很多外國(guó)的啤酒商都發(fā)現(xiàn)，要想打開(kāi)比利時(shí)首都布魯塞爾的市場(chǎng)非常難。于是就有人向暢銷(xiāo)比利時(shí)國(guó)內(nèi)的某名牌酒廠(chǎng)取經(jīng)。這家叫“哈羅”的啤酒廠(chǎng)位于布魯塞爾東郊，無(wú)論是廠(chǎng)房建筑還是車(chē)間生產(chǎn)設(shè)備都沒(méi)有很特別的地方。但該廠(chǎng)的銷(xiāo)售總監(jiān)林達(dá)卻是轟動(dòng)歐洲的銷(xiāo)售策劃人員，由他策劃的啤酒文化節(jié)曾經(jīng)在歐洲多個(gè)國(guó)家盛行。當(dāng)有人問(wèn)林達(dá)是怎么使“哈羅”啤酒暢銷(xiāo)時(shí)，他顯得非常得意而自信。林達(dá)說(shuō)：“自己和哈羅啤酒的成長(zhǎng)經(jīng)歷一樣，從默默無(wú)聞到轟動(dòng)半個(gè)世界?！?/p>

林達(dá)剛到這個(gè)廠(chǎng)時(shí)還是個(gè)不滿(mǎn)二十五歲的小伙子，那時(shí)的哈羅啤酒廠(chǎng)正一年一年地減產(chǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售不景氣而沒(méi)有錢(qián)在電視或者報(bào)紙上做廣告。做銷(xiāo)售代表的林達(dá)多次建議廠(chǎng)長(zhǎng)到電視臺(tái)做一次演講或者廣告，都被廠(chǎng)長(zhǎng)拒絕了。林達(dá)決定自己想辦法打開(kāi)銷(xiāo)售局面，正當(dāng)他為怎樣去做一個(gè)最省錢(qián)的廣告而發(fā)愁時(shí)，他徘徊到了布魯塞爾市中心的于連廣場(chǎng)。這天正好是感恩節(jié)，雖然已是深夜了，廣場(chǎng)上還有很多歡快的人，廣場(chǎng)中心撒尿的男孩銅像就是因挽救城市而聞名于世的小英雄于連。當(dāng)然銅像撒出的“尿”是自來(lái)水。廣場(chǎng)上一群調(diào)皮的孩子用自己喝空的礦泉水瓶子去接銅像里“尿”出的自來(lái)水來(lái)潑灑對(duì)方，他們的調(diào)皮啟發(fā)了林達(dá)的靈感。

第二天，路過(guò)廣場(chǎng)的人們發(fā)現(xiàn)于連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的“哈羅”啤酒。銅像旁邊的大廣告牌子上寫(xiě)著“哈羅啤酒免費(fèi)品嘗”的字樣。一傳十，十傳百，全市老百姓都從家里拿起自己的瓶子、杯子排成長(zhǎng)隊(duì)去接啤酒喝。電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播電臺(tái)爭(zhēng)相報(bào)道，林達(dá)不掏一分錢(qián)就將哈羅啤酒的廣告成功地做上了電視和報(bào)紙。該年度的啤酒銷(xiāo)售產(chǎn)量增長(zhǎng)了1.8倍。林達(dá)也成了聞名布魯塞爾的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

案例分析

創(chuàng)造性思維是推銷(xiāo)中不可缺少的核心思路。要讓企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)良性的正常的發(fā)展空間，那就需要?jiǎng)?chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)的來(lái)源通常是通過(guò)以下幾種方式：偶然、尋找、創(chuàng)造。不管是偶然得到還是尋找到的機(jī)會(huì)，都需要一個(gè)又一個(gè)新的創(chuàng)造點(diǎn)來(lái)支撐。創(chuàng)造性就要求與眾不同，利用與眾不同和對(duì)手產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)大的差異，引起潛在客戶(hù)的關(guān)注。

就像這個(gè)案例中的啤酒銷(xiāo)售代表林達(dá)，在“哈羅”啤酒銷(xiāo)售不景氣而廠(chǎng)長(zhǎng)又拒絕做廣告的情況下，積極開(kāi)動(dòng)腦筋，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)他看到于連廣場(chǎng)上孩子們調(diào)皮的游戲時(shí)，啟發(fā)了他的靈感。他把于連“尿”出來(lái)的自來(lái)水變成了“哈羅”啤酒，并邀請(qǐng)市民免費(fèi)品嘗。他的這個(gè)創(chuàng)意，別出心裁，不但成功地打開(kāi)了啤酒的銷(xiāo)路，還使自己從一個(gè)普通的啤酒銷(xiāo)售代表成長(zhǎng)為聞名布魯塞爾的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

可見(jiàn)，要想打開(kāi)銷(xiāo)售局面、取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須抓住一切可以利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)造性思考，并把這種與眾不同的新穎的機(jī)會(huì)點(diǎn)展示出來(lái)，才能得到潛在客戶(hù)的高度關(guān)注和最終的認(rèn)可。