次付出或分期付款，只要總額相同;在特定的規(guī)格或條件上稍做修改，讓對方有更多的選擇余地，等等。下面我們會用專門的章節(jié)對此展開詳細的研討。

二、更換談判人員

如果談判中僵持的雙方已產(chǎn)生了對立情緒，并不可調和時，可更換談判成員或主談人，或安排雙方的高層領導出面，協(xié)調談判問題。

三、暫時休會

如果談判雙方由于情緒沖動，開始相互“較勁”，令談判難以繼續(xù)進行時，可以從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會。雙方可以借休會的時間冷靜下來，仔細考慮爭議的問題;也可以通過私下的接觸，在輕松隨便的場合中個別交換意見。待氣氛緩和下來后再復會，以便在平和的環(huán)境中繼續(xù)談判。

四、尋找一個調解人

當談判出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面后，彼此間的感情可能都受到了傷害，談判者自身往往無法破解。這時就有必要借助第三人作為中間人進行調解。這第三者一般都是具有一定威望的、雙方都熟悉和接受的人。這是破解僵局時有效且常用的方法。

五、改變預定的談判目標

因談判雙方堅持各自的方案互不相讓而形成了僵局時，各自都放棄原來的方案，共同尋求一種可以兼顧雙方利益的第三種方案，也是破解僵局的方法。

六、改變談判的環(huán)境

正規(guī)的談判場所，容易給人帶來一種嚴肅的氣氛。尤其在雙方話不投機時，這樣的環(huán)境就更容易使人產(chǎn)生一種單調、壓抑、沉悶的感覺。遇到這種情形，作為東道主的一方，可以首先提出把爭論的問題先放一放，組織雙方人員搞一些輕松愉快的活動，如游覽觀光、運動娛樂、宴會舞會等，在這些活動中，大家可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡，還可以不拘形式地對某些僵持的問題繼續(xù)交換意見。在輕松愉快的環(huán)境中，人們多半會盡棄前嫌，在談判桌上爭論了好幾個小時無法都解決的問題，也許會迎刃而解。

七、說些故事、笑話，緩和氣氛

1972年，前蘇聯(lián)主席勃列日涅夫與美國總統(tǒng)尼克松就美、蘇兩個超級大國限制戰(zhàn)略核武器問題舉行談判。在談判中，雙方分歧很大，陷入僵局。面對這種情況，勃列日涅夫對尼克松講了一個故事:“從前有一個俄羅斯農(nóng)民，徒步跋涉前往一個荒僻的鄉(xiāng)村。他知道方向，但不知道距離。當他穿過一片樺樹林時，偶然遇到了一個枯瘦的老樵夫，就問他離該村子還有多遠。老樵夫聳了聳肩說:‘不知道?！@個農(nóng)民吸了口氣，把包袱換了換肩，便撒開腿走了。突然，老樵夫大聲嚷道:‘順著道兒，再走15分鐘就到了。’農(nóng)民感到莫名其妙，轉身問道:‘那你剛才干嗎不說?’老樵夫答道:‘我先得看你的步子有多大啊?！辈腥漳蚴窃谟眠@則故事暗示對方，自己就是那個老樵夫，在限制戰(zhàn)略核武器的問題上要先看美國人的讓步幅度有多大，才能得出自己的結論。

在一場中方與外方進行的貿易談判中，雙方就某一問題進行爭執(zhí)，長達兩個多星期仍相持不下。于是，中方主談人開口道:“你看，我們雙方至今還沒有談出結果，如果奧運會設立談判拉鋸比賽項目的話，我想我們肯定是并列冠軍，并且可以載入吉尼斯世界大全。我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。”此語一出，雙方大笑，局面頓時松弛下來，隨后雙方各作讓步，很快就達成了協(xié)議。

上述的種種打破僵局的辦法之所以行得通，是由于它們能給談判創(chuàng)造出一種新的氣氛，使對方能再度開誠布公地和己方商談。僵局一旦打破后，一些新的解決的方法就會隨之而來，有時可能比原來的還要好。

人們碰到僵局時，常常會遲疑不決，覺得應該由對方率先采取主動?？墒菃栴}在于，你并不能肯定他一定會采取行動，而僵局的持續(xù)只會帶給雙方更大的壓力，況且，即使他不采取主動，私下里卻可能非常歡迎你如此行動。因此，你所需要考慮的重點問題是:事先想好如何說、如何做，用一種既能保全面子又能打破僵局的方法，使對方愿意聽從，讓談判能夠再度展開。