報(bào)價(jià)不要從低到高，而要從高到低。

　　報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的開始，作為一個(gè)合格的談判者，千萬(wàn)不要忽略了報(bào)價(jià)的重要性，更要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的技巧。

　　報(bào)價(jià)和磋商在談判過(guò)程中非常重要。凡是持有這種觀點(diǎn)并且在談判中確實(shí)依此行事的人，即使有時(shí)候?qū)τ谟憙r(jià)還價(jià)過(guò)程中其他創(chuàng)造性工作更感興趣，他們?nèi)匀粫?huì)把掌握?qǐng)?bào)價(jià)和磋商的技巧視為重點(diǎn)。這樣做對(duì)談判人員是很必要的，這樣的人在談判桌上總是能應(yīng)付自如，他們常常是談判的勝利者。

　　討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是各方提出其最初的要求或發(fā)價(jià)，然后接到一個(gè)反發(fā)價(jià)，接著雙方向中間某一點(diǎn)移動(dòng)，最后雙方達(dá)成協(xié)議，第一次談判過(guò)程實(shí)際上就是一次完整的回饋反應(yīng)。當(dāng)買方和賣方各自設(shè)下自己的目標(biāo)和要求，雙方互相表示出自己的愿望后，接著便是一連串的回饋反應(yīng)：每個(gè)要求、讓步、威脅、延遲、最后的底價(jià)、權(quán)威的限制，以及彼此的印象都可能影響到雙方的期望，“價(jià)格”也會(huì)隨著每次的交談而升降，朝著新的目標(biāo)推進(jìn)。

　　對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，討價(jià)還價(jià)時(shí)，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。談判桌上，如果你提出很高的要求，雖然你基本上沒有機(jī)會(huì)得到高于其最初所提要求的結(jié)局，因?yàn)橐坏╅_局的要求擺到了桌面上，討價(jià)還價(jià)者就只能從這一點(diǎn)向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無(wú)法得到的那部分東西，甚至你還可能得到你所要求的全部。為此，人們雖然知道高要求總會(huì)導(dǎo)致僵局的發(fā)生，從而使談判破裂，但是還是常常冒險(xiǎn)提出高的期望。

　　在談判桌上，討價(jià)還價(jià)雙方的最初要求總是最高的，或者說(shuō)比他們想得到的要高。在價(jià)格方面，對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，他的開盤價(jià)是最低的可行價(jià)，而對(duì)于賣方，他的要價(jià)總是最高的。

　　開盤價(jià)的高低對(duì)于賣方尤其重要，這不僅僅因?yàn)殚_盤價(jià)的高低對(duì)最終的成交水平有實(shí)質(zhì)性的影響，開盤價(jià)一經(jīng)確定就為賣方的要價(jià)定了一個(gè)最高限度，賣方不可能在討價(jià)還價(jià)中要求對(duì)方接受更好的價(jià)格，相應(yīng)的要求和目標(biāo)越高，最終能得到的好處就越多；更重要的是，開盤價(jià)的高低往往會(huì)影響到賣方提供的商品或勞務(wù)的印象或評(píng)價(jià)。合理的價(jià)格估計(jì)常常存在于行為分析的領(lǐng)域之中，而不是存在于對(duì)費(fèi)用的精確測(cè)算之中。在買賣市場(chǎng)的任何一個(gè)部門中，估價(jià)總是與那種“一分錢一分貨”的思想聯(lián)系在一起的，人們總是將高質(zhì)量與高價(jià)格、低質(zhì)量與低價(jià)格聯(lián)系在一起。因此，賣方在叫價(jià)時(shí)總是盡可能地叫高價(jià)，以便在某種程度上可以增加其競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能為以后的磋商留下充分的余地。

　　有一個(gè)簡(jiǎn)單但極富戲劇性的案例，許多談判大師都喜歡用來(lái)說(shuō)明為什么應(yīng)當(dāng)把開盤價(jià)定得高一些。實(shí)際上這個(gè)例子的最終成交價(jià)格完全可能在低至10萬(wàn)元、高達(dá)85萬(wàn)元或其間的任何價(jià)格。當(dāng)那些談判人員用這個(gè)案例進(jìn)行練習(xí)的時(shí)候，確實(shí)曾得到過(guò)這兩種極端的結(jié)果。有一次，兩個(gè)小組談判時(shí)的最終成交價(jià)格是85萬(wàn)元，而另一次練習(xí)時(shí)，雖然所有的背景材料都保持不變，只更換了談判人員，結(jié)果他們是以10萬(wàn)元的價(jià)格成交的。

　　當(dāng)然，洽談人員的談判結(jié)果，大體上會(huì)落在一個(gè)平均值的附近，這個(gè)平均值大約為30萬(wàn)元，但其結(jié)果，占30％比例的成交卻低于20萬(wàn)元或高于40萬(wàn)元。這是為什么呢？原因很多，其中一個(gè)最基本的原因，是洽談人員對(duì)價(jià)格的期望不同。比較樂(lè)觀的談判人員，以100萬(wàn)元開始報(bào)價(jià)的人，事后驚嘆于他人竟會(huì)從低到40萬(wàn)元的報(bào)價(jià)開始談判；較為悲觀的人，比如說(shuō)從30萬(wàn)元開始報(bào)價(jià)的談判者，事后會(huì)同樣驚奇地聽說(shuō)有人竟從高達(dá)100萬(wàn)元的報(bào)價(jià)開始談判。

　　你是悲觀還是樂(lè)觀？問(wèn)問(wèn)你自己吧。