第八節(jié)　百貨公司形式的生命周期

百貨公司形式的生命周期走完一圈后，接下來就要轉(zhuǎn)向追求實(shí)惠的折扣商店了。這就是d’club和伊藤榮堂等超級市場崛起的原因。這條S曲線終結(jié)之后，人們開始青睞那些緊貼自己購買目的的商店。于是像松本巨資、尤妮特等專門店開始流行起來。在此之后，單純的商品銷售已經(jīng)到達(dá)極限，開始出現(xiàn)了稱為“體驗(yàn)性商場”的維納斯photo、Xplay等等娛樂綜合商場。

在別的行業(yè)也在進(jìn)行著同樣的進(jìn)化。比如印章連鎖店、驗(yàn)車連鎖店、裝修連鎖店、輕型建材連鎖店、連寫真的DPE也有連鎖。了解了業(yè)界的進(jìn)化過程后，只要看到未成熟的行業(yè)，就能預(yù)測出下一次的商機(jī)。所以說，不成熟行業(yè)真的是一座寶山。

事業(yè)已經(jīng)成熟了，又應(yīng)如何繼續(xù)發(fā)展呢？

如上所述，進(jìn)入成熟期后，如果能描繪出新的S曲線，那么事業(yè)不僅會(huì)延續(xù)下去，還會(huì)發(fā)掘出新的財(cái)富源泉。有沒有什么方法可以使處于成熟期的公司不僅不從事業(yè)中撤退，并且還能畫出新的S曲線呢？下面我們就列舉一些方法。

方法1：專門化

看過剛才小賣店的進(jìn)化過程，我們可以了解到當(dāng)d’club和伊藤榮堂的成長放緩后，取而代之的是松本巨資和尤妮特。它們憑借著專業(yè)化，描繪出了新的成長曲線。

再以裝修業(yè)為例，也可以突破以往的綜合型裝修模式，以散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚男问?，專門做榻榻米、隔扇的生意，或者是致力于諸如增建、改建之類的高價(jià)裝修，并凝聚起新的人氣。

這時(shí)候，許多經(jīng)營者會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為進(jìn)行專業(yè)化就必須減少經(jīng)營商品的種類。其實(shí)并非如此。開始只經(jīng)營榻榻米和隔扇，以極少的費(fèi)用吸引顧客，然后向顧客提議進(jìn)行必要的裝修工程。也就是以專門化為切入點(diǎn)，在此之后，增加商品的種類將不再是問題。松本巨資（藥店）不僅僅經(jīng)營藥品，同時(shí)也賣別的商品，就是基于同樣的道理。

方法2：更快的提供商品（或服務(wù)）

現(xiàn)在顧客的一大要求就是“更快”。所以如果能在更短的時(shí)間內(nèi)提供商品（服務(wù)），往往就能描繪出新的S曲線。比如說照片的沖洗時(shí)間，在以前要到后天才能取，而現(xiàn)在一小時(shí)內(nèi)完成沖洗是很平常的事。再如車檢，在進(jìn)入低價(jià)競爭以后，短時(shí)間內(nèi)完成車檢的“60分鐘驗(yàn)車”、“午餐驗(yàn)車”等等商品相繼涌現(xiàn)。像這樣，占領(lǐng)了下一個(gè)潮流的先手，就很容易在短時(shí)間內(nèi)吸引到顧客。不過，這種“更快”提供商品的方法加入的壁壘比較低，很容易被對手所模仿，就算是描繪出了新的S曲線，也很容易成為一時(shí)的黃花。

方法3：銷售“統(tǒng)一價(jià)格”商品

在一些很難正確估價(jià)的行業(yè)中，靠使用“統(tǒng)一價(jià)格”這個(gè)武器，也會(huì)尋求到新的發(fā)展。簡單地說，采用“所有的商品只賣XX元”這種表達(dá)，將價(jià)格設(shè)定簡單化。這會(huì)使顧客感到安心，從而吸引到人氣。像百元店、或以“每款眼鏡均售10000日元”為噱頭的店鋪其實(shí)也是采取了同樣的方法。

最近，作為成功的事例，裝修業(yè)中出現(xiàn)了“舊居變新家”這種服務(wù)，其實(shí)質(zhì)就是增建、改建的裝修工程罷了。可是它并不去和以往的增建、改建裝修做比較，而是將產(chǎn)品定位在和新建住宅的比較上面?！坝萌种坏膬r(jià)格讓你得到新房子”成了它最大的賣點(diǎn)。不出我們所料的是，像“新家魔法”、“新家魔術(shù)師”這樣的以分一杯羹為目標(biāo)的對手也開始相繼進(jìn)入市場。很明顯，這無疑也是增、改建市場繪制嶄新S曲線的例子吧。

方法4：參與成長中的媒介物（鯊魚鮫商法）

經(jīng)營商品已趨成熟的公司，可以參與到正在發(fā)展中的媒介物中，從而描繪出新的S曲線。就拿最近的例子來說，一直默默無聞的普通化妝品DHC就憑借進(jìn)軍便利店業(yè)的東風(fēng)，在幾年的時(shí)間內(nèi)成為全國知名的品牌。還有一家制造冷凍拉面、面條的公司憑借便利店業(yè)的分銷渠道，一舉成為領(lǐng)軍人物。

還有松井證券，原本是一家知名度不高的實(shí)力派證券公司，可是它憑著“網(wǎng)上交易”這一特殊法寶，快速的成長起來，在短時(shí)間內(nèi)就確保了網(wǎng)絡(luò)上的領(lǐng)先地位。

方法5：滿足懶人的需求

如果要概括現(xiàn)在的消費(fèi)者的特征，“懶人化傾向”最貼近不過了。簡單地說，就是想過一種最不動(dòng)腦子、最不費(fèi)工夫的生活。憑著滿足這種需求、把一切使人感到不便的東西通通消除的創(chuàng)意，使商品復(fù)蘇的例子也不在少數(shù)。拿甘栗來說吧，它可是最成熟的商品了?？稍?000年前后，一種去皮甘栗在市場上出現(xiàn)后，發(fā)展極快，到了2002年，幾乎所有的超市和車站貨攤上都擺滿了甘栗。還有把染發(fā)水和洗頭水合二為一的染發(fā)香波走的也是同樣的路線。

方法6：大幅削減成本

有種商品叫做再生裝修。它的技術(shù)有點(diǎn)像“新家魔術(shù)師”，也是利用已有的設(shè)備，比如說已有的浴缸、洗面池等，用噴涂技術(shù)讓舊物煥然一新，所以它的成本只有一般裝修的三分之一。這種商品的施工有很大的技術(shù)難度，不容易被學(xué)習(xí)，它的成長期一定有很長的時(shí)間。很有可能走上發(fā)展的軌道，現(xiàn)在我對此也很關(guān)注。

至于美容業(yè)，我們可以看一下激光脫毛的S曲線。在2000年，它被用作吸引顧客的主打商品?？上У氖窃?001夏天它就風(fēng)光不在了。事實(shí)上，2000年的夏天，價(jià)格競爭就已經(jīng)激化了，以原有的價(jià)格很難再吸引到顧客。那段時(shí)間，兩腋脫毛原來需要13萬日元，一氣降到了5萬日元，顧客數(shù)量一下增加了十倍。這個(gè)例子并不是所有成熟商品的復(fù)蘇良方，不過在商品生命周期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)更重視物有所值的感覺，如果及時(shí)的采取對策的話，顧客就可積極的響應(yīng)。

方法7：突出特色商品

在成熟期，低成本路線和高級化路線的兩極分化加劇。推行高級路線后，如果不傳達(dá)出商品有特色的地方，就賣不動(dòng)?xùn)|西。比如說，如果是1坪29萬日元的低成本住宅，單憑廣告?zhèn)鲉尉湍苜u掉，可是如果是1坪100萬日元的豪華住宅，單靠廣告?zhèn)鲉问歉緹o法吸引顧客的。為了傳達(dá)它的特殊之處，像廣告?zhèn)鲉芜@樣的一張紙是不夠的，公司要做成小冊子，或是出版一本書。這樣經(jīng)營程序可以讓顧客在接觸售樓人員之前，就先領(lǐng)悟到特殊的風(fēng)格。

這種制作書籍的經(jīng)營法被人諷刺為“圣經(jīng)商法”。可事實(shí)上，對于一個(gè)想把商品品質(zhì)毫無保留地傳達(dá)給客戶的、有良心的公司來說，也不失為一個(gè)有效率的、好的模式。像這樣，把特殊點(diǎn)突出出來，并采用與之相適應(yīng)的市場運(yùn)作模式，就算是在一個(gè)已經(jīng)成熟的市場中，也能找到夾縫市場，確保穩(wěn)定的地位。

方法8：做肩負(fù)社會(huì)使命的公司（NPO模式）

彼特·德萊克在《下一個(gè)社會(huì)》中說道，NPO（非營利組織）今后將有大的發(fā)展，并將代替企業(yè)成為社會(huì)的承重者。我苦思冥想吸引顧客的戰(zhàn)略模式時(shí)，得到的答案也往往是NPO模式，即成為明確提出社會(huì)使命的公司。

實(shí)際上，日本的NPO在成立初期都不享受到稅收優(yōu)惠，NPO法人想要有所發(fā)展尚需時(shí)日。所以，即使不采取NPO法人形式，普通企業(yè)也能舉起社會(huì)使命大旗的時(shí)代，享受到和NPO企業(yè)相同的優(yōu)惠，從而走上成長的軌道。

最著名的全面亮出“社會(huì)使命”牌的企業(yè)當(dāng)數(shù)由英國人阿尼塔·羅德克創(chuàng)立的扎·波底商店，為了救助第三世界的窮困狀況，這個(gè)公司肩負(fù)起向第三世界銷售必要的化妝品、生活用品的社會(huì)使命，商品全部由適合于第三世界的材料制成。成立后，轉(zhuǎn)瞬之間遍及整個(gè)世界。

提出社會(huì)使命口號后，企業(yè)的信息很容易向第三者傳達(dá)，也有容易記憶的優(yōu)勢。所以口碑很容易流傳開來，而頻繁地被媒體報(bào)道后，就能更有效的吸引顧客。

不管什么樣的公司，靠著提出社會(huì)使命都可以進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。比如，銷售蔬菜的公司就可以明確地提出下面的社會(huì)責(zé)任：

“我們將全力以赴，以季節(jié)蔬菜和水果促進(jìn)家庭的親情與健康。為了配合我們的健康理念，我們只和熟知的生產(chǎn)者進(jìn)行交易，努力提高有良心的農(nóng)家的經(jīng)濟(jì)地位?！?/p>

將公司進(jìn)行這樣的定位后，就能由一個(gè)單純銷售蔬菜的公司向健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型了。

以上的企業(yè)，與其說是做盈利的事業(yè)，不如說社會(huì)貢獻(xiàn)的色彩更強(qiáng)烈一點(diǎn)。和以資本主義為基礎(chǔ)、將資本家的利益最大化的公司商業(yè)模式相比，這種模式通過自己所掌握的技能，把對社會(huì)的貢獻(xiàn)當(dāng)作自己的事業(yè)。