一、茶藝館營銷活動的策劃

1.確立現(xiàn)代企業(yè)營銷思路

市場營銷觀念是企業(yè)的經(jīng)營觀念和管理哲學(xué)，對茶藝館的經(jīng)營也不例外。在市場營銷中強調(diào)良好的顧客網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，對經(jīng)營者的成敗來說是一個關(guān)鍵性問題。因此作為茶藝館的經(jīng)營者一定要堅持投消費者所好，關(guān)注消費者的需求的主要思想，認(rèn)真地細(xì)分市場，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，從而不斷地開發(fā)新的市場。

（1）營銷戰(zhàn)略　是從茶藝館長遠(yuǎn)發(fā)展的角度對營銷管理進(jìn)行的總體規(guī)劃，它是在茶藝館的定位和對市場分析、預(yù)測的基礎(chǔ)上制定出來的。營銷戰(zhàn)略不是把眼光局限于茶藝館目前的經(jīng)營狀況及狹小的市場范圍，而是著眼于茶藝館未來的發(fā)展方向，著眼于對營銷系統(tǒng)整體的、有步驟的安排和推進(jìn)，要求的是未來的結(jié)果和良好的局面。營銷戰(zhàn)略要對茶藝館未來3～5年，甚至更長時期的營銷管理進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，以充分利用茶藝館的有限資源，一步步實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

（2）營銷策略　是在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，結(jié)合目前茶藝館的經(jīng)營情況和市場狀況，針對競爭對手的營銷活動、營銷措施以及消費需求的變化，對茶藝館營銷進(jìn)行的短期規(guī)劃和安排。它涉及的時間較短，一般在1年以內(nèi)。如適時制定的價格策略、服務(wù)策略、產(chǎn)品策略、宣傳策略等，都具有較強的針對性和目的性，以便在一定時期內(nèi)吸引顧客，擴大影響，提高銷售額和企業(yè)的效益。

2.進(jìn)行市場調(diào)研

茶藝館的經(jīng)營者必須做好市場調(diào)研活動，以了解茶藝館所處的環(huán)境、地理位置等，從而有針對性地進(jìn)行經(jīng)營層次的定位以及茶品的開發(fā)和設(shè)計。一般調(diào)研活動主要從以下幾個方面進(jìn)行:

（1）現(xiàn)場測定　在實地分時間階段觀測人流量，對消費者及有可能進(jìn)行消費的人流量作出估測。

（2）周邊調(diào)查　了解周圍的居民社區(qū)人群密度、學(xué)校、商店、機關(guān)、飯店、娛樂場所等情況以及收入水平與消費水平等。

（3）了解同行　調(diào)查周圍同行數(shù)量，并了解同行的經(jīng)營狀況、客源渠道、客流量、價格定位、經(jīng)營品種、環(huán)境設(shè)施等。

通過市場調(diào)查，對整個經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析、研究，并根據(jù)茶藝館的具體經(jīng)營情況有針對性地進(jìn)行茶藝館營銷活動的策劃。

【案例6-5】

杭州商人鐘愛德清“電子茶館”

在杭州，很多人喜歡泡茶館，吃吃水果點心聊聊天，非常愜意；在德清，也有這樣的氛圍。不過，除了休閑之外，來茶館的客人還能兼顧上網(wǎng)做生意。這得益于德清茶館老板的創(chuàng)新。

才開張一個半月的敘茶園一開始就別出心裁，把大部分客戶定位在商務(wù)人士。在敘茶園的4個包間里，不但配置有17英寸液晶顯示器的電腦，連打印、復(fù)印、掃描功能的機器也一應(yīng)俱全。敘茶園的其他包間里則都有可以上網(wǎng)的接口。

“現(xiàn)在，帶電腦的包廂生意明顯比較好，一到下午，訂包廂的電話就來了。如果晚了，客人找不到包廂，”敘茶園經(jīng)理倪雅萍說，“我們也不另外收取上網(wǎng)費。”

在德清另一家茶館——廣福茶館，39個包廂也全都安裝了寬帶接口?！耙恍┛蜕探?jīng)常帶著筆記本到這里上網(wǎng)，”茶館方老板說，“現(xiàn)在光是餐茶這種同質(zhì)化的競爭已經(jīng)不頂用了，誰多一個點心少一種干果還是其次，關(guān)鍵是軟服務(wù)好不好?！彼?，他們把茶館搞成了電子化，上網(wǎng)服務(wù)完全是免費的，最低消費也跟原來一樣是20元。

搞交通設(shè)施工程業(yè)務(wù)的安徽人羅先生，經(jīng)常會到德清出差，是敘茶園的老客戶了。據(jù)羅先生透露，雖然在德清的幾個賓館也有網(wǎng)線接口，不過自己不喜歡背個沉重的筆記本電腦跑來跑去，所以他很喜歡到能上網(wǎng)的茶館查資料和發(fā)送信息?！拔以诘虑鍘缀?/3的時間都泡在茶館里了?！绷_先生笑稱，敘茶園的環(huán)境很好，布置得現(xiàn)代而溫馨，在這里上網(wǎng)簡直跟在家里一樣，這種待遇在其他地方的茶館從來沒有碰到過。

而在廣福茶館，最近也出現(xiàn)了一個新景象:每周二，德清銀河證券公司的客戶經(jīng)理鐘良和核心客戶都要開一個股市分析會。鐘良說:“茶樓這個場所比較好，適合我們與客戶進(jìn)行交流?！?/p>

據(jù)茶樓經(jīng)理們反映，現(xiàn)在喝茶的客人有一半是為了商務(wù)應(yīng)酬，有的客戶干脆就在茶樓里進(jìn)行商務(wù)談判。一邊愜意地品嘗茶水和點心，一邊通過QQ和生意伙伴視頻談生意，已成了德清很多茶樓里的一景。

點評:現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)在市場營銷中應(yīng)該建立良好的顧客網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這對茶藝館的經(jīng)營者來說也很重要。作為經(jīng)營者一定要投消費者所好，關(guān)注消費者的需求，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，從而不斷地開發(fā)新的市場。德清的茶樓經(jīng)營者們恰恰做到了這一點，他們確定了茶樓的主要顧客——商務(wù)顧客，并從商務(wù)顧客的角度出發(fā)，為其提供了帶商務(wù)功能的茶樓服務(wù)，受到了商務(wù)顧客的歡迎。

3.茶藝營銷活動的策劃

營銷活動是企業(yè)吸引顧客，提高銷售額常用的一種手段。茶藝館可以開展的營銷活動多種多樣，如價格優(yōu)惠、推出新的服務(wù)、舉辦文體活動、開展茶文化宣傳等。為了增加活動的吸引力，擴大影響，一是對活動要精心策劃，找到好的創(chuàng)意和方法；二是要認(rèn)真組織，使活動能達(dá)到預(yù)期效果。目前茶藝館常用的推銷方式一般有:

（1）現(xiàn)場推銷　指在茶葉門市部或服務(wù)活動現(xiàn)場，由茶藝館的工作人員直接進(jìn)行推銷。它的優(yōu)點是與顧客面對面直接交流，易使顧客產(chǎn)生認(rèn)同感。但是，對于推銷人員的素質(zhì)和能力有較高的要求。

（2）電話推銷　即茶藝館推銷人員利用電話向消費者進(jìn)行推銷。此方式的前提是茶藝館必須通過調(diào)查得到目標(biāo)顧客的電話號碼。另外，茶藝館可以通過電話來加強與顧客的溝通與聯(lián)絡(luò)，以穩(wěn)定客源。茶藝館有重大活動，推出的酬賓活動、營銷活動等，可以通過電話及時通知老顧客。

（3）廣告推銷　廣告的宣傳以其傳播范圍廣、影響大的優(yōu)點，成為很多茶藝館常采用的一種促銷方式。茶藝館可采取的廣告形式很多，如舉辦一些有特色的創(chuàng)意活動，事后以新聞采訪的形式在媒體上進(jìn)行宣傳；出資在一些媒體上宣傳企業(yè)的形象和產(chǎn)品等。

（4）活動促銷　茶藝館應(yīng)定期舉辦各種形式的與茶文化相關(guān)聯(lián)的促銷活動。開展促銷活動的目的是引起公眾的注意，從而刺激消費。如春季在新茶開始采摘時舉辦“新茶推介會”、夏季舉辦“消暑納涼茶會”、秋季舉辦“烏龍茶會”、冬季舉辦“茶與養(yǎng)生茶會”等，既豐富了消費者的業(yè)余生活，更通過這一系列的活動擴大了茶藝館的知名度。