第二章　商務(wù)談判理論

本章關(guān)鍵詞

需要　動(dòng)機(jī)　博弈　控制　公平

商務(wù)談判作為一門學(xué)科的歷史并不長，但從20世紀(jì)60年代至今的50多年時(shí)間里，有關(guān)商務(wù)談判的著述卻頗為豐富，這反映了人們對商務(wù)談判興趣的增長和對商務(wù)談判理論的需要。一些具有代表性的談判學(xué)家和談判理論對談判實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)作用日益增強(qiáng)。本章將對有關(guān)商務(wù)談判的理論進(jìn)行闡述與分析。

第一節(jié)　談判的理論體系及發(fā)展

談判活動(dòng)中最重要的參與者是人，如果在談判中談判者忽視了對參與談判的人的研究，而僅注意到談判內(nèi)容，就會失去對談判主動(dòng)權(quán)的把握。因此，國內(nèi)外研究談判理論的專家都把人的研究放在重要的位置。談判涉及許多領(lǐng)域（如心理學(xué)、社會學(xué)、宗教學(xué)等），對這些領(lǐng)域的研究，有利于指導(dǎo)談判者在談判中處理好人際關(guān)系，制訂出有利、有效的談判方案，最終取得談判勝利。

心理學(xué)在研究人的心理及行為方面一直具有重要的地位，其基本理論和觀點(diǎn)也一直是談判理論的基礎(chǔ)。馬斯洛于1954年提出的具有代表性的需求層次理論（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求），對心理學(xué)的研究有著深遠(yuǎn)的影響。不論后人如何發(fā)展，需求層次理論作為一種基礎(chǔ)理論仍具有極其重要的指導(dǎo)意義?！跋嗷バ栽瓌t”指出了人類交往過程中的普遍規(guī)律與現(xiàn)象，指出人與人之間是出于一種互動(dòng)狀態(tài)，即如果對方對我們表示尊重、喜歡與親密，通常也會得到我們的尊重、喜歡與親密。而在這種狀態(tài)下，改變原有的立場、態(tài)度是相對容易的。尼倫伯格吸收并發(fā)揚(yáng)了這些觀點(diǎn)，在《如何讀懂人》和《談判的藝術(shù)》兩本書中，系統(tǒng)地提出了“談判者需求理論”。他指出，人類是為了滿足某種需求而進(jìn)行有目的的行為的，同樣談判的前提也是談判各方希望從談判中得到自身想要的東西?！罢勁姓咝枨罄碚摗钡淖饔迷谟诖偈拐勁姓咧鲃?dòng)發(fā)現(xiàn)對方所需并加以重視，然后不斷地想方設(shè)法去引導(dǎo)其朝著有利于自己一方的方向去思考?；谶@種思路的談判為談判者進(jìn)行談判提供了方向，有利于談判的順利進(jìn)行。

英國談判學(xué)家馬什通過對談判結(jié)構(gòu)與談判程序的研究，提出了一套比較完整的從事商務(wù)談判的策略，以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法，即“談判結(jié)構(gòu)理論”。馬什把談判的過程劃分為六個(gè)階段：計(jì)劃準(zhǔn)備階段、開始階段、過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段和結(jié)束階段。通過大量的研究，馬什發(fā)現(xiàn)，在談判的不同階段，談判活動(dòng)各不相同，各個(gè)階段均顯示出了明顯的階段性特征和規(guī)律性特征。整個(gè)談判過程可以作為一個(gè)整體系統(tǒng)來謀劃，包括談判計(jì)劃的制訂與決策，對談判方案進(jìn)行選擇與評估，確立談判的最終目標(biāo)并形成每次談判的具體目標(biāo)，確定初次發(fā)盤^[1]水平和討價(jià)還價(jià)的范圍與限度，對合同爭議進(jìn)行分析并采取相應(yīng)的措施，分析研究談判環(huán)境因素的影響，確定談判班子的人選、配合、職責(zé)、任務(wù)，以及談判信息的傳遞方式與保密工作等。在以上各個(gè)階段充分運(yùn)用心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)與對策論的知識和方法對談判進(jìn)行必要的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析，根據(jù)談判計(jì)劃、原則與策略的要求，通過一切可能的措施、技巧、規(guī)定等正式與非正式的手段，就可以有效地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

與馬什同時(shí)代的另一位英國談判學(xué)家比爾·斯科特（Bill Scott），曾任英國政府機(jī)構(gòu)的談判顧問和著名公司的咨詢專家。斯科特在談判研究中非常注重談判的技巧性，形成了一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。斯科特通過總結(jié)來自不同國家、不同企業(yè)的400多位商務(wù)談判專家的親身經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為談判技巧就是談判者在長期的商務(wù)談判實(shí)踐中逐漸形成的，以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。斯科特認(rèn)為，談判技巧是以管理學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)及博弈論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐的檢驗(yàn)過程中不斷完善成熟的。他的“談判技巧理論”將談判方針歸納為三種：一是謀求一致的方針，即讓談判形式、氛圍盡量具有建設(shè)性、積極性，最終目的是求得雙方目標(biāo)的一致；二是皆大歡喜的方針，即以謀求談判各方可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針；三是以戰(zhàn)取勝的方針，即以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針。在斯科特看來，由于技巧的運(yùn)用反映了一個(gè)談判者的個(gè)人能力水平，還由于在談判者之間存在著個(gè)性和談判作風(fēng)等諸多方面的差異，談判者應(yīng)該盡量掌握一些符合自己特點(diǎn)的技巧，從而最大限度地發(fā)揮自己的能力，而不必非要去掌握那些自己不習(xí)慣或不熟練的技巧。另外，斯科特極力推崇謀求一致的談判方針。他認(rèn)為不論以什么樣的技巧來配合實(shí)施談判方針，謀求一致的談判方針都應(yīng)該是優(yōu)先考慮的。談判過程既是自身意圖實(shí)現(xiàn)的過程，也是一個(gè)不斷調(diào)整這種意圖以及調(diào)整相應(yīng)手段的過程。

與斯科特同是研究談判技巧理論的美國談判學(xué)家約翰·溫克勒（Jone Winkler）在《談判技巧》中提出了與之相對的“談判實(shí)力理論”。溫克勒認(rèn)為，談判實(shí)力是談判技巧成功運(yùn)用的基礎(chǔ)，而增強(qiáng)談判實(shí)力的基礎(chǔ)在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。同時(shí)，技巧的運(yùn)用也有賴于談判實(shí)力的強(qiáng)弱。這就告訴我們，談判者必須充分了解談判雙方的實(shí)力，并采取一切可能來增強(qiáng)我方實(shí)力。這樣在談判中也為技巧的靈活運(yùn)用打下基礎(chǔ)。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)，溫克勒提出一種具有普遍意義的循環(huán)邏輯談判法則，即“價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”。也就是說，在談判中，如果對方提出價(jià)格要求，就和他們談質(zhì)量；如果對方提出質(zhì)量要求，就和他們談服務(wù)。以此類推，就能在談判中取得比較好的成效。這個(gè)法則是靈活的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況具體問題具體分析，而不是泛泛地簡單應(yīng)用。溫克勒極為強(qiáng)調(diào)談判行為對談判的影響作用。他認(rèn)為：“談判過程與所有其他社會事務(wù)一樣是一種社會交往的過程。當(dāng)事人在談判過程中的一言一行對于談判的成敗至關(guān)重要。談判者在談判中的表現(xiàn)關(guān)系著談判的最終結(jié)果?！睖乜死蘸蜕鲜銎渌鞣N談判理論的代表人物一樣，在大多數(shù)情況下研究的是商務(wù)談判領(lǐng)域的情形。隨著談判領(lǐng)域的迅速擴(kuò)大，談判內(nèi)容日益復(fù)雜和談判對象的日益多元化，談判理論也面臨著更加強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。

哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院和肯尼迪政府事務(wù)管理學(xué)院教授、談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長雷法根據(jù)博弈論和決策分析的方法，系統(tǒng)研究了各種類型的談判特點(diǎn)，對談判原則和第三方介入問題提出了獨(dú)到的見解。根據(jù)哈佛大學(xué)法律學(xué)院教授羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）等人的研究成果，雷法為哈佛大學(xué)的談判研究奠定了理論基礎(chǔ)。從20世紀(jì)60年代末開始，不少專家基于對未來發(fā)展的考慮，致力于尋求使談判者在談判中能夠更加直接有效地進(jìn)行談判的新方法。而對于使用低劣手段和依靠談判者個(gè)人能力等傳統(tǒng)思維的拋棄，也使得談判者需要有更高明和便于使用的理論來指導(dǎo)實(shí)踐。20世紀(jì)70年代末，費(fèi)希爾等人提出一種廣泛適用的談判理論，主張不從傳統(tǒng)角度來研究談判過程，不過多考慮其他因素，而只從價(jià)值公平的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議。費(fèi)希爾期望談判達(dá)成這樣的結(jié)果：既使談判者得到期望的結(jié)果，又保留面子。這種理論強(qiáng)調(diào)價(jià)值與公平，對人也是極為友善的，對當(dāng)時(shí)促成“埃以和談”起到了積極的指導(dǎo)作用。價(jià)值談判法后經(jīng)無數(shù)人發(fā)展逐漸完善為原則談判法。

與雷法和費(fèi)希爾同時(shí)代的還有美國的卡洛斯（Chester L．Karrass），他在《談判游戲》（The Negotiating Game）一書中以美國人的觀點(diǎn)對談判進(jìn)行實(shí)際的指導(dǎo)。作為談判理論的集大成者，他對于經(jīng)貿(mào)談判有著淵博的知識和豐富的經(jīng)驗(yàn)。他對各種技巧的運(yùn)用的描述都極為具體，從中人們可以體會到一個(gè)商人的“狡辯”。他認(rèn)為要贏得談判，達(dá)成自己的最終目的，就應(yīng)該采用各種手段。除卡洛斯外，美國的沙恩等人也都對談判領(lǐng)域有過深刻的影響。時(shí)至今日，談判學(xué)研究領(lǐng)域已經(jīng)有了很大的擴(kuò)展，比如談判學(xué)研究、談判史學(xué)研究等也更加活躍。談判理論研究的不斷深入，為我們的實(shí)際談判提供了更為強(qiáng)大的理論指導(dǎo)。

第二節(jié)　談判的需要理論

人們的各種行為都是由一定的動(dòng)機(jī)引發(fā)的，而動(dòng)機(jī)又是由其內(nèi)在的需要引起的。商務(wù)談判中，需要和對需要的滿足是談判的前提。談判者在談判過程中表現(xiàn)出來的動(dòng)機(jī)、行為和態(tài)度，也是由其自身的需要所驅(qū)使的。只有充分了解談判人員的需要，才能對談判過程進(jìn)行有效掌控，最終達(dá)到預(yù)期目的。

一、需要、動(dòng)機(jī)與談判

人從一生下來就有著各種需要。最初，人類為了生存發(fā)展，對衣、食、住、行會產(chǎn)生需要，這屬于生理需要或自然性需要；而在滿足了最基本的生理需要后，就會對交往、友誼、信仰、理想等提出更高的需要，這屬于社會性需要。需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力。在談判中首先要將需要和對需要的滿足擺在重要的位置上。談判的前提是參與雙方都存在著未被滿足的需要，都需要通過談判獲得某種利益。如果說談判的一方不需要對方所能提供的利益，或者不能提供對方所需的利益，談判就沒有任何意義。

動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人從事某種活動(dòng)，并朝一個(gè)方向前進(jìn)的內(nèi)部動(dòng)力，是為實(shí)現(xiàn)一定目的而行動(dòng)的原因。動(dòng)機(jī)是激勵(lì)和維持人的行動(dòng)，并使行動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)，以滿足個(gè)體某種需要的內(nèi)部動(dòng)因。需要是動(dòng)機(jī)的直接原因，動(dòng)機(jī)是行為的直接成因。動(dòng)機(jī)是個(gè)體的內(nèi)在過程，行為是這種內(nèi)在過程的表現(xiàn)。在動(dòng)機(jī)形成后，人們將會進(jìn)行一系列的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它。動(dòng)機(jī)表明了個(gè)體的一種意向，而行為則是動(dòng)機(jī)的一種外在表現(xiàn)。

人們的日常行為活動(dòng)是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，而動(dòng)機(jī)又是由個(gè)體的需要所產(chǎn)生的。談判的前提是參與雙方都存在著未被滿足的需要，因此，談判人員唯有了解對方的需要，才能得知對方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測出對方的行為，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)姆椒ê图记烧{(diào)動(dòng)對方達(dá)成協(xié)議的積極性，并盡量使談判的結(jié)果有利于我方。

談判者的需要是和其所處的客觀環(huán)境相互作用而產(chǎn)生的，而動(dòng)機(jī)則是由需要所激發(fā)的。引發(fā)談判者動(dòng)機(jī)的主要因素有內(nèi)部動(dòng)力和外部條件兩方面。內(nèi)部動(dòng)力包括急切的需要、持續(xù)的興趣、堅(jiān)定的信念、向往的理想和牢固的世界觀等，這些因素都是促使人們行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。在這里，需要是動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)和前提，動(dòng)機(jī)是需要的表現(xiàn)和反映。內(nèi)部動(dòng)力的各個(gè)方面都在不同程度上反映了談判人員的需要。

除了內(nèi)部動(dòng)力，動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生還有賴于外部條件的刺激。外部條件主要包括兩個(gè)方面，一是目標(biāo)引力，二是外界壓力。目標(biāo)引力包括適度的刺激、良好的工作前景和個(gè)人發(fā)展條件、上級的信任、豐厚的生活待遇、和諧的人際關(guān)系、舒適的工作環(huán)境、合理的報(bào)酬等。實(shí)踐證明，這些條件越充分，對人的吸引力也就越大，越能激發(fā)出人的積極性；外界壓力主要包括必須履行的職責(zé)、領(lǐng)導(dǎo)同事及家人的期望、上級的督促檢查、組織的批評處分、來自各方的輿論等。外界壓力是有形或無形地強(qiáng)加給人的一種力量，這種力量迫使人們前進(jìn)，同樣能使人產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。

總的來說，動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度大小與上述兩方面是密切相關(guān)的。其中目標(biāo)引力起激勵(lì)作用，外界壓力起鞭策作用，內(nèi)部動(dòng)力則起決定作用。它們的作用各不相同，又互相影響。只有三者同時(shí)發(fā)揮作用并且方向或目標(biāo)一致的時(shí)候，才能使人產(chǎn)生強(qiáng)大的能量去行動(dòng)。

二、談判者需要的層次和類型

不同人的需要是不一樣的，有物質(zhì)上的需要，也有精神上的需要。根據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)的不同，會表現(xiàn)出不同層次、不同類型的需要。這些需要會對談判起一定程度的影響。因此，我們必須深入地了解和分析這些需要。

（一）談判者需要的層次

人類的需要可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分，這其中要數(shù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論最為經(jīng)典，它可以對談判者在談判過程中起到很好的指導(dǎo)作用。馬斯洛的需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，由較低層次到較高層次依次排列。各層次需求的基本含義如下：

1．生理需求

生理需求是人類生存和發(fā)展所必需的需求，包括維持生存所需的水、空氣、食物等。在最基本的生理需求得到滿足之前，人一般不會對更高層次的需求發(fā)生興趣。

2．安全需求

在生理需求得到一定程度的滿足后，隨之而來的就是對安全的需求（其中包括對生命安全、財(cái)產(chǎn)安全、心理安全等方面的需求，以求免于威脅、免于孤獨(dú)、免于遭到別人的侵犯），只有這一需求得到滿足后，個(gè)人的生活才會覺得有安全感。

3．社交需求

當(dāng)生理和安全的需求得到相應(yīng)滿足之后，則產(chǎn)生第三層次的需要，即社交需求。這是人們希望與其他人建立親密關(guān)系、交流情感的一種欲望。它包括交往的欲望，如希望得到別人的關(guān)心和愛護(hù)、幫助和支持、友誼與愛情等；還包括歸屬的需要，如希望成為團(tuán)體組織中的一員，在團(tuán)體中彼此交流情感。

4．尊重需求

在上面三個(gè)層次的需要得到滿足之后，便產(chǎn)生更高層次的需要——獲得尊重需求。尊重需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會產(chǎn)生滿腔熱情，體會到自己活著的用處和價(jià)值。

5．自我實(shí)現(xiàn)需求

這是更高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情。這種需要因人而異、多種多樣，如企業(yè)家希望能辦好企業(yè)，文學(xué)家希望能寫出優(yōu)秀的作品等，概括地說就是追求實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值的過程。只有在這個(gè)過程中，有自我實(shí)現(xiàn)需求的人才能感受到最大的快樂；也只有實(shí)現(xiàn)這一需要，他們才能心安理得、安居樂業(yè)。

上述五種需求的重要性對絕大多數(shù)人來說是逐級遞減的，或者說，人們總會按照從低到高的順序，逐一滿足。五種需求如同階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這個(gè)次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。另外，也不一定非得百分百地滿足了低層次的需要后，人們才會去追求高層次需要的滿足。

（二）談判者需要的類型

談判者的需要多種多樣，又加之談判者作為社會生活中的一個(gè)特定角色，其需要也就顯得更加復(fù)雜。在有些時(shí)候，談判者可能代表了多個(gè)不同類型的需要。

在很多場合中，談判者并不是代表其個(gè)人，而是代表企業(yè)甚至國家參與談判。在滿足個(gè)人需要之前，他必須首先滿足企業(yè)和國家的需要，并且將其放在更加重要的位置上。所以，談判者的需要是個(gè)人需要、企業(yè)需要、國家需要三種類型的需要的結(jié)合體。這三種類型的需要，同樣存在著層次關(guān)系。

對于代表企業(yè)或國家參與談判的談判者而言，必須牢牢把握住國家、集體的利益高于個(gè)人利益的原則，絕不能因?yàn)樽约旱乃接鴵p害國家、集體的利益。而在選擇談判者的時(shí)候，也必須考慮到談判者的操守問題。只有考慮了這些，才能確保談判者不會在談判過程中中飽私囊，損害國家、集體利益。

三、需要理論對商務(wù)談判的意義

（一）為摸清談判對象的動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ)

談判是為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，而動(dòng)機(jī)是由需要所引起的。當(dāng)談判的結(jié)果能夠滿足談判者需要的時(shí)候，他就會產(chǎn)生動(dòng)機(jī)來促使談判成功；而當(dāng)談判的結(jié)果不能滿足或只能滿足談判者部分需要的時(shí)候，他對于促使談判成功的熱情也就會降低。換言之，動(dòng)機(jī)是促使人們?nèi)M足需求的驅(qū)動(dòng)力。因此，在談判中要找出能夠滿足對方的關(guān)鍵需求，激發(fā)談判者產(chǎn)生促使談判成功的動(dòng)機(jī)，使得談判最終能夠取得成功。

（二）為多種談判方案的制訂提供了理論依據(jù)

成功的談判方案需要在談判前精心制訂，這是因?yàn)檎勁械某晒τ珊芏嘁蛩貨Q定，但其主要的影響因素是雙方的需要，弄清楚雙方的需要是制訂方案的前提。沒有弄清楚雙方需要就提出的方案是毫無意義的。當(dāng)然，對需要的滿足可以有不同的方式，不能一概而論。

（三）為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則

需要理論表明談判應(yīng)該遵循的是雙贏原則，而非零和博弈。這就要求在談判的時(shí)候既要考慮到我方利益，也要兼顧對方的利益。唯有如此才能讓對方感受到我方是帶著誠心來談判的，從而提高談判的成功率。

（四）為彌補(bǔ)未滿足的需要提供了可能

馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，每一個(gè)高層次的需求都是在前一個(gè)層次的需求得到滿足后出現(xiàn)的。而通常情況下，在前一層次的需求得到部分滿足后，后一層次的需求就出現(xiàn)了。因此在同一個(gè)時(shí)刻，不同層次的需求都是部分得到滿足、部分未得到滿足。在商務(wù)談判中，可能出現(xiàn)的兩種情況是：一是以小規(guī)模的交易開始滿足低層次的需求，然后再不斷滿足高層次的需求；二是在同一次交易中，為了建立長久的關(guān)系，在某些方面作出較大讓步。

四、需要理論在談判中的運(yùn)用

談判的需要理論為我們指明了在商務(wù)談判中談判者的需要、動(dòng)機(jī)是什么，它們在談判者心中的位置如何。根據(jù)這一理論，我們可以清楚地明白談判者的需要并想辦法去滿足這些需要，從而提高談判的成功率。在運(yùn)用這些需要理論的時(shí)候，要做好以下幾方面的工作。

（一）物質(zhì)準(zhǔn)備

談判時(shí)，人的生理需要主要包括衣食住行等方面。商務(wù)談判時(shí)，人的注意力高度集中，對體力和腦力的消耗都很大，因而談判人員無論何時(shí)都需要格外注意自己的精神狀況。只有將衣食住行的問題都解決妥當(dāng)，談判人員才能把所有精力都集中到談判上來，否則可能會極大地影響談判人員的精力和情緒，從而影響最終結(jié)果。如果我們作為東道主，要注意給對方提供良好的生活和工作環(huán)境，為雙方建立一個(gè)友好、信任、合作的氣氛。

從廣義上來說，物質(zhì)條件還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場地、通信設(shè)備等方面的條件，它們也是談判順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)。要在費(fèi)用一定的基礎(chǔ)上，盡可能把上述物質(zhì)基礎(chǔ)安排好。安排時(shí)既要與談判者的身份地位相稱，又要滿足其工作生活所需。另外，物質(zhì)條件的準(zhǔn)備要充分考慮到雙方談判人員，不能厚此薄彼。

（二）安全需要

在談判中，安全需要主要表現(xiàn)在談判人員的人身安全、財(cái)產(chǎn)安全和地位安全等方面。談判時(shí)地點(diǎn)的選擇可能是一方到另一方所在地談判，也可能是選擇第三地進(jìn)行。由于不熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，談判人員便會本能地在心理上產(chǎn)生對安全的需求。作為東道主一方，應(yīng)當(dāng)盡量消除對方在這方面的顧慮，使其能夠安心地談判。具體方面包括加強(qiáng)治安，業(yè)余時(shí)間陪同游玩、購物、娛樂等。

（三）良好的人際關(guān)系

談判時(shí)由于談判雙方處于一種博弈的狀態(tài)下，難免會造成氣氛的緊張和立場的對立。但與此同時(shí)，談判人員也是有情感的人，需要友誼與關(guān)愛。在氣氛緊張的時(shí)候應(yīng)適度緩和氣氛，立場對立時(shí)適當(dāng)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，努力營造友好合作的氣氛往往是談判成功的關(guān)鍵。因此，在談判小組內(nèi)部建立起互相諒解、團(tuán)結(jié)合作的關(guān)系，有利于滿足談判人員的歸屬需要，對談判的順利完成有著十分重要的作用。

（四）尊重對手

任何人都希望受到他人的尊重，那么自然就得首先尊重他人。在談判中，對尊重的需要具體表現(xiàn)為：除在人格上需要得到尊重外，還需要在地位、身份、學(xué)識和能力上得到尊重。因此，談判時(shí)應(yīng)注意談吐得當(dāng)、雙方身份地位應(yīng)相稱、對事不對人。

（五）適時(shí)贊賞

每一個(gè)談判者都希望達(dá)成自己的談判目標(biāo)，使自己的工作富有成效，并得到別人的認(rèn)可，這就是談判者的自我實(shí)現(xiàn)需要。這種需要是最高層次的需要，也是最難滿足的。因?yàn)檎勁械淖罱K結(jié)果類似于一種零和博弈，對方獲得利益也就意味著本方利益的損失。而談判的最終達(dá)成，需要雙方都考慮到對方的利益并給予一定的讓步。因此，在談判中既要盡量爭取我方的利益，也要滿足對方自我實(shí)現(xiàn)的需要，這需要相當(dāng)高的藝術(shù)處理技巧。這要求我們在談判中一定要把共同利益放大，使得雙方利益都得到較好的滿足。只有這樣，才能使得雙方的沖突降到最低，相互之間的耗損也就最少。另外，在對方獲得利益不理想的情況下，應(yīng)該盡量強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，讓對方明白，現(xiàn)有的談判結(jié)果遠(yuǎn)比談判失敗來得樂觀，如果談判失敗，雙方將承擔(dān)更大的損失。最后，要不失時(shí)機(jī)地向?qū)Ψ秸勁腥藛T表示肯定，使其明白我方在談判過程中也作出了很大的讓步，希望對方能夠體諒到我方的難處，最終接受我方的建議。

總之，談判需要理論對談判者起著巨大的指導(dǎo)作用。只要我們在談判中善于研究和發(fā)現(xiàn)對方或自身的需要，并以此來推動(dòng)談判的進(jìn)行，就能在談判中制訂正確的策略，最終使談判朝著有利于我方的方向進(jìn)行。

第三節(jié)　原則談判理論

以前的談判雙方在立場上要么抱著強(qiáng)硬的態(tài)度，要么抱著軟弱的態(tài)度，從而使談判陷入無休止的立場性爭執(zhí)中。美國哈佛大學(xué)與麻省理工學(xué)院的商務(wù)談判專家們經(jīng)過長時(shí)間的研討，形成了一種新的談判理論，即“原則談判法”，它以有效地達(dá)成雙方都有所獲的明智的協(xié)議為談判宗旨，取代進(jìn)行立場性爭執(zhí)的方法。

原則談判法強(qiáng)調(diào)以價(jià)值作為取得協(xié)議的基礎(chǔ)，不贊成在談判中鉤心斗角，使用詭計(jì)。當(dāng)談判雙方出現(xiàn)意見不合的情況時(shí)，要從價(jià)值上、利益上尋找契合點(diǎn)，而不是在立場上糾纏不清；無論矛盾如何尖銳，要把問題與人分開；協(xié)議的最終達(dá)成要堅(jiān)持根據(jù)公平、客觀的標(biāo)準(zhǔn)作出決定，而不是通過雙方互耍手段、計(jì)謀來決定勝負(fù)。原則談判法可概括為四個(gè)要點(diǎn)。

（1）人——把人與問題分開。

（2）利益——一切都是為了利益。

（3）意見——盡可能找出所有的選擇方案供彼此參考。

（4）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持最后談判結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)格、專家意見、慣例和法律條例等。

一、把人與問題分開

談判的目的是談判雙方為了各自的利益共同解決問題，達(dá)成一致意見，所以它實(shí)際上是人與人之間的一種溝通過程，通常是面對面的。在進(jìn)行談判時(shí)要把人與問題分開，即把對方當(dāng)作“人”來看待，而把問題按其價(jià)值來處理。但是，在實(shí)際談判的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，即自己的感覺與現(xiàn)實(shí)很難理智地分清楚，判斷過于簡單，結(jié)論缺乏根據(jù)。

在談判中，由于雙方所處的地位對立，對于對方總有一種戒備心理，所以常常從自己的立場看問題，這樣就容易把自己的感覺與現(xiàn)實(shí)混淆在一起，受主觀意識的影響，曲解對方的原意。于是，“誤解”會強(qiáng)化為成見，導(dǎo)致惡性循環(huán)，從而理智地探求可能存在的解決方法也就變得不大可能，談判最終會擱淺。

人們常常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度，而不去想其他的解釋也可能是正確的。當(dāng)然，有時(shí)這樣的估計(jì)不是有意識的。

由于以上兩個(gè)原因，談判雙方不但沒有得到應(yīng)有的結(jié)果，反而會使雙方的關(guān)系惡化。因此，不能迅速地察覺和妥善處理對方的人性方面的反應(yīng)，會給談判帶來致命的危害。要做到把人與問題分開處理，從總體上應(yīng)從看法、情緒、誤解這三方面著手。當(dāng)對方的看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會糾正；當(dāng)對方情緒太激動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予一定的理解；當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。

總而言之，在思想上要把自己和對方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過程；在方法上，要把對方當(dāng)作“人”來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按照其價(jià)值來處理。

二、著眼于利益而不是立場

在談判的過程中，雙方可能會因立場問題，產(chǎn)生大的沖突。其實(shí)這都只是表面的沖突，雙方利益、需求、欲望的沖突才是背后的根本原因。談判的目的，就是為了達(dá)成調(diào)和雙方利益的某種協(xié)議。例如：有兩個(gè)人在圖書館的閱覽室里爭吵了起來，原因是一個(gè)想開窗，一個(gè)不讓開窗，他們?yōu)榱舜皯粼撻_還是該關(guān)、應(yīng)該開多大而爭論不休。圖書館的管理員走進(jìn)來，問其中一位為什么要開窗，回答說：“讓空氣流通。”又問另一位為什么要關(guān)窗，回答說：“避免噪音?！蹦俏还芾韱T想了一下，然后打開了旁邊房間的窗戶，這樣既可以讓空氣流通，又可以避免噪音。由此可見，不能只注意雙方陳述的立場——“開窗”和“關(guān)窗”，而應(yīng)該從“空氣流通”和“避免噪音”這兩項(xiàng)雙方潛在的利益出發(fā)，達(dá)成一項(xiàng)解決問題的協(xié)議。因此，明智的解決方法是針對利益，而不是針對立場，要盡可能從共同利益出發(fā)滿足雙方利益。

三、提出對彼此都有利的解決方案

在談判中，人們?yōu)槭裁慈菀讏?jiān)持自己的立場，爭得個(gè)面紅耳赤，使談判陷入僵局？原因之一是“沿著單一方向進(jìn)行談判”而使談判進(jìn)入死胡同，忽視本來可能存在的“非零和博弈的選擇”而使談判形成單利性結(jié)果。但是，有一種辦法能把一塊“大餅”分割得讓雙方都滿意，這就是在分割之前先使“大餅”膨脹起來，即提出對彼此都有利的解決方案——由一個(gè)人先切，而另一個(gè)人先挑選——這是一個(gè)分配“大餅”的好方案。

提出對彼此有利的方案，是在構(gòu)思一系列可行的選擇方案中產(chǎn)生的。因此，第一，必須把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開；第二，必須摒棄“只尋找一種方案”的意識；第三，必須確認(rèn)“共同利益”，讓雙方各有所得；第四，必須是對方容易作出決定。

把“構(gòu)思”和“決定”劃分清楚，對任何談判都有好處。討論選擇方案與采取立場截然不同。雙方的立場也許是對立的，但“構(gòu)思”方案則可能使雙方都提出可以相互接受的方案來。而這時(shí)雙方所采用的語氣也會迥然不同。“構(gòu)思”包含問題，使人進(jìn)行協(xié)商，而不是作出判斷；它使人進(jìn)行肯定；它是開放式的創(chuàng)意，而不是封閉式的思想。這樣才能使談判的雙方不受拘束地進(jìn)行創(chuàng)造性思考，并構(gòu)思建設(shè)性的多種解決方案，而不是“只尋找一種答案”。

從理論上說，“共同利益”雖然有助于達(dá)成協(xié)議，但就實(shí)際情況而言，“共同利益”在所有談判中都是隱蔽的，而雙方想法上的“差異”卻是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。比如股票交易的產(chǎn)生，正是因?yàn)橘I入者認(rèn)為會漲價(jià)，賣出者認(rèn)為會降價(jià)之故。換言之，在談判中，確認(rèn)“共同利益”并將其設(shè)定為共同的目標(biāo)，就是使“共同利益”具體化，以作為未來的指向，并使談判過程更為順利和融洽。而在利益和想法上的“差異”，可以使得某一項(xiàng)對本方有很大的利益，而在另一方看來也不無利益與好處，這就是“各有所得”。當(dāng)然，在談判的最后，一定要“使對方容易作決定”，因?yàn)闆]有令對方動(dòng)心的方案，對方是很難跟你達(dá)成協(xié)議的。

四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判中，如何解決雙方的利益矛盾沖突？原則談判法主張，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，就是獨(dú)立于各方意志之外的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。衡量的原則是：從實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方?jīng)Q定各自要扮演的角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。像兩個(gè)人分餅時(shí)，一個(gè)切，另一個(gè)則先挑，誰也不會抱怨這種方法不公平。

原則談判法能幫助談判者經(jīng)過認(rèn)真討論而達(dá)成共同的意向，避免雙方在立場上相互糾纏而虛耗時(shí)間與精力。它的適用范圍很廣，無論是國際談判還是個(gè)人之間的談判，無論是一個(gè)問題的談判還是多個(gè)問題的談判，無論是雙方的談判還是多方參與的談判，都適用它的原理和原則，這是當(dāng)前最有普遍指導(dǎo)意義的一種談判理論。

第四節(jié)　博弈論與商務(wù)談判

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的研究中，許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為都可以用博弈論（Game Theory）來解釋，都可以理解為某種博弈問題，可以用博弈方法進(jìn)行分析研究。近年來，隨著博弈論被越來越廣泛地應(yīng)用，博弈理論在談判活動(dòng)中的應(yīng)用越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們逐漸高漲的興趣。

博弈論的英文含義是“游戲”。如果注意觀察發(fā)生在人們身邊的一些具有競技性質(zhì)的活動(dòng)，你會發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個(gè)共同特點(diǎn)，即策略或計(jì)謀起著舉足輕重的影響作用。因?yàn)楫?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素?，F(xiàn)實(shí)社會中非游戲性質(zhì)的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營決策、政治活動(dòng)中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出它們的本質(zhì)特征，也都與游戲無異，都是在一定規(guī)則之下，參加各方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。在商務(wù)談判的理論研究中，一些學(xué)者將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模型，從而構(gòu)建了談判理論分析的基礎(chǔ)框架。博弈有多種形式，這里主要借助于經(jīng)典博弈問題進(jìn)行分析，介紹談判合作的基本模型。

一、博弈論的基本概念

博弈論作為一門獨(dú)立的學(xué)科，是由約翰·馮·紐曼（John Von Neumann）和奧斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）在1944年正式提出的。1977年，約翰·查里斯·哈薩尼（John Chahes Harsanyi）建議從理論上把對策性游戲的最低限度組成歸納為以下四點(diǎn)。

（1）游戲規(guī)則可以通過武斷的方式約定成俗。

（2）游戲規(guī)則應(yīng)尊重現(xiàn)有的科學(xué)依據(jù)。

（3）游戲規(guī)則應(yīng)包括參加者的信息、技能等原始手段。

（4）游戲規(guī)則應(yīng)把參加者的基本功利和職能考慮進(jìn)去。

博弈論是指“兩兩博弈”，其目的在于為以下兩類問題提供規(guī)范性答案：一類問題是對策性游戲的最終結(jié)果如何；另一類問題是參加者應(yīng)該采取怎樣的策略。

二、“囚徒困境”

各種策略和獲得的結(jié)果，可以通過數(shù)學(xué)矩陣來表示，其中最簡單的例子就是“囚徒困境（Prisoner’s dilemma）”。

“囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。警察分別向兩個(gè)嫌疑犯表明：如果一個(gè)人坦白，而同伙不坦白，招供者會被判半年有期徒刑，同伙將被判10年有期徒刑；如果都坦白，將被各判5年有期徒刑；如都不坦白，將各被判1年有期徒刑。如表2－1。我們知道，就這個(gè)博弈來講，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不坦白。

表2－1　“囚徒困境”中的策略選擇

三、約翰·納什（John Nash）均衡

設(shè)：Ua、Ub代表甲乙兩人在一場傳統(tǒng)比賽中（雙方有利害沖突）可能獲得的利益，Ca、Cb代表各方最不利的狀態(tài)，此時(shí)雙方達(dá)不成協(xié)議（發(fā)生戰(zhàn)略沖突）。雙方可以接受的范圍為區(qū)域D，在利益一定時(shí)，存在唯一明確的解決方案。其幾何圖形如圖2－1。

圖2－1　談判利益分割圖

四、博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序

根據(jù)博弈論分析方法，可以將談判過程分為三個(gè)步驟：一是建立風(fēng)險(xiǎn)值；二是確立合作剩余；三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議。

（一）建立風(fēng)險(xiǎn)值

建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易的評估確定，包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。在實(shí)際交易中，情況比這要復(fù)雜得多。首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定，本身就是一個(gè)龐大的工程，收益也是長期的，短期內(nèi)難以確定；其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者的關(guān)系，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定。

（二）確立合作剩余

風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會形成雙方合作的剩余，但是，如何對合作剩余進(jìn)行分配卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于實(shí)力的對比和談判策略與技巧的運(yùn)用。實(shí)際上，對于許多談判項(xiàng)目來講，合作剩余的多少也是一個(gè)難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。確定合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。人們的社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)除了獲得勝利、收益和正效用外，也會得到失敗、損失和負(fù)效用。在許多情況下，一方收益的增加必定造成另一方收益的減少，如雙方的矛盾焦點(diǎn)都集中在交易價(jià)格上，不論怎樣分配，都不會影響總的結(jié)果的改變，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特點(diǎn)是各方利益是相互對立的，為了在博弈中占據(jù)上風(fēng)，多得利益，都不想讓對方知道自己解決問題的思路和所選擇的對策，所以，其博弈結(jié)果總是不確定的。

現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想方設(shè)法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即“變和博弈”。變和博弈研究的是進(jìn)行不同策略的組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判（博弈）的各方要相互配合，即在各自的利益驅(qū)動(dòng)下自覺采取合作的態(tài)度和行為，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，追求皆大歡喜的結(jié)果。

（三）達(dá)成分享剩余的協(xié)議

商務(wù)談判是一種具有不確定性的行為，即無法保證談判一定會成功。如果談判不能堅(jiān)持下去，各方就不能進(jìn)行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益。阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。

當(dāng)然，這里的“成交價(jià)格”含義較廣，包括以價(jià)格為主的一切交易條件。實(shí)際上，諸多的談判，人們對雙方合作的剩余是多少也很難確定。如果各方都認(rèn)識到達(dá)成協(xié)議對彼此都有益的話，各方的諒解與合作是完全可能的。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。

第五節(jié)　與談判相關(guān)的其他理論

談判在近代社會活動(dòng)中扮演了重要角色，隨著許多新興學(xué)科的不斷出現(xiàn)，有關(guān)談判研究的理論也在不斷發(fā)展，許多在其他領(lǐng)域研究所取得的成果也在商務(wù)談判活動(dòng)中廣為應(yīng)用。

一、控制論與商務(wù)談判

（一）控制論的內(nèi)容

20世紀(jì)中葉，美國科學(xué)家諾伯特·維納（Norbert Wiener）創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將被控制對象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，可以使談判活動(dòng)更加程序化，能夠運(yùn)用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果。

在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的區(qū)域或系統(tǒng)可稱為“灰箱”。

（二）“黑箱”問題

在社會生活中，廣泛存在著不能觀測卻可以控制的“黑箱”問題。“黑箱”是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開“黑箱”之謎，只能通過觀察“黑箱”中的輸入和輸出變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律，實(shí)現(xiàn)對“黑箱”的控制。在商務(wù)談判中對于“黑箱”問題的控制技巧是：多觀察、少說話。

（三）“白箱”問題

“白箱”問題屬于已知問題，可以對輸出、輸入變量事先確定變數(shù)和相互關(guān)系，當(dāng)我們對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時(shí)，可以把這種關(guān)系以確切的形式表現(xiàn)出來，即“白箱網(wǎng)絡(luò)”。運(yùn)用“白箱網(wǎng)絡(luò)”來分析談判，就可以通過“白箱”規(guī)范已知的系統(tǒng)，將非常不確定的狀況加以約束，更好地控制談判。

（四）“灰箱”問題

現(xiàn)實(shí)生活中的問題大部分是“灰箱”問題，談判活動(dòng)也是如此。因?yàn)樵谌藗兊恼J(rèn)識中，對于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，而對于其他方面則是未知的，這就需要人們充分運(yùn)用已有的了解和知識，探求這個(gè)系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)，從而破解“灰箱”。

二、公平理論與商務(wù)談判

商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)，就是人們相互間交換意見、協(xié)調(diào)行為的過程，這就必須遵循一些原則，制訂一些規(guī)章，才能使得這種活動(dòng)更有成效，而公平就是人們所依據(jù)的一個(gè)重要原則。公平理論對談判活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義。

（一）公平理論的基本內(nèi)涵

美國行為科學(xué)家J．S．亞當(dāng)斯（J．S．Adams）在20世紀(jì)60年代提出的公平理論最具有代表性，并在社會實(shí)踐中產(chǎn)生了深刻的影響。亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式：

Op／Ip＝Or／Ir

式中：O為結(jié)果（物質(zhì)的、精神的），I為投入（物質(zhì)的、精神的），P為感受公平或不公平的當(dāng)事人，r為比較中的參照對象。

兩側(cè)相等時(shí)，人們就會感到公平、公正；當(dāng)左側(cè)小于右側(cè)時(shí)，即Op／Ip＜Or／Ir時(shí)，人們就會覺得吃虧；而當(dāng)左側(cè)大于右側(cè)時(shí)，即Op／Ip＞Or／Ir時(shí)，人們就會覺得占便宜或有愧疚感。

（二）不公平感的消除方法

當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平感的時(shí)候，就會心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影響到整個(gè)情緒與行為，后果是極其消極的。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施。

（1）改變變量，以達(dá)到公平。

（2）改變參照，以避免不公平。

（3）退出比較，以恢復(fù)平衡。

不公平感的形成，是人的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。

商務(wù)談判活動(dòng)具有極大的不確定性，談判雙方在接觸過程中會從各方面對雙方談判人員的心理產(chǎn)生微妙的影響。諸如，談判中的一方只作出很小的讓步，但在簽訂協(xié)議時(shí)，讓步的一方可能會覺得非常不公平。而有的時(shí)候，一方作出了很大的犧牲，但他們卻覺得心里很平衡。消除談判一方的不公平感，防止由此帶來的消極作用，是十分重要的。一個(gè)高明的談判者，必須諳熟各種談判技巧，及時(shí)察覺對方心理的微妙變化，使談判各方處于有助于達(dá)成協(xié)議的積極的心理狀態(tài)。

（三）公平理論對商務(wù)談判的指導(dǎo)作用

（1）由于選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)的不同，人們對于公平的看法及所采取的分配方式會有很大差異，完全的、絕對的公平是不存在的。

（2）公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象。如果一個(gè)人產(chǎn)生了不公平感，就會極大地影響其行為的積極性，他會千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。

（3）心理因素的影響作用越來越重要。

案例閱讀與討論

【案例】　范蠡害子^[2]

范蠡對人的識別能力，不僅表現(xiàn)在對待越王勾踐的認(rèn)識和向越王歸還相印的行為上，還表現(xiàn)在對自己兒子的判斷上。

范蠡定居于陶后，又得了一個(gè)小兒子。小兒子剛長大成人，范蠡的第二個(gè)兒子因殺人被楚國囚禁。范蠡得知此消息后，嘆道：“殺人者死罪，但我也聽說過富家子弟也有可能逃避被處死的命運(yùn)?！庇谑?，他裝了一牛車黃金，準(zhǔn)備派小兒子去楚國設(shè)法營救。大兒子聽說后，便來找范蠡，請求由他去，但范蠡不同意。大兒子見范蠡不讓他去，長嘆道：“家里的長子稱家督（舊時(shí)長子管理家務(wù)，故稱家督），如今弟弟獲罪，父親不派我去營救而派小弟去，這是我不才??！”便欲自殺。范蠡的夫人也來求范蠡：“你派小兒子去，未必就能救下老二，卻先失去了老大，那將如何是好？”范蠡無奈，只得改派大兒子去。他寫了一封信，要大兒子到了楚國后交給他的故交好友莊生，并囑咐大兒子道：“到了楚國后，你就將黃金全部交給莊生，由他支配，千萬不要和他爭論?！贝髢鹤悠鹕頃r(shí)，又私自帶了一些黃金。

到了楚國后，范蠡的大兒子找到莊生家，只見其家矮小破敗，非常貧窮。大兒子還是按照范蠡的吩咐，將書信和一牛車黃金都交給了莊生。莊生收下書信和黃金后，對范蠡的大兒子說：“你馬上離開楚國，千萬不要停留，如果你弟弟放出來了，也不要問他是如何被放出來的?！贝髢鹤訌那f生家出來，并沒有按莊生的要求做，而是留了下來，并用自己私自帶來的黃金去打點(diǎn)一個(gè)在楚國有權(quán)勢的人，希望得到他的幫助。

莊生雖然貧窮，卻以廉潔正直而聞名于楚國，自楚王以下都以師禮尊敬他。莊生收下范蠡送來的一牛車黃金，并不是他想占為己有，是準(zhǔn)備事成之后再歸還范蠡的。范蠡的大兒子不知莊生的良苦用心，還認(rèn)為莊生沒有什么本事。莊生找了個(gè)借口入見楚王，對楚王說：“我夜觀星象，發(fā)現(xiàn)楚國有遭受災(zāi)異的跡象?！背趺枺骸坝惺裁椿獾霓k法呢？”莊生說：“只能以德行來感動(dòng)上天?！背跽f：“莊生先生放心吧，我將按照你的話去做?！庇谑牵醣闩墒拐呷㈠X庫封了。楚國那個(gè)拿了范蠡大兒子黃金的有權(quán)人便去告訴范蠡的大兒子說：“大王要大赦全國了，你的弟弟就要放出來了?！贝髢鹤訂枺骸澳阍趺粗莱跻笊馊珖?？”那人說：“大王每次準(zhǔn)備大赦全國時(shí)，都會派人先封錢庫。昨晚大王又派人封錢庫了，因此知道大王將要大赦全國?！狈扼坏拇髢鹤颖阏J(rèn)為，既然楚王要大赦全國，自己的弟弟也就會被赦免，一牛車黃金豈不是白白地送給了莊生。于是，他便又去找莊生。莊生一見范蠡的大兒子，吃了一驚，問道：“你還沒有走呀？”大兒子說：“沒有。我來楚國，是為了營救我的弟弟，現(xiàn)在得知楚王要大赦全國，我弟弟自然也會被赦免了，因此特來辭行。”莊生一聽，知道范蠡的大兒子是來要回那一牛車黃金，便對他說：“你的黃金放在屋子里，你自己去拿走吧?！狈扼坏拇髢鹤诱娴陌腰S金都拿走了，心里還十分歡喜。

莊生覺得自己被范蠡的大兒子出賣了，感到十分羞辱，便又去見楚王說：“我先前和大王談到星象之事，大王準(zhǔn)備修德來感動(dòng)上天。今天我外出，只聽得滿街的人都在說陶地的富人朱公子因殺人而被我國所囚，其家?guī)Я撕芏噱X財(cái)來賄賂大王身邊的人，大王決定大赦全國并不是為了向上天報(bào)德，不過是為了要放了朱公子罷了。”楚王一聽，大怒說：“我雖不德，但也不至于為了一個(gè)朱公子而大赦全國?！庇谑邱R上命令先殺了朱公子，再大赦全國。范蠡的大兒子只得將弟弟的遺體帶回。

范蠡的大兒子帶著二弟的遺體回到陶地，家人和鄉(xiāng)人都十分悲哀，只有范蠡平靜地說道：“我早就知道二兒子是一定要被處死的，因?yàn)槔洗笊岵坏媚切┴?cái)物啊。老大從小與我一道創(chuàng)業(yè)，和我一道經(jīng)歷過苦日子，知道錢財(cái)來之不易，所以將錢財(cái)看得很重；而他的弟弟出生時(shí)家中就很富有了，他過的是紈绔子弟的生活，哪里知道錢財(cái)是如何來的，因此也就不會看重錢財(cái)。原先我之所以要派小兒子去，就是因?yàn)樗苌岬媚切╁X財(cái)啊。大兒子就舍不得，因此他的弟弟就逃不脫被處死的命運(yùn)了。事情到了這個(gè)地步，我早就在等著這令人悲傷的消息了。”

可見，范蠡具有非凡的識人眼力，同時(shí)也驗(yàn)證了中國的一句古語：“知子莫若父”。

【討論】

試結(jié)合本章的相關(guān)理論，談?wù)勀銓@個(gè)故事的看法。

思考題

1．簡述談判的理論體系構(gòu)成。

2．需要理論的具體內(nèi)容有哪些？如何應(yīng)用需要理論進(jìn)行商務(wù)談判？

3．原則談判理論對商務(wù)談判有哪些指導(dǎo)作用？

4．博弈論對商務(wù)談判有哪些指導(dǎo)作用？

5．控制論對商務(wù)談判有哪些指導(dǎo)作用？

6．公平理論對商務(wù)談判有哪些指導(dǎo)作用？

【注釋】

[1]交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，稱為“遞盤”。

[2]參見熊良鐘：《中國古代宰相傳》，有刪改。