人們不想要更多信息，他們通過(guò)眼球選擇他們想看到的信息。他們需要信仰——對(duì)你、你的目標(biāo)、你的成功和你講的故事的信仰。能夠移動(dòng)大山是信仰而不是事實(shí)的力量。事實(shí)無(wú)法形成信任，信任需要故事維系它——一個(gè)有意義的故事能激發(fā)人們對(duì)你的信任，希望你的建議確實(shí)能實(shí)現(xiàn)你的承諾，聽(tīng)眾會(huì)重新燃起對(duì)你的希望。

真正的影響力比起讓人們做你想要他們做的事情更加深刻。這意味著人們因?yàn)樾湃味永m(xù)你的故事。信任能夠克服任何障礙，達(dá)成任何目標(biāo)。金錢(qián)、權(quán)力、權(quán)威、政治優(yōu)勢(shì)和蠻力早晚都會(huì)被信任征服。

講故事是獲取信任的捷徑。一個(gè)有意義的故事可以激發(fā)你的聽(tīng)眾——同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、家庭或一群陌生人——得出和你一樣的結(jié)論，繼而相信你的話，做你想讓他們做的事。人們更重視他們自己得到的結(jié)論，他們只會(huì)相信真實(shí)發(fā)生在他們身邊的故事。人們一旦將你的故事當(dāng)成他們自己的故事，那你就挖掘出了信任的強(qiáng)大力量。接下來(lái)你無(wú)須再做多大努力，人們每次和別人回憶、復(fù)述你的故事，都是在擴(kuò)大你的影響力。

無(wú)論你是通過(guò)你的生活方式還是語(yǔ)言來(lái)講故事，確定人們是否被影響的首要因素都是：他們是否相信你？上述例子說(shuō)明，即便是億萬(wàn)富豪，也不能輕易贏得人們的信任。如果影響力僅僅是權(quán)力或金錢(qián)的產(chǎn)物，斯基普早就成功了，畢竟他擁有金錢(qián)和權(quán)力。但是有時(shí)這確實(shí)也是一個(gè)不利條件。他的故事是一種操縱術(shù)嗎？可能是。如果是操縱術(shù)，那么當(dāng)斯基普停止說(shuō)話，結(jié)果就會(huì)發(fā)生變化。當(dāng)操縱者沒(méi)有持續(xù)維系他影響力的網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)就分崩離析了。操縱術(shù)（讓人們相信一個(gè)不真實(shí)的故事）需要持久的力量來(lái)維系預(yù)期的結(jié)果，而且違背道德，令人心煩。坦白地說(shuō)，操縱術(shù)是影響力較為低級(jí)的方法。有一種更為有效的提升影響力的方法，任何有經(jīng)驗(yàn)的人都可以使用——講一個(gè)富有真情實(shí)感、具有說(shuō)服力的故事。

有 6 種類(lèi)型的故事能有效地提升你的影響力。

1. “我是誰(shuí)”的故事

2. “為什么我會(huì)在這里”的故事

3. “愿景”的故事

4. “教學(xué)”的故事

5. “行動(dòng)價(jià)值”的故事

6. “我知道你們?cè)谙胧裁础钡墓适?/p>

那些你希望影響的對(duì)象，一開(kāi)始都有這兩個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？為什么你在這里？只有你很好地回答了這兩個(gè)問(wèn)題，他們才會(huì)相信你的話。

斯基普想要影響的股東在愿意聽(tīng)他講話之前，首先想知道他到底是誰(shuí)。他們中的大多數(shù)人事先將他視為和其他富二代、富三代一樣的紈绔子弟，對(duì)于這些紈绔子弟來(lái)說(shuō)，公司只是一個(gè)新鮮玩意兒。斯基普必須用一個(gè)好故事，消除聽(tīng)眾腦中已經(jīng)不斷重播的“我們不能相信他”的想法。

斯基普本來(lái)可以說(shuō)：“是的，我年輕富有，我剛剛買(mǎi)下你們公司的股份，但是別擔(dān)心……我并不是萬(wàn)事通。你們完全可以信任我?！彪m然這些話語(yǔ)和故事所傳遞的信息是一樣的，但是，故事的影響力與“你們可以信任我”的承諾所獲得的效果天差地別。如果一幅圖片可以傳遞千言萬(wàn)語(yǔ)，那么一個(gè)故事就能夠傳遞千萬(wàn)個(gè)承諾。

在你努力去影響他人之前，你需要贏得足夠的信任才能夠成功傳遞你的信息。他們相信“你是誰(shuí)”，進(jìn)而成了你傳達(dá)信息的突破口。

宣稱“我是一個(gè)好人（聰明、思想道德品質(zhì)優(yōu)秀、出身名門(mén)、見(jiàn)多識(shí)廣、悟性高、成功——任何他們相信的品質(zhì)）”，這更可能引起懷疑而不是信任，人們想要自己做決定。在通常情況下，你沒(méi)有時(shí)間基于個(gè)人經(jīng)歷創(chuàng)造信任，你最好的做法是模擬一個(gè)你值得信任的經(jīng)驗(yàn)并且告訴他們你的故事。

聽(tīng)到你的故事，是給人們機(jī)會(huì)，讓人們親眼看到你的所作所為，而不是僅僅聽(tīng)聽(tīng)而已。用一個(gè)故事幫他們做決定，這是獲得真正影響力的秘訣之一。

影響的其他方法——說(shuō)服、賄賂或者個(gè)人魅力——是主動(dòng)式推動(dòng)策略，而故事是拉動(dòng)策略。如果你的故事足夠好，那么人們會(huì)自愿得出結(jié)論——你和你所傳達(dá)的信息是值得信任的。