直線與循環(huán)往復(fù)的時(shí)間觀

在時(shí)間上觀念的不同會(huì)影響談判的效率。西方人十分看重時(shí)間，對(duì)他們而言時(shí)間就是金錢和財(cái)富，認(rèn)為時(shí)間是有限的，比較守時(shí)。在談判前往往制定議事日程，制定詳細(xì)的時(shí)間表。為了充分利用有限的時(shí)間，商務(wù)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)制訂計(jì)劃，時(shí)間單位被劃分得很細(xì)。人們做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排，一次只干一件事，該干什么的時(shí)候就干什么，不論完成與否必須停止，不影響下一項(xiàng)安排或讓下一個(gè)人等候。對(duì)美國人來說，約定就是信譽(yù)，就是承諾。無論是參加商務(wù)談判還是社會(huì)交往，人們都很守時(shí)，否則會(huì)被他人看成是不可靠或不負(fù)責(zé)的人。商務(wù)談判或者是其他會(huì)議上的遲到行為是要受到懲罰的。在國際商務(wù)談判中，美國人嚴(yán)格遵守雙方約定的最后期限，往往把它寫進(jìn)合同中，也就是運(yùn)用法律手段來要求雙方遵守所約定的時(shí)限。而中國談判人員認(rèn)為時(shí)間很多，取之不盡，用之不竭。因此，中國談判人員更期望談判進(jìn)展緩慢，時(shí)間靈活性強(qiáng)。

與美國人談判，他們通常希望在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣按照順序開展復(fù)雜的談判工作，從一個(gè)階段過渡到另一個(gè)階段。比如，依次解決價(jià)格、包裝和交貨等問題，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議的總和。對(duì)他們來說，要衡量一個(gè)談判的過程如何，就是看解決了多少小問題，他們的時(shí)間觀是直線型的，事情都按順序列在這條直線上。

中國人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的。在國際商務(wù)談判中，中方會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不會(huì)有非常嚴(yán)格的限制。