第二節(jié)　讓步中常用的語言策略

一、步步為營

談判中，做出讓步前要三思而行、謹(jǐn)慎從事，不能給對方以過于隨便、無所謂的印象。最理想的讓步方式是先慢慢地開始，在長時(shí)間內(nèi)緩慢地退后，幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。

堅(jiān)持步步為營的讓步原則，意味著積極防守，不輕易讓步。一方面，它能使對方覺得談判者的報(bào)價(jià)是有根據(jù)、有標(biāo)準(zhǔn)的，而不是隨意亂定的;另一方面，還能使對方覺得談判者的讓步離其底線不遠(yuǎn)了，讓價(jià)的余地不是很大，談判者不是一位軟弱可欺的對手，而是一位態(tài)度強(qiáng)硬、有強(qiáng)烈競爭意識的對手。這些都會(huì)在一定程度上削弱對方討價(jià)還價(jià)的意志和信心，降低對方的目標(biāo)，使談判者在讓步階段處于有利的地位?？傊勁姓咴跊Q定讓步時(shí)，一方面要縝密考慮，步子穩(wěn)妥;另一方面，讓步又必須恰到好處，使對方確實(shí)能嘗到一些甜頭。

例如:A工廠欲購買一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，邀請某地C公司前來進(jìn)一步洽談。買方A工廠對這套設(shè)備的報(bào)價(jià)是10萬元，而賣方C公司的要價(jià)是20萬元。

在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方按照常規(guī)，都預(yù)測到最后的成交范圍大概在14～15萬元。同時(shí)他們也都估計(jì)到，需要經(jīng)過好幾個(gè)回合費(fèi)時(shí)費(fèi)力的討價(jià)還價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

接下來，應(yīng)該怎樣掌握讓步的節(jié)奏與幅度呢?

有以下三種方式可供彼此選擇:

第一種方式:買方A工廠由于急于要得到這臺(tái)設(shè)備，便開門見山地向賣方C公司建議:“我方開價(jià)10萬元，你方要價(jià)20萬元，雙方的差距較大，我們應(yīng)該互諒互讓，根據(jù)現(xiàn)在的實(shí)際情況，看來14萬元兼顧了我們雙方的利益，我們成交吧!”

從表面上看，這是合情合理的要求，但買方急于成交的心情亦表露無疑，且從10萬元一下就讓步到14萬元，步子太快了。如果對方抓住這點(diǎn)狠狠打壓，A工廠就沒有了回旋的余地。

第二種方式:買方A工廠向?qū)Ψ奖硎?，愿意由原來?0萬元，增加到10.5萬元。這樣的讓步幅度又顯得過于緩慢，對方會(huì)認(rèn)為買方缺乏誠意，是同他們開玩笑。

第三種方式:雙方采用步步為營的方法，即買方A工廠先從出價(jià)的10萬元增加到11.4萬元，然后依次增加，不過增加的幅度越來越小;相應(yīng)的，賣方C公司由先前的報(bào)價(jià)20萬元降至17.5萬元，然后依次減少，不過減少的幅度也越來越小。如表9-2:

表9-2

這樣，經(jīng)過雙方的討價(jià)還價(jià)，到最后結(jié)束時(shí)，談判就可能在14萬元左右的價(jià)位上成交。

步步為營的策略，在談判實(shí)踐中被人們證明是一種比較穩(wěn)妥、容易成功的讓步模式。

二、以退為進(jìn)

以退為進(jìn)的策略從表面上看，談判中讓步的一方是在退讓和妥協(xié)，或委曲求全，但實(shí)際上，讓步方的退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或通過退讓以換取對方更大的利益，實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。在談判中，精明的談判者往往會(huì)為了獲得更大程度的滿足，而放棄一些微不足道的利益。

以退為進(jìn)的談判策略，在談判中是以率先做出實(shí)際的讓步為前提的，它以讓步為誘餌，以求獲取更大的利益。它的高明之處在于，這種讓步具有縱觀全局的宏觀戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較一城一地之得失，退一步的目的是為了進(jìn)兩步。

東北某農(nóng)貿(mào)公司曾與香港某公司就一筆較大的黃豆交易進(jìn)行談判。買方香港某公司表示愿意以每噸136美元的出價(jià)成交，而賣方東北某農(nóng)貿(mào)公司的喊價(jià)則是每噸150美元。雙方經(jīng)過談判，互相都做出了一定的讓步，香港公司從出價(jià)136美元提高到140美元，而東北公司則從報(bào)價(jià)150美元降低至145美元。由于雙方都表示不能再做出讓步，沒有了協(xié)商的空間，談判由此陷入了僵局，只好暫時(shí)中止。

三天之后，由于賣方東北公司在資金周轉(zhuǎn)上出了些問題，急需現(xiàn)金，于是給買方香港公司打去電話，表示愿意接受每噸140美元的價(jià)格，詢問買方是否還有繼續(xù)交易的打算。在雙方進(jìn)一步談判的過程中，賣方坦誠地介紹了公司的情況，希望能夠成交。出乎預(yù)料的是，買方香港公司的老板經(jīng)過慎重考慮后，竟采取了逆向行動(dòng)，表示愿意以東北公司先前報(bào)出的每噸145美元的價(jià)格買進(jìn)黃豆，并一再表示:“我的祖籍是東北，愿向鄉(xiāng)親們送個(gè)禮，‘來日方長’，以后有事情求助鄉(xiāng)親們，相信不會(huì)拒絕。”賣方東北某農(nóng)貿(mào)公司喜出望外，對買方香港公司的關(guān)照和慷慨表示感謝，雙方的手緊緊地握在一起。

事過之后，有人問買方香港老板為什么要這么干?香港老板告訴他說:“每噸只差5美元的價(jià)格，總數(shù)3000噸，總差額不過1.5萬美元。這筆金額對我方來說并不重要，而且對今后的業(yè)務(wù)談判也無絲毫的好處。但如果以此作為讓步，對方會(huì)加倍珍視，這對于雙方以后的業(yè)務(wù)往來將會(huì)是大有益處的?！笔聦?shí)證明，這位港商果然眼光遠(yuǎn)大，從此后，買賣雙方建立起良好的貿(mào)易關(guān)系，經(jīng)濟(jì)往來頻繁，買方在談判中總能享受到優(yōu)惠和特權(quán)，這給買方帶來了長期的經(jīng)濟(jì)利益，這是那1.5萬美元所無可比擬的。

在這樁談判交易中，買方香港老板將賣方東北某公司自愿送上門的1.5萬美元拱手讓給了賣方。從表面上看，他們連到手的利益都不要，實(shí)在讓人難以理解。但是，他們以相對微小的眼前利益作為退讓，換來的卻是極豐厚的長期利益和雙方良好的人際關(guān)系，令人不能不為買方的遠(yuǎn)見卓識所折服。

北京知名的營銷培訓(xùn)顧問陳玲女士，曾與一家國際大公司下轄的分公司接洽，簽訂一項(xiàng)培訓(xùn)合同。這個(gè)項(xiàng)目一旦成功，她就有希望再拿到比第一次大出15倍的后續(xù)訂單和建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

這家分公司的總經(jīng)理有著多年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，他看準(zhǔn)了陳玲急于求勝的心理，一上來談價(jià)格就把她的報(bào)價(jià)攔腰切了一刀，大幅度低于陳玲的公司允許的最低線，而且寸步不讓，逼得陳玲只能說:“好吧，讓我回去和上司商量一下，明天上午10點(diǎn)鐘給你們答復(fù)?！?/p>

這真是讓陳玲左右為難:如果不讓價(jià)，就拿不下這個(gè)訂單，后續(xù)訂單也就會(huì)化為烏有;但如果讓價(jià)，就意味著價(jià)格下跌40%，如果只牽涉到這第一個(gè)合同，她的公司還可以為了長期的利益，在眼前的利益上吃上點(diǎn)虧。問題是，就算做成功，也無異于失敗，因?yàn)榻酉聛磉@家國際大公司總部的所有訂單都勢必逼著陳玲做出40%的讓步，而這樣的勝利對于陳玲所在的公司來說，幾乎沒有利潤可言。更糟糕的是，如果這個(gè)報(bào)價(jià)傳出去，對陳玲所在公司在市場上的形象和長期的價(jià)格策略都極為不利。但與這家國際公司合作的誘惑是如此之大，又很難讓陳玲放棄努力。對陳玲來說，難就難在這個(gè)公司以前并沒有上過陳玲公司的銷售課程，陳玲手中沒有非我不行的砝碼。經(jīng)再三考慮，陳玲覺得在這種情況下，讓價(jià)是很難躲過去了，關(guān)鍵在于怎樣做到這第一個(gè)合同的報(bào)價(jià)讓出去以后，不出現(xiàn)后患，不會(huì)影響到今后的生意。

第二天早上10點(diǎn)過10分，陳玲給客戶打通了電話，她說:“我們可以按照昨天你們希望的價(jià)格給你，但需要做出一些變通。在我發(fā)給你們的項(xiàng)目訂單上，你們會(huì)看到，這不是兩天培訓(xùn)課程的報(bào)價(jià)，而是一天半培訓(xùn)課程的報(bào)價(jià)，因?yàn)榘次覀児镜膬r(jià)格規(guī)定，你們希望的價(jià)格只夠安排1.5天的培訓(xùn)。不過實(shí)際上，我們?nèi)匀粫?huì)按我們談好的課程內(nèi)容提供兩天的培訓(xùn)。其中這次報(bào)價(jià)不足以包括的半天，我們愿意為表示合作的誠意而免費(fèi)為你們提供。我想，這樣一來，既能滿足您的要求，又使我能夠在公司允許的范圍內(nèi)操作。如果您同意，我們就這樣做。只不過，我費(fèi)了不少心思才想出這么一個(gè)既符合我公司的規(guī)定，又能幫上您的忙的辦法。希望下一次您不要再讓我這么為難啦。”

陳玲的確是退后了一大步，使客戶的要求在自己的“讓步”中得到了最大的滿足。只是現(xiàn)在的情況已經(jīng)開始發(fā)生了一些變化，變成客戶欠了陳玲的人情債。陳玲在電話里聽出那位分公司總經(jīng)理的聲音中沒有表現(xiàn)出多少贏后的喜悅，反而顯出了幾分歉意。

這樣，陳玲為自己今后想達(dá)到的目的作好了鋪墊。

兩個(gè)月以后，該公司總部從這位分公司總經(jīng)理那里了解到該培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)獲得了成功，于是找到陳玲的公司洽談下一步的全面合作。這時(shí)，該公司總部的培訓(xùn)部經(jīng)理向陳玲提出:“我們要你們第一次給我們分公司做培訓(xùn)的價(jià)位。”

陳玲說:“我們?yōu)橘F公司的分公司第一次做的培訓(xùn)項(xiàng)目就是這個(gè)價(jià)位。只不過當(dāng)時(shí)是初次合作，我們?yōu)榱吮硎疚覀兊暮献髡\意，第一天上午的培訓(xùn)是免費(fèi)的，以便讓你們的分公司嘗試一下是否符合要求?，F(xiàn)在我們?nèi)匀皇沁@個(gè)價(jià)位，沒有給你們漲價(jià)?！?/p>

那位培訓(xùn)經(jīng)理既然說出要第一次的價(jià)位，就很難改口了，而且他沒有理由再要求做免費(fèi)的嘗試。由于陳玲有了前面的退讓作為基礎(chǔ)，使她終于繞過了后來的價(jià)格暗礁，以公司的正常報(bào)價(jià)接下了后來的大筆訂單。

由此可見，“以退為進(jìn)”在利益上做出讓步的時(shí)候，讓步的一方只有輔之以感情上的理解和支持，對方才會(huì)產(chǎn)生對你的信任感和回報(bào)意識，令你受益匪淺。這種談判方法采用的是迂回戰(zhàn)術(shù)，以通過退讓來達(dá)到進(jìn)取的目的。在實(shí)際談判的過程中，這種談判技巧不但能夠給談判活動(dòng)注入新的活力，使僵持的談判局面重現(xiàn)生機(jī)，并且還能為使用者帶來最終的利益，使談判目標(biāo)能夠順利地實(shí)現(xiàn)。

三、以情動(dòng)人

這是一種用飽含情感的語言令對方讓步的方法。使用者運(yùn)用智慧而動(dòng)情的語言，滿足人們內(nèi)心潛在的需要，打動(dòng)人的惻隱之心，從而使人無法回絕。

有一次，著名相聲演員姜昆到湖北省十堰市演出，幾家新聞單位的記者紛紛前往采訪，不料，姜昆借口需要休息，一一婉言謝絕，記者們十分失望。這時(shí)，有一個(gè)愛好相聲的女記者卻再次叩響了姜昆的房門，說:“姜昆同志，我是一個(gè)相聲迷，我對您的演出有些意見……”姜昆一聽是一位為幫助自己提高節(jié)目質(zhì)量而來的熱心人，便十分熱情地接待了她。

誰會(huì)拒絕一位對自己的發(fā)展熱切關(guān)注的人呢?這位記者正是利用了姜昆希望不斷提高自己演藝水平的心態(tài)，巧妙地使姜昆接受了自己的采訪。

1998年10月7日下午，朱镕基總理視察了中央電視臺(tái)，并與臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)和《焦點(diǎn)訪談》節(jié)目的編輯、記者進(jìn)行了座談。交談間，《焦點(diǎn)訪談》得到了朱總理重要的題詞:“輿論監(jiān)督，群眾喉舌，政府鏡鑒，改革尖兵?！敝炜偫硎呛苌俳o人題詞的，《焦點(diǎn)訪談》是怎樣得到這個(gè)題詞的呢?

在朱總理視察中央電視臺(tái)的前一天，中央電視臺(tái)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提醒著名的主持人敬一丹說:明天，總理來視察的時(shí)候，你要想辦法得到朱總理的題詞。敬一丹聽了既感到欣喜，又感到心中沒底，很是為難。她開始苦苦地思考:我怎么向總理提出這個(gè)要求才好呢?第二天，朱總理在中宣部領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，來到中央電視臺(tái)。他走進(jìn)《焦點(diǎn)訪談》節(jié)目組演播室，在場的所有人都起立鼓掌，氣氛一下子熱烈起來。朱總理跟大家相互問好之后，坐到了主持人常坐的位置上，大家簇?fù)碓谒闹車咦彀松?、爭先恐后地與總理交談。一位編導(dǎo)說:“在有魅力的人身上，總有一個(gè)場，以前我聽別人這樣說過。我看您身上就有這樣一個(gè)場?！敝炜偫聿恢每煞竦匦α?。演播室里的氣氛顯得活躍、和諧，敬一丹感到這是一個(gè)很短暫的稍縱即逝的好時(shí)機(jī)，于是，她走到朱總理面前說:“總理，今天演播室里聚集在您身邊的這20幾個(gè)人只是《焦點(diǎn)訪談》節(jié)目組的十分之一?！?/p>

總理聽了這話，說:“你們有這么多人啊!”

敬一丹接著說:“是的，他們大多數(shù)都在外地為采訪而奔波，非常辛苦。他們也非常想到這里來，想跟您有一個(gè)直接的交流。但他們以工作為重，今天沒能到這里來。您能不能給他們留句話?”

敬一丹說得非常誠懇，而且非常婉轉(zhuǎn)，然后把紙和筆恭恭敬敬地遞到朱總理面前。

總理看了一下敬一丹，笑了，接過紙和筆，欣然命筆，寫下了“輿論監(jiān)督，群眾喉舌，政府鏡鑒，改革尖兵”十六個(gè)字。

朱總理的題詞，說明了他對中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪談》節(jié)目的重視和肯定。但是，敬一丹言誠意懇的話語更是非常令人回味的:首先，敬一丹知道朱總理非常喜歡《焦點(diǎn)訪談》的年輕記者們，于是她就為總理描繪出這樣一種情景:記者們四處奔波，長途跋涉，冒著危險(xiǎn)采訪。他們心中還有一個(gè)愿望，那就是特別想與總理交談，非常想來現(xiàn)場，但為了《焦點(diǎn)訪談》這一事業(yè)，他們沒有來。這一番富于感情色彩的話很能打動(dòng)人，讓朱總理不忍拒絕。其次，敬一丹的請求是曲折委婉地提出來的，表述得又十分誠懇貼切，因而最終如愿以償。

四、絲毫無損的讓步

它是指談判者不在談判的問題上讓步，而是設(shè)法讓對方的心情舒暢、感覺良好。比如，適度地招待對方;請本單位的高級領(lǐng)導(dǎo)出面接待，使對方感受到重視、滿意而更有信心，等等。這是一種對自己沒有損失，甚至還是有益的讓步。它的妙處在于誰都可以去做，且使得談判的結(jié)果對談判者有利。這種絲毫無損的讓步在無聲或有聲語言上的表現(xiàn)為:

其一，注意傾聽對方的發(fā)言。

其二，待對方溫和有禮。

其三，經(jīng)常講“我會(huì)考慮你的意見”一類的話。

其四，盡可能地為對方提供最圓滿的解釋、最詳盡的說明，使對方滿意。

其五，不厭其煩，將內(nèi)容相同但論證充足的理由，一再地說給對方聽。

其六，向?qū)Ψ奖ＷC別人的待遇都沒有他好，向?qū)Ψ奖ＷC談判者已經(jīng)竭盡全力遷就他。

其七，盡量重復(fù)地指出這次交易將會(huì)為對方提供完善的售后服務(wù)。

其八，向?qū)Ψ秸f明其他有能力、受尊敬的人也做出了與他相同的選擇。

其九，讓對方了解談判者所提供的利益或條件(商品)的優(yōu)點(diǎn)及市場行情。

莎士比亞曾經(jīng)說過:“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)?！币陨系拿總€(gè)讓步都會(huì)提高對方的滿意程度，而這些讓步不會(huì)令談判者損失任何重要的東西;相反，卻能收到理想的效果。