正如商品分為上升電梯和下降電梯兩種，顧客也同樣分為兩種。所謂“下降電梯”的顧客就是那些不磨破了嘴皮子進(jìn)行說(shuō)服就決不會(huì)購(gòu)買的顧客；就是那些為價(jià)格而心動(dòng)的浮燥的顧客。與之相反，那些“上升電梯”的顧客，只要向他簡(jiǎn)單介紹完商品后，他就會(huì)痛快地說(shuō)“請(qǐng)賣給我吧。”而且他自己還會(huì)充當(dāng)義務(wù)推銷員，向熟人推薦這種商品。

許多公司賺不到錢，就是因?yàn)樗诤汀俺酥陆惦娞荨钡念櫩痛蚪坏馈＿@是一項(xiàng)頗費(fèi)錢財(cái)?shù)暮拼蠊こ?。每天都要抱著腦袋想“今天怎么才能找到顧客呢？”相反，如果聚集起一群“上升電梯”的顧客的話，等你走到公司時(shí)，隊(duì)伍已經(jīng)排得好長(zhǎng)了。接下來(lái)的工作只要接受定單就OK了。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，下面就是讓顧客排起長(zhǎng)隊(duì)的秘訣。

挑選顧客的公司才能被顧客挑選

不挑選顧客的公司，顧客也不會(huì)挑選它。

你也許會(huì)覺得這真是廢話。

那我就舉個(gè)實(shí)例來(lái)吧。前面說(shuō)到Lhouse（長(zhǎng)野縣茅野市），就是一個(gè)顧客排長(zhǎng)隊(duì)的工程公司。在住宅建筑業(yè)中，對(duì)顧客進(jìn)行“早磕頭晚燒香”式的市場(chǎng)推銷是非常正常的，可是Lhouse卻是既不磕頭也不燒香。

為什么不刻意經(jīng)營(yíng)，也能顧客盈門？

在獨(dú)立之初，它在當(dāng)?shù)氐牡胤叫钥锷峡橇艘粭l小小的廣告，說(shuō)要免費(fèi)發(fā)放名為“注意！在蓋每坪30萬(wàn)以下低成本住宅之前，請(qǐng)先讀一下！”的小冊(cè)子?？吹竭@個(gè)廣告后，正在談30萬(wàn)/坪建筑住宅合同的人坐不住了。為什么呢？如果不讀這個(gè)小冊(cè)子就簽了約，也許會(huì)吃虧的啊。

之后，顧客的反應(yīng)簡(jiǎn)直讓別的工程公司不敢相信自己的眼睛。面對(duì)索取資料的顧客，推銷員在電話里這樣應(yīng)對(duì)。

“想請(qǐng)你們送給我一本小冊(cè)子?！?/p>

“對(duì)不起了，已經(jīng)印好的50本已經(jīng)全部送出去了。再等三周才能再送給你?！?/p>

“啊？沒有辦法了嗎？“

“在事務(wù)所還剩一本留著公司自用。如果您來(lái)事務(wù)所的話，我可以為您復(fù)印?！?/p>

“我明白了。我現(xiàn)在馬上去取?！?/p>

“我有一個(gè)問(wèn)題想向你請(qǐng)教?！?/p>

“可以呀，請(qǐng)說(shuō)。”

“為什么你想讀這本小冊(cè)子呢？”

“我馬上就要簽約了，我想在簽之前讀一下。”

在大多數(shù)工程公司企圖追到每一位顧客的時(shí)候，Lhouse把目標(biāo)鎖定在想買低成本住宅的顧客身上。何止是低成本住宅，甚至具體到標(biāo)明了“每坪30萬(wàn)”的金額。

顧客目標(biāo)如此明確，當(dāng)然會(huì)成為被顧客所選的公司了。

想想理由其實(shí)很簡(jiǎn)單。比如試著在路邊做一下促銷經(jīng)營(yíng)。

“有三歲以下孩子的媽媽們，告訴你們一個(gè)讓您受益的好消息！”這樣的表達(dá)會(huì)有什么效果呢？符合這個(gè)條件的媽媽們會(huì)想“正在說(shuō)與我有關(guān)的事情呢”，然后會(huì)回頭去看。

換一種做法呢？如果說(shuō)“諸位，諸位，有好消息”，又會(huì)怎么樣呢？它會(huì)讓人覺得被纏著兜售，從而對(duì)之置若罔聞。

說(shuō)到差距在哪兒，前者讓人覺得是在說(shuō)“自己”的事情，而與之相反，后者讓人產(chǎn)生一種與“已”無(wú)關(guān)的感覺。也說(shuō)是說(shuō)，如果不明確設(shè)定顧客目標(biāo)的話，就無(wú)法和顧客建立起感情的聯(lián)系。當(dāng)然也不會(huì)讓顧客產(chǎn)生“這個(gè)公司和自己好接近啊”這樣的認(rèn)同意識(shí)。

為了讓您的公司和顧客之間緊系一條感情的紐帶并與之溶為一體，我主要從下面三點(diǎn)來(lái)探討選擇理想顧客的方法。

1.無(wú)需說(shuō)服就購(gòu)買你商品的理想顧客是誰(shuí)？

2.想要降低獲得顧客的成本，該怎么做？

3.有影響力且能帶來(lái)更多買家的顧客是誰(shuí)？

讓我按順序來(lái)介紹。