不要不合時(shí)宜地談生意，而要選擇最好的談生意時(shí)機(jī)！這一點(diǎn)，對(duì)猶太人來說是最講究的。

有很多生意談判之所以沒成功，并不是因?yàn)樯獗旧聿缓?，也不是因?yàn)閳?zhí)行不到位，而是執(zhí)行的人沒有選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。選擇時(shí)機(jī)在談生意過程中比其他任何的因素都更為重要。我們應(yīng)該何時(shí)與對(duì)方談生意？我們?cè)谑裁磿r(shí)候向?qū)Ψ教岢鲞@個(gè)要求最為合適？在這個(gè)階段能不能給對(duì)方施加壓力？談生意到了現(xiàn)在可以結(jié)束嗎？談生意的每一個(gè)進(jìn)程都要在良好的時(shí)機(jī)下步步為營(yíng)，時(shí)機(jī)把握不牢，你可能還沒開始與對(duì)方談生意就已遭到失?。灰苍S本來你很快就可以與對(duì)方達(dá)成協(xié)議了，但因?yàn)槟銢]有把握住時(shí)機(jī)，你不得不再繼續(xù)同對(duì)方討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了損失……所以，對(duì)時(shí)機(jī)的把握有可能幫助你談妥生意，也可能讓你把整個(gè)談生意搞得很糟。

雖然在談生意過程中你可以控制時(shí)機(jī)，但你應(yīng)當(dāng)從對(duì)方那里得到行動(dòng)的提示。顯然，要達(dá)到這個(gè)目的，你應(yīng)該做的是傾聽而非說話，并且認(rèn)真理解。其實(shí)這一點(diǎn)，我們?cè)啻翁岬讲?qiáng)調(diào)。只要你的問題提得恰當(dāng)，你可以獲得許多有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的線索。

例如：對(duì)方公司出于預(yù)算或其他方面的考慮，可能在一年內(nèi)的某些時(shí)間做出購(gòu)買的決定。這一類信息常常通過詢問就可以得到。

猶太商人認(rèn)為要想在談判中選擇最好的時(shí)機(jī)出手，必須切記以下三條基本的原則：

（1）別輕易脫口而出。

對(duì)于任何一項(xiàng)提議，應(yīng)當(dāng)先花時(shí)間去考慮一下，看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)下，你是否可以利用時(shí)機(jī)的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時(shí)，不要輕易地給出任何答復(fù)。

假如你對(duì)你的對(duì)手一無所知，那么，一筆交易的談判所要花的時(shí)間，顯然會(huì)長(zhǎng)一些。如果對(duì)方被你一開始所做的那段介紹所打動(dòng)，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對(duì)方接受交易的過程需要?dú)v時(shí)數(shù)月，就不要試圖在幾個(gè)星期之后就迫使他做出承諾。

（2）別失去耐心。

我們常常受立刻滿足這一欲望的驅(qū)使，而公司的環(huán)境似乎更加強(qiáng)調(diào)了這種沖動(dòng)。接著干下一件事吧，這會(huì)減少一件令人煩心的事。

然而，即使我們能使別人按照我們的意愿行事，也難以做到讓他們按照我們的進(jìn)度行事。所以，我們勸告談生意者，最好調(diào)整你自己的時(shí)間表以配合別人的時(shí)間表。對(duì)于談生意者而言，有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的各個(gè)方面，實(shí)在沒有比耐心更為重要的東西了。耐心和堅(jiān)持不懈是你談生意的基本信條。

大多數(shù)交易都有一個(gè)期限，它總是按照一種預(yù)定的程序和進(jìn)度進(jìn)行的。一次談生意需要花費(fèi)的時(shí)間，可以是幾小時(shí)，也可以是幾天、幾個(gè)月甚至幾年。正確的時(shí)機(jī)選擇就是依計(jì)行事，該做什么就做什么，該怎么做就怎么做。有些人在了解談生意的必要程序后，就想尋找捷徑。因?yàn)榧庇诔山?，他們總想壓縮時(shí)間，或刪掉某些程序，他們看見了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇的標(biāo)記卻置若罔聞，這就容易導(dǎo)致談判的失敗。

該出手時(shí)就出手——因?yàn)橐训搅顺鍪值淖罴褧r(shí)機(jī)；同樣，該談生意時(shí)就談生意。最好的談生意時(shí)機(jī)找到了，接下來的問題是，應(yīng)如何用好它，利用它摧垮對(duì)手，在最后簽訂的協(xié)議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時(shí)機(jī)棄之不顧。要在談生意過程中選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并不是一件容易的事，其實(shí)，每天都會(huì)有許多意想不到的時(shí)機(jī)出現(xiàn)在你面前，你必須敏感地對(duì)這些良機(jī)的重要性做出及時(shí)反應(yīng)，引導(dǎo)事情朝著對(duì)你有利的方向發(fā)展。也就是說，你要會(huì)利用時(shí)機(jī)。

那么，應(yīng)該如何利用時(shí)機(jī)呢？

（1）利用別人愉快的時(shí)機(jī)。

延長(zhǎng)或重新簽訂合同時(shí)，千萬不要在合同即將滿期的時(shí)候去做，應(yīng)該選擇對(duì)方愉快時(shí)去延長(zhǎng)或者續(xù)訂合同。如果對(duì)方得到某個(gè)好消息，即使它與你無關(guān)，但這也為你提供了一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，這時(shí)去向他提要求，大多會(huì)暢通無阻，當(dāng)然，你的要求不能過分。

（2）利用別人倒霉的時(shí)機(jī)。

別人倒霉時(shí)，能為你帶來各種各樣的機(jī)會(huì)，正如你應(yīng)該趁當(dāng)事人最愉快的時(shí)候來續(xù)簽合同一樣，你就應(yīng)該在這個(gè)可能成為買主的人對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿時(shí)跟他簽訂合同。

（3）你最好的交易對(duì)象是剛上任或快下臺(tái)的人。

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動(dòng)自由；即將離任的人，因?yàn)樽约簩⒉辉贋檫@樣一些頭痛的事四處奔走，也不再斤斤計(jì)較。

（4）運(yùn)用非常時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)選擇。

在深夜或周末期間打電話，往往會(huì)有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你。”

（5）花時(shí)間去緩和威脅。

選擇時(shí)機(jī)是緩和對(duì)方要求的最好辦法。我們可能迫使對(duì)方做出答復(fù)，而又做得不那么強(qiáng)勢(shì)。

此外，還要對(duì)事情的輕重緩急有清楚的認(rèn)識(shí)。如果你討論的問題很多，或者你要使對(duì)方接受的主意和項(xiàng)目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時(shí)間。

猶太智慧

有時(shí)機(jī)，卻不會(huì)充分利用，仍然對(duì)談生意不在行！這是猶太商人的忠告。