（《韓非子》第四卷第十二篇）

［原文］

凡說之難，非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之。所說出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節(jié)而遇卑賤，必棄遠矣。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身，而實疏之；說之以厚利，則陰用其言，顯棄其身矣。此不可不察也。

夫事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也。而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故；說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規(guī)異事而當，知者揣之外而得之，事泄于外，必以為己也，如此者身危。周澤未渥也，而語極知，說行而有功，則德忘；說不行而有敗，則見疑，如此者身危。貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計，而欲自以為功，說者與知焉，如此者身危。強以其所不能為，止以其所不能已，如此者身危。故與之論大人，則以為間己矣；與之論細人，則以為賣重；論其所愛，則以為藉資；論其所憎，則以為嘗己也；徑省其說，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而史之；略事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆，則曰草野而倨侮：此說之難，不可不知也。

凡說之務，在知飾所說之所矜，而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。其意有下也，然而不能已，說者因為之飾其美，而少其不為也。其心有高也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者多為之地，使之資說于我，而佯不知也，以資其智。欲內相存之言，則必以美名明之，而微見其合于私利也。欲陳危害之事，則顯其毀誹，而微見其合于私患也。譽異人與同行者，規(guī)異事與同計者。有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇其斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗窮之。大意無所拂悟，辭言無所系摩，然后極騁智辯焉：此所道親近不疑，而得盡辭也。

伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以干其上也。此二人者，皆圣人也；然猶不能無役身以進，如此其污也。今以吾言為宰、虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日彌久，而周澤既渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也。

昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君，以娛其意。因問于群臣：“吾欲用兵，誰可伐者？”大夫關其思對曰：“胡可伐?！蔽涔局?，曰：“胡，兄弟之國也，子言伐之，何也？”胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭。鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨，墻壞，其子曰：“不筑，必將有盜?！逼溧徣酥敢嘣?。暮而果大亡其財。其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人說者皆當矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也。故繞朝之言當矣，其為圣人于晉，而為戮于秦也，此不可不察。

昔者彌子瑕有寵于衛(wèi)君。衛(wèi)國之法，竊駕君車者罪刖。彌子瑕母病，人聞，往夜告之，彌子矯駕君車以出。君聞而賢之，曰：“孝哉，為母之故，忘其犯刖罪！”異日，與君游于果園，食桃而甘，不盡，以其半啗君。君曰：“愛我哉！忘其口味，以啗寡人?！奔皬涀由鄢?，得罪于君，君曰：“是固嘗矯駕吾車，又嘗啗我以余桃?！惫蕪涀又形醋冇诔跻玻爸砸娰t而后獲罪者，愛憎之變也。故有愛于主，則智當而加親；有憎于主，則智不當見罪而加疏。故諫說談論之士，不可不察愛憎之主而后說焉。

夫龍之為蟲也柔，可狎而騎也；然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者，則必殺人。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣。

［譯文］

凡是游說中遇到的困難，不是我知道的東西沒有辦法把它表達出來的困難，也不是我辯論問題時難以明確闡述我的思想的困難，也不是我敢于放開議論卻失去機會將所有的道理全部講清楚的困難。凡是游說中存在的困難，在于如何知道被說對象的心理，能夠通過我的游說投其所好。如果說服對象是追求顯赫名聲的君主，卻用能夠得到厚利去游說他，那就會被認為是沒有氣節(jié)而甘處卑賤，必定被拋棄到一邊。如果被說對象是謀取厚利的君主，卻用能夠得到顯赫名聲去游說他，那就會被認為是沒有頭腦而脫離事情，必定不被錄用。如果被說對象是實際想謀取厚利卻表現得要追求顯赫名聲的君主，若用能夠得到顯赫名聲去游說他，那么這個君主表面會錄用這個人而事實上將疏遠這個人；若用能夠得到厚利去游說他，那么這個君主會暗中采納這個人的建議卻會公開疏遠這個人。這些事情是不能不知道的?。?/p>

事情是因為保密才成功，言談中因為不慎泄密就會導致失敗。未必是說者本人泄露了君主的秘密，而是言談中無意涉及了君主所隱匿的事，像這樣的人生命就有危險。君主出現過失，而游說的人公開陳述正確的意見以推究他的錯誤，就有生命危險。受到的恩寵不深卻將知道的全部說出來，所說的行得通并獲得成功，但君主的恩惠也就到此為止了；所說的行不通并失敗，就會被懷疑，像這樣的人就有生命危險。君主想到了妙計就打算把它作為自己的功績，游說的人同樣知道而告訴他，就有生命危險。君主公開做某件事，那是他借此要達到別的目的，游說的人同樣知道而講出來，就有生命危險。勉強勸說君主做他肯定不愿做的事，阻止君主做他不得不做的事，生命就有危險。所以說，如果和君主議論大臣，他就認為是在離間自己；如果和君主議論小人，他就認為是想出賣他的權利；和君主議論他所寵愛的人，他就認為是在尋求靠山；和君主議論他所憎惡的人，他就認為是在試探自己。直接而精練的言辭，就被認為是無知而理屈；內容廣泛的文章，就被認為是空話連篇而浪費時間。就事論事的陳述意見，就被認為是怯懦而不敢暢所欲言；深謀遠慮，就被認為是粗率而驕傲。這些游說中存在的困難，是不能不知道的?。?/p>

凡是游說的關鍵，在于懂得使被游說的人所崇敬的能錦上添花，而使他所憎惡的銷聲匿跡。如果他自認為他的計謀非常明智，就不要指出他的缺點使他感到窘迫：如果他自認為他的決裁十分果斷，就不要提起他的對手惹怒他；如果他自認為他的力量十分強大，就不要列舉他的困難阻攔他。雖然規(guī)劃不同事情卻要與君主的考慮相同，雖然表彰別人的人物卻要與君主的行為一致的，也就是加以美化而不批評。若有與君主的過失相同的行為，就公開進行掩飾，表明他沒有失誤。對君主忠心耿耿，沒有任何違背，言辭沒有任何觸犯，然后才發(fā)揮自己的辯才和機智。這正是能使君主親近而不懷疑，能使自己發(fā)揮全部才智的困難所在啊。能曠日持久，君主的寵信已經深厚，達到充分謀劃而被猜疑、相互爭辯而不致獲罪，這才公開分析利弊以幫助君主獲得成功，直接指出君主的對錯提高君主的修養(yǎng)，能這樣相互對待，這才算游說成功。

伊尹當過廚師，百里奚做過奴隸，他們都是由此干謁君主以得到任用。這兩人都是圣人，尚且不能不役使自己而有此卑賤的身世，這樣有才能的士人就不會取笑我的主張了。

從前鄭武公打算討伐胡人，便將自己的女兒嫁給了他。于是問群臣道：“我想用兵；可以討伐誰呢？”關其思回答說：“可以討伐胡人?！编嵨涔銡⑺狸P其思，說：“胡人是兄弟鄰邦，你卻說討伐他，為什么呢？”胡人的君主聽到這件事后，認為鄭國和自己很親近，便不防備鄭國。鄭人偷襲胡人，取得了勝利。宋國有個富人，天下雨沖壞了墻。他的兒子說：“如果不修將會被盜?！彼泥徣说母赣H也這樣說。到了晚上，果然丟失了大量財物。他的家里認為他的兒子十分聰明，于是對鄰人的父親產生了懷疑。這兩位提建議的人，他們的建議都是對的，但是嚴重的被殺死，輕微的被懷疑，并非對問題正確的認識有困難，將正確的認識處理得恰到好處就困難了。

從前彌子瑕很得衛(wèi)國君主的寵愛。衛(wèi)國的法律有規(guī)定，私駕君主車輛的人要被處以刖刑。不久子瑕的母親生病了，有人聽說這件事后，連夜趕去告訴他。彌子瑕違反法律駕駛君主的車輛外出探病，衛(wèi)君聽說后反而稱贊他賢德說：“多么孝順呀！為了母親的緣故而觸犯刖刑！”彌子瑕同衛(wèi)君游覽果園時，彌子瑕吃桃覺得味道很甜，沒吃完便將桃奉獻給衛(wèi)君。衛(wèi)君說：“他多么愛我啊，連自己都不顧卻想念著我！”等到彌子瑕因美色衰退而喪失寵愛后，得罪于衛(wèi)君，衛(wèi)君說：“這個人曾經違反法律私駕我的車輛，又曾經給我吃他吃剩下的桃子?！北緛韽涀予Φ男袨楹彤敵鯖]什么變化，從前被稱贊賢德而后來卻獲罪，根本原因在于君主愛和憎發(fā)生了變化。當初得到君主的寵愛，那就認識完全恰當而和君主感情更加親密；遭到君主憎惡后，那就罪名恰當而和君主關系更加疏遠。因此進行規(guī)諫和游說的人，不能不首先觀察清楚君主愛憎，然后再向他進言。

龍作為一種爬蟲，可以馴服親近它而騎在它身上。但它的脖子下面有一尺長的逆鱗，人要是觸動它的逆鱗，就必定會殺人。君主也是有逆鱗的，游說他的人如果能夠做到不觸動君主的逆鱗，那就差不多能成功了。