隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其實商品與商品之間質(zhì)量上沒有特別大的區(qū)別，那么對顧客來說，他們難以分清商品質(zhì)量好壞的時候，購物更加看重感覺。一句話，顧客的感覺好了，掏錢就容易。因此，在門店營銷過程當(dāng)中，一定要考慮到顧客的感受。了解不同顧客群體的特殊心理狀態(tài)，給顧客美好的感覺，就是給了自己掙錢的機(jī)會。面對不同的顧客，有著不同的“搶錢”法！

面對兒童：孩子“要”，父母“買”

隨著獨生子女人數(shù)的增加，六個大人一個小孩現(xiàn)象隨處可見。小孩的消費(fèi)潛力就是這六個大人的消費(fèi)實力！孩子們出于天性，對新鮮好玩的商品喜愛會不斷在他們口中發(fā)出“我要”，聰明的店主怎么轉(zhuǎn)化成為父母的“我買”呢？

（1）環(huán)境要鮮艷可愛

從店面設(shè)計到商品進(jìn)貨的選擇，甚至是店員的服裝道具，總的規(guī)律要把握：包彩鮮艷、圖案生動有趣。寬闊開放的活動空間、明亮多變的燈光設(shè)置、琳瑯滿目的商品組合、生動有趣的裝飾陳設(shè)來吸引兒童的注意，創(chuàng)造歡快的購物環(huán)境。比如說，在兒童服裝店新鮮的玩具和一個微型游樂場，常常會起到很好的作用。很多投資不是在顯性的商品上，而是隱性的環(huán)境上、氣氛上，孩子高興，大人就跟著高興。家長高興了，賺錢還難嗎？

（2）“喜新厭舊”是賺錢之道

孩子們對產(chǎn)品更新速度有著超乎想象的熱情。

【例】像肯德基和麥當(dāng)勞這樣的快餐店經(jīng)常是買套餐送兒童玩具，其中的卡通造型就包括，櫻桃小丸子，哆啦A夢等等，到2009年又趁熱推出最新的喜羊羊、懶羊羊、村長慢羊羊、美羊羊、灰太狼系列。如此敏銳的跟蹤兒童消費(fèi)群，自然可以輕易抓住孩子們的心。市面上還趁著這股“喜羊羊”風(fēng)潮，把動漫形象“喜羊羊”與“灰太狼”變成各種創(chuàng)意靈感，比如墻紙、手表、文具等等。

對付喜新厭舊的孩子們，商家在進(jìn)貨時應(yīng)該留意到兒童中間最新流行的卡通形象并隨時調(diào)整商品，不斷變化中的兒童商店才是永恒不變的生財之道。

面對年輕人：把握時尚的潮流

所有的消費(fèi)新潮都是由年輕人開始的。牢記這句話，就摸到了挖掘“年輕人”金礦的脈搏。年輕特立獨行、崇尚新生事物，追趕潮流時尚、一切新功能、新款式，都是他們獵取的對象。這樣的特點自然成為眾多店鋪的首選顧客群。現(xiàn)在出現(xiàn)了很多以跨界營銷手段吸引年輕消費(fèi)者的銷售手段。

秘訣一，用體育吸引年輕人

體育相關(guān)產(chǎn)品與娛樂功能的結(jié)合，會在年輕消費(fèi)群達(dá)成強(qiáng)烈的共鳴，把一個本來邊緣化的產(chǎn)品推到消費(fèi)的中心地帶，從而挖掘出新的金礦。由諾基亞N-Gage開創(chuàng)的“游戲手機(jī)”和諾基亞N series音樂手機(jī)都使這些邊緣產(chǎn)品變成了主流產(chǎn)品，不是因為別的，而是因為企業(yè)們利用了體育營銷的原故。

秘訣二，靠明星帶動年輕人

年輕人會去模仿所崇拜的明星，相互觀察、議論、模仿，就是希望在流行趨勢中能盡量趕在前頭。如近年來大受年輕人追捧的匡威（CONVERSE）鞋。年輕人不僅僅受流行所吸引還要求反映他們的個性，自信、樂觀、渴望擁有屬于自己的生活。這些年輕人開始為自身著想，并渴望能夠自己把握未來的命運(yùn)。

秘訣三，用高科技引導(dǎo)年輕人

在數(shù)碼產(chǎn)品大量充斥生活的今天，年輕人的消費(fèi)熱點已不僅僅局限于傳統(tǒng)的消費(fèi)領(lǐng)域，最新款的手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、MP3、筆記本電腦等都是年輕人迷戀的高科技產(chǎn)品。中國的年輕人對新技術(shù)應(yīng)用很敏感，更容易接受新的概念，如彩鈴業(yè)務(wù)就是在他們的帶動下而迅速火起來的。而中國移動更是針對年輕大學(xué)生群體量身定制“動感地帶”用戶，就是全方位用高科技引領(lǐng)年輕消費(fèi)者的例子。店主們也可以在自己的商品中有意識添加更多的科技元素，在年輕人眼中的科技其實就是時尚。

秘訣四，用網(wǎng)絡(luò)影響年輕人

遨游網(wǎng)絡(luò)可以說是當(dāng)代年輕人的首選娛樂方式，這也促使各品牌把營銷和廣告的重點放在網(wǎng)絡(luò)上。以一向注重年輕人消費(fèi)市場的百事可樂為例，百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動為主題。同時，在音樂站點，如MTV.com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com、美國棒球聯(lián)盟等。而對中小型店主來說，在網(wǎng)絡(luò)投放廣告，開網(wǎng)絡(luò)商店配合實體店，都是吸引年輕人的絕佳賺錢門路。

面對中年人：重點放在商品性價比

中年人最典型的心理特點是重視商品劃不劃算，也就是性價比高低。如果能讓中年顧客覺得自己賺到便宜，銷售自然就輕松簡單，而且能得到中年顧客的好感?？墒窍M(fèi)者希望少花錢多得商品，而營銷者則希望自己能用最少的商品換取顧客更多的金錢，如何在兩者之間達(dá)到平衡呢？

一些聰明的店主還是在買與賣的矛盾中找到了一個平衡點。

【例】某社區(qū)內(nèi)有一家零售干貨店，主要消費(fèi)群體就是附近的中年女性，在這些顧客購買商品的時候，店主非常巧妙的不是一次性就給顧客拿上足夠的商品，而是一點點地往上加，最后再送一點點。針對這樣的行為，老板分析道“我并沒有多給他們，多得了一點只是顧客的感覺而已。這種心理很簡單，在別的商鋪購買商品時，很多店鋪營銷員是先多拿一些貨稱重，然后再一點點往下減，這樣顧客心里就很不舒服，因為他們看著自己的東西一點點地被拿下去了。可是我卻不一樣，剛開始拿得比較少，然后再一點點往往上加，對于顧客來說，看著自己的商品一點點地往上增加，心里當(dāng)然高興了，自然他們也就喜歡我了?！?/p>

多加一點的策略，對于門店來說損失不大，但是對于“偏愛零頭”的中年顧客來說，他們會覺得門店是非常大方的，覺得門店的性價比很高，并會因此而喜歡上你，喜歡上你的門店。

面對老年人：注意禮貌，時時不忘自己是后輩

上了年紀(jì)的顧客不僅會為自己購物，還會給兒子，孫子買東西，是顧客中的寶貝。如果你覺得對同齡顧客總會有點辦法，但是對老年顧客的接待就不是很擅長的話，就一定要借此完全掌握照顧及應(yīng)對老顧客的方式和方法。

（1）老年人有特殊購物習(xí)性

老年顧客的購物經(jīng)驗往往十分豐富?！俺缘柠}也許比你吃的飯還要多”，當(dāng)然也夾雜著買過很多東西，成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)都是一筐一筐的。所以，他們對商品的挑選比較嚴(yán)格，只買自己喜歡的東西，而且，他們的時間相當(dāng)寬裕，可以多次踩點再決定買什么。特別是在商場不是很擁擠的上午來買東西的，大多是有踩點的目的的。

（2）禮貌贏得銷售

老年顧客的動作節(jié)奏很慢，要注意不急不躁，合上慢性子顧客的節(jié)奏。因而，對這種顧客一定要耐心詢問，直到徹底理解其意圖。有時，老年人會反復(fù)詢問同一個問題。這時，也不要面露不悅之色，要簡單易懂的給予回答。試穿衣服的時候，老年顧客通常對脫衣服很反感，嫌麻煩。而且，隨身攜帶的東西也會礙手礙腳，不能慢慢的挑選。這時，首先要請顧客把手中的物品放下，如果有一個可以坐下的空間，就請他休息一下，最好的是在試穿的時候，準(zhǔn)備幾套差不多的衣服放在旁邊。接待的時候必須注意的是語言，要使用敬語，用對上司和長輩的尊敬的態(tài)度來說話，以贏得老年顧客的信賴。

我們在生活中常常可以看到，有些廠家，他們不花甚至很少花錢做廣告，而把大部分的精力用在了揣摩、盯人、邀約、召集小區(qū)居民上。他們的產(chǎn)品也許并不知名，但由于他們深入小區(qū)死纏爛打，工作細(xì)致到位，整天“爸”、“媽”、“阿姨”不離口的獻(xiàn)殷勤，非常善于迎合消費(fèi)者的心里滿足和精神愉悅。另外，還通過參觀生產(chǎn)地、聘請顧問等其它五花八門的所謂服務(wù)營銷，早就把老年消費(fèi)者迷糊得云里霧里，因此，老年人們乖乖掏錢買上自己原本并不打算購買的一大堆產(chǎn)品，而且是可以用上好長時間，也就不奇怪了。你說，這能怪誰。

面對女性：滿足愛美心理，就能三倍賺錢

（1）以一當(dāng)三，賺女人錢

你知道嗎？一名女性身上可能承擔(dān)三種消費(fèi)角色！今天的女性越來越獨立，越來越具有個性色彩，而對于家庭消費(fèi)決策的影響力也越來越強(qiáng)。因此，一個女性消費(fèi)者實際上有三個消費(fèi)角色，第一個即女性消費(fèi)者本人，這個角色的女性購買的是自己的日用品、化妝品、服裝等等。第二個是家庭決策人，這個角色的女性替全家決定類似窗簾、床單、廚房、衛(wèi)浴用品等等，這些全家共用的居家型商品。第三個是消費(fèi)執(zhí)行人，比如說，替孩子在超市采購零食、替丈夫購買服裝、日用品等等，這種商品雖然不是女性自己使用，卻靠女性作出購買決定。女性顧客中的賺錢之道其實是“以一當(dāng)三”！

瑞典有一個百貨公司一直生意不佳，經(jīng)理經(jīng)過深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)百貨公司的顧客平均80%都是女性。在這些女顧客中，又存在一個時間段的差別。白天多數(shù)是家庭主婦，下班5點以后光顧的多是白領(lǐng)小姐們。看準(zhǔn)了這一點，經(jīng)理決定把經(jīng)營時段也一分為二。白天針對家庭主婦（第二個角色：家庭決策人）的需要，擺放出實用衣服、襪子內(nèi)衣、手工藝品、家庭裝飾、廚房用具等等實用性的商品。一到5點多，就改變成年輕女性（第一個角色：女性消費(fèi)者本人）喜歡的色彩鮮亮的內(nèi)衣、迷你裙、化妝用品等。可以說非常好的體現(xiàn)了“以一當(dāng)三”的消費(fèi)理論。這樣賺錢當(dāng)然也是三倍。

女性消費(fèi)者值得在她們身上花更多的功夫，不僅僅是把她們喜歡的東西賣給她們，這還只是開發(fā)了三分之一的女性消費(fèi)，還需要通過各種途徑影響她們，讓她們?nèi)ジ身敻嗟募彝Q策，從而贏得更大的商機(jī)機(jī)會。

（2）充分滿足女性愛美心理

那么究竟怎樣才能緊緊抓住女性的心？從她們口袋中掏出三倍的錢？從“愛美之心”下手。

自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。女性對生活中新的、美好的、富有創(chuàng)造性的事物總是充滿熱情，年輕女性的喜好就支配著流行。同時要注意到，女性除了自己愛美，還注意丈夫、兒女和全家的形象。因此商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。

根據(jù)這條規(guī)律，現(xiàn)在的商家每年每季度都頻繁改變產(chǎn)品的樣式，希望利用潮流的力量激發(fā)女性消費(fèi)者的購買欲望。因為女性對于落后于時尚流行趨勢是最不能忍受的，而一般的女性消費(fèi)者對流行的判斷就是商家又推出什么新款式，別人都在穿什么，用什么，即存在嚴(yán)重的從眾心理。在這方面，明星廣告起了極大的煽動作用，知名人物做產(chǎn)品形象代言人也會明顯地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

除了在商品貨源上抓住流行趨勢，還要在對顧客推銷中滿足女性愛美之心。服裝門店在這方面可謂做到登峰造極。一走進(jìn)店門就用燈光、音樂、門店設(shè)計等等環(huán)境因素，打動天生感性的女人。這可以影響顧客的情感變化，輕易刺激購物沖動。店員的語言也要有相當(dāng)?shù)乃囆g(shù)性，讓女性顧客感到”我是為您著想”，讓顧客認(rèn)同店員的意見，再配合上適當(dāng)?shù)馁澝?，比如“您皮膚真白，配這個顏色正好”，“您的腿非常修長”，“您這么年輕，穿著很合適”“您的脖子很好看，非常適合這件衣服領(lǐng)口的設(shè)計”。適度吹捧，充分滿足了女性的愛美心理，財路馬上就打開了。

面對男性：抓住他的興趣所在

男性購物的特點，相比女性消費(fèi)者，更為理性、更為大方。也就是說，男性消費(fèi)者不會像同齡女性那樣容易被一時沖動、導(dǎo)購的甜言蜜語所誘惑，但是一旦確定興趣，出手往往比女性更加大方、直接。這就決定了店鋪一定要精準(zhǔn)抓住男性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點，賺錢便是輕而易舉。

（1）獨立自主的決策

男性顧客一般不受外界購買行為的影響。在購買中，只要商品目標(biāo)符合消費(fèi)心理和購買心理要求，挑選商品迅速，購買決策快。

（2）自尊心強(qiáng)

特別是稍有社會地位的男性顧客自尊心就更強(qiáng)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了自己的購買目標(biāo)時，就想迅速選購。如果你沒有迅速接待，或表現(xiàn)出不理睬的態(tài)度，會使顧客放棄購買機(jī)會。如果你服務(wù)態(tài)度很好，顧客也會表現(xiàn)得大方、富有男性風(fēng)度，而且購買后的遺憾很少。

（3）獵奇心理

也可以叫做時尚心理、個性化心理和沖動心理，因此應(yīng)創(chuàng)造既強(qiáng)烈新奇又新鮮刺激的消費(fèi)需求，同時滿足他們追求美、高品位、高時尚的需要，創(chuàng)造個性化的購物方式。有些男青年為了追求以上目標(biāo)，即使價格高也不在乎。

（4）男性老年顧客

這個群體則對傳統(tǒng)商品、商標(biāo)、廠牌記憶猶新，慣性強(qiáng)，對傳統(tǒng)商業(yè)字號、商標(biāo)忠實性強(qiáng)，因此應(yīng)適應(yīng)男性老年顧客對老字號、老品牌、老商標(biāo)的慣性心理。除此之外，男性老年顧客實用性、理智性強(qiáng)，購物以實用方便為主，厭棄華而不實，因此只有能促進(jìn)老年生活快樂、身心健康的消費(fèi)或消費(fèi)方式才能引起老年男顧客的興趣。

同時，男性老年顧客對新產(chǎn)品的性能、特點及質(zhì)量的穩(wěn)定性又帶有種種疑問，希望聽到你耐心的解釋，并希望得到良好的服務(wù)和應(yīng)有的尊重，絕不希望被人訓(xùn)斥。購物時觀察時間長，動作遲緩，經(jīng)常提出帶有試探性問題，因此，你應(yīng)對這類顧客提供更多的服務(wù)。