項(xiàng)目二　貨代攬貨實(shí)訓(xùn)

一、尋找客戶的方法

A.黃頁。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。

B.上網(wǎng)?，F(xiàn)有很多B2B的專業(yè)網(wǎng)站。如，www.logisticsm.com;www.jctrans.com; www.shippingchina.com; www.alibaba.com。

C.社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

D.指定貨的客人。由其他快件公司指定自己公司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系自己公司。這些公司會(huì)提供工廠名稱、聯(lián)系人、電話和地址。

E.尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

二、初次聯(lián)絡(luò)時(shí)的電話溝通

A.咨詢關(guān)鍵人?？梢赃@樣提問:“請問誰在負(fù)責(zé)國際快件?”

B.了解情況——主要出口的國家，是否指定貨量(SP＆DOC)，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，付款方式。

C.報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備(市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金)，第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

D.預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對方，如對方同意，就立即確定見面時(shí)間，而見面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對方同意見面，但沒有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

注意:預(yù)約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主隨客便。

記住:打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會(huì)見面時(shí)再進(jìn)行充分的銷售陳述。

三、面談(短時(shí)多次)

A.預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對所走線路的價(jià)格如市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金、特殊需要等等(注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到)。

B.制造氣氛——很好的談話是取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

C.善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢?聽的同時(shí)也要注意與對方交流，如表情、姿勢、適當(dāng)?shù)胤从车取?/p>

D.報(bào)價(jià)(根據(jù)客戶情況及市場行情而定)。

E.把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，通關(guān)能力，良好的服務(wù)，信用等。

F.必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤!

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):

2%的銷售是在第一次接洽后完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略:

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2～3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。

調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

請記住: 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

實(shí)訓(xùn)提示

貨代攬貨時(shí)應(yīng)該做到:

1.真誠和熱情。雖然競爭激烈，許多進(jìn)出口公司或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家還是要熱情和認(rèn)真地追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯(lián)系和不斷的交流，不用刻意追求什么定單，而是先交朋友。我現(xiàn)在用的貨代就是從別人介紹到成為朋友，有時(shí)雖然收費(fèi)高，但我仍然安排貨物由他負(fù)責(zé)。因?yàn)樾湃魏头€(wěn)定比服務(wù)費(fèi)更重要。之所以，許多外貿(mào)公司不好打入，也是由于外貿(mào)公司考慮穩(wěn)定的一個(gè)原因。

2.持之以恒地關(guān)心你的顧客。有些貨代送了一趟名片，然后就消失了，這樣不好，如果你想獲得一個(gè)客戶，需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯(lián)系，建立你的客戶群，建立你的客戶熟悉，建立你的服務(wù)優(yōu)勢。每個(gè)月或每兩個(gè)月打個(gè)電話。我們要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要訪問大客戶，雖然沒有合同，但相互交流也幫助今后的合作。

3.建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動(dòng)外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)以后，許多公司、工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從事自營工作，但業(yè)務(wù)人員沒有很好的綜合水平，因此，報(bào)關(guān)、通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的海關(guān)關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要。

4.單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。要能幫助客戶了解、解釋單據(jù)，甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的，有時(shí)你就是他們的老師，要給他們解釋需要什么單據(jù)?？赡芩麄兡苜u出產(chǎn)品給外國客戶，但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。

5.和船公司保持良好的關(guān)系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi)。這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù)，很容易產(chǎn)生良好的印象。

6.有一家外貿(mào)合作公司?，F(xiàn)在一些工廠也在出口，未必有進(jìn)出口權(quán)，但也有外國廠商通過互聯(lián)網(wǎng)找來了，那么你在攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)這種沒有進(jìn)出口權(quán)的工廠，就可以幫助他。既攬了業(yè)務(wù)，又代理了出口。

7.和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的，也有委托貨運(yùn)代理公司做的。

總之，貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，多掌握綜合的知識(shí)，多建立自己的優(yōu)勢服務(wù)內(nèi)容。談吐舉止要優(yōu)雅，不卑不亢，給客戶留下良好的形象。

——資料來自于中國物流博客