七、附加價值法

直接對客房售價打折扣促銷雖然能提高銷售量，但其代價是飯店損失了被折扣掉的那部分營業(yè)收入。既要保持飯店的營業(yè)收入，又要提高銷售量，吸引更多消費者的一項有效措施是不打折，但給予客人更多的好處，換句話說，就是客人付同樣多的錢，但是能獲得更多的價值。這種方法叫做附加價值法（Value Added Method）。例如，成功飯店星期五和星期六的客房全價是每間標準房是250美元，豪華房的價格是300美元。如果采用打折促銷，給予20%的折扣，那么每賣一間標準房，成功飯店的客房收入就減少50美元；每賣一間豪華房，成功飯店的客房收入就減少60美元。可見，該飯店的客房收入減少了。另外一方面，飯店客房收入減少的部分，其實是客人節(jié)約的部分。客人節(jié)約下來的錢很可能拿到飯店之外的地方消費，飯店一點好處也沒得到。為了使飯店的收入不至于減少，成功飯店采取價值附加法促銷，告訴客人只要出標準房的價格就可以免費升檔住到豪華房，或者得到價值50美元的免費早餐供兩人享用；如果出豪華房的價格，不僅可以得到價值50美元的免費早餐供兩人享用，還能得到價值10美元的一晚免費停車。另外，出全價的所有客人都能自動得到提前入住和延遲退房的服務(wù)。這樣的做法，無疑給予客人附加的好處，使他們出與平時一樣多的錢時得到更多的好處和價值，同時能保證為他們節(jié)約的房錢通過餐廳和停車服務(wù)重新回到飯店的錢袋，不會“肥水流入外人田”。其實，當(dāng)飯店提供早餐服務(wù)和停車服務(wù)時，那些回籠的錢不會全部都是成本和費用，或多或少還有利潤?？梢姡@種價值附加的辦法比純屬打折的辦法更能增加飯店的收入和保持飯店的利潤。