陳成是推銷水泥用球磨機(jī)的業(yè)務(wù)員，他認(rèn)為某市是個(gè)水泥廠集中的地區(qū)，對(duì)球磨機(jī)的需求肯定不小，于是他打點(diǎn)行裝就過去了。

通過走訪，陳成了解到，不久之前，有一家外資企業(yè)在此剛剛開業(yè)，他們的懸窯生產(chǎn)線采用了世界上最先進(jìn)的技術(shù)，其球磨機(jī)對(duì)鑄球料的質(zhì)量要求極高。如果能和這家大企業(yè)建立起購銷關(guān)系，該地區(qū)其他小廠肯定會(huì)紛紛效仿。

做好準(zhǔn)備后，陳成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛(wèi)非?？蜌獾?fù)踉诹送饷?。在出示了一系列證件后，門衛(wèi)才幫他撥通總經(jīng)理辦公室的電話?？上攵?，陳成遭到了拒絕。

跑了上千公里路，結(jié)果連人家的廠門也沒有進(jìn)去，陳成當(dāng)然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢？是門衛(wèi)。所以，他就在門衛(wèi)身上下起了工夫。

陳成使盡了各種方法，門衛(wèi)都不愿意放他進(jìn)去，門衛(wèi)說：“我不會(huì)讓你進(jìn)去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請(qǐng)你不要給我添亂了！”

陳成見正面請(qǐng)求沒有見效，于是，就轉(zhuǎn)換策略與門衛(wèi)拉起了家常。門衛(wèi)開始不愿意與他多說話，后來見他比較真誠，就愛答不理地應(yīng)付了幾句。

到了后來，兩人竟然聊得很投機(jī)，陳成就對(duì)門衛(wèi)說：“大哥，我這份工作來得也不容易?。∵@次我跑了上千多公里路來到這里，如果連你們的廠門都進(jìn)不去的話，我的飯碗可能會(huì)保不住。但我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以后記得常聯(lián)系??！”

門衛(wèi)就動(dòng)了真感情，悄悄告訴他說：“總經(jīng)理每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我只能幫你這么多了?！?/p>

獲此消息，陳成喜不自禁。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，并終于見到了總經(jīng)理。經(jīng)過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

案例分析

對(duì)于那些上門做業(yè)務(wù)的銷售代表而言，門衛(wèi)、秘書等接待人員往往成為他們接觸負(fù)責(zé)人的最大障礙。因此，銷售代表首先應(yīng)取得這些人的認(rèn)可，才有可能達(dá)到簽單的目的。這個(gè)案例就是銷售代表運(yùn)用右腦策略感動(dòng)門衛(wèi)，最后成功簽單的經(jīng)典案例。

在案例中，銷售代表陳成為了拿下一個(gè)大客戶而登門拜訪，但卻始終過不了門衛(wèi)這一關(guān)，無論他怎樣請(qǐng)求，都無濟(jì)于事。門衛(wèi)不放銷售代表進(jìn)去是在履行自己的職責(zé)，也就是說此時(shí)的門衛(wèi)正在使用左腦思考，銷售代表要想進(jìn)入公司，就必須改變策略，讓門衛(wèi)放棄使用左腦。

陳成不愧為一個(gè)左右腦推銷的高手，他及時(shí)轉(zhuǎn)變了策略，與門衛(wèi)拉起了家常，這是一個(gè)典型的右腦策略。兩人越聊越投機(jī)，最后陳成說：“大哥，我這份工作來得也不容易??！……以后記得常聯(lián)系啊！”這句話同樣是直接作用于門衛(wèi)的右腦，尤其是“大哥”這個(gè)非正式的稱呼更是拉近了兩個(gè)人的距離，獲得了對(duì)方進(jìn)一步的好感。最終，右腦策略取得了成功，門衛(wèi)徹底放棄了左腦的理性思考，而向他透露了總經(jīng)理的信息，陳成最終見到了總經(jīng)理，成功簽約。

可見，當(dāng)銷售代表遭到接待人員的拒絕后，千萬不要灰心，而是要積極發(fā)揮自己右腦的實(shí)力，與他們搞好關(guān)系，一旦獲得了接待人員的認(rèn)可，由于他們對(duì)負(fù)責(zé)人的情況比較了解，就可以變障礙為橋梁，順利達(dá)到你的目的。