美國的一位心理學(xué)家在一份研究報告中指出，在談判中，如果能針對“怎樣避免消極、不快的后果”這一方面來提一些建議的話，說服對方的可能性將更大。因為，人們對于痛苦的恐懼會通過人的想象力得到數(shù)倍的放大。那么，人在失去一樣?xùn)|西時的痛苦強(qiáng)烈，還是得到一樣?xùn)|西的快樂強(qiáng)烈？答案是失去的痛苦比得到的快樂更強(qiáng)烈。

所以，在銷售中，如果銷售員對客戶正面引導(dǎo)無法奏效的話，不妨利用人們的這種心理，采取暗示的方法，讓客戶意識到不購買可能會遭受的損失及痛苦，以此來刺激客戶做出購買的決定。

富蘭克林不僅是美國的一位偉大的政治家，而且是一位偉大的營銷專家。他說服別人的方法后來被人們稱為“富蘭克林銷售法”，常被銷售人員廣泛地運(yùn)用到銷售中去。該方法的核心內(nèi)容是，把客戶購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的損失一條一條地列出來。

如果你買了我們的產(chǎn)品，你將得到的好處是：

第一個好處是……

第二個好處是……

第三個好處是……

第四個好處是……

……

如果你不買我們的產(chǎn)品，你會受到的損失是：

第一個損失是……

第二個損失是……

第三個損失是……

第四個損失是……

就這樣把好處和壞處一起列舉出來，用對比暗示的方法刺激客戶的心理，讓客戶自己在權(quán)衡判斷后主動做出購買的決定。

把“富蘭克林銷售法”運(yùn)用得最好的是日本著名的汽車銷售員奧誠良治。

奧誠良治曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的銷售冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)地準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有客戶購買此種汽車后的優(yōu)點及不購買的不便，整整100條。這樣，奧誠良治在與客戶打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

還有一家知名的彩券公司也深諳客戶的這種心理。

這家公司過去常常使用“你可能會成為大獎得主”的標(biāo)語，結(jié)果效果不佳。后來，在咨詢了銷售專家的意見之后，他們把標(biāo)語改成了“你或許已經(jīng)是大獎得主了！”結(jié)果，公司的營業(yè)額竟然倍增。

為什么會發(fā)生如此巨大的變化呢？因為這個標(biāo)語讓客戶感覺自己可能會失去一些寶貴的東西，讓他們產(chǎn)生擔(dān)心和不甘，從而激發(fā)了他們的購買欲。

所以，銷售員可以常常利用客戶的這種害怕由于放棄購買機(jī)會可能造成損失的心理，在開展銷售活動時，不僅要介紹客戶買了產(chǎn)品之后會獲得什么，也要讓客戶知道不購買會失去什么，兩方面都要讓客戶意識到，從而增強(qiáng)說服力，促進(jìn)交易的成功。但是在具體的操作中，銷售員該如何利用不購買的損失來促使客戶消費呢？

（1）最好舉客戶熟知的反面例子

一般情況下，當(dāng)某件事情發(fā)生在自己身邊的時候，人們才會感覺到此事與自己有關(guān)，這種近距離的沖擊能給人帶來真實感。所以，銷售員在和客戶溝通的時候，所舉的例子盡可能是客戶熟知的事情，這樣才能觸動客戶的神經(jīng)，讓客戶產(chǎn)生恐懼心理。當(dāng)然，客戶并不全是銷售員的熟客，有很多客戶對銷售員非常陌生，甚至是第一次見面，有些還沒有見過面。那么如何才能知道客戶身邊到底有沒有發(fā)生過值得客戶關(guān)注的事呢？銷售員可以通過詢問的方式從客戶嘴里了解信息。一般情況下，銷售員問得合適，客戶不會拒絕告訴你真實的情況，從客戶的嘴里說出來的自然是客戶關(guān)注的事情了。銷售員恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用這個事例說服客戶，客戶一般都會順著銷售員的思路走，繼而離合作越來越近。

（2）著重強(qiáng)調(diào)造成的損失和傷害

銷售員利用反面例子說服客戶消費的時候，一定要著重強(qiáng)調(diào)事情對當(dāng)事人造成的損失和傷害。一般的反面事例都是從客戶的嘴里說出來的，因此客戶也最清楚事情對當(dāng)事人造成的損失和傷害。所以，只要銷售員一說，客戶就會很敏感地把想要遠(yuǎn)離這種損失和傷害的情緒透露給銷售員，這時候是銷售員進(jìn)行說服的最佳時期。因為這時候，客戶有了購買和合作的理由，那就是不想受到損失和傷害。實際上，銷售員在提及傷害和痛苦的時候，是對客戶進(jìn)行了精神上的恐嚇，盡管銷售員并沒有在言語上直接表達(dá)，但是客戶卻真真實實地感受到了。所以，為了避免一切不好事情的發(fā)生，客戶只有和銷售員合作。

（3）注意溝通的方式，不要和客戶發(fā)生對抗

有些銷售員性子急，在和客戶的溝通中，不注意說話的方式，在用反面例子來說服客戶的時候，和客戶產(chǎn)生了對抗情緒，從而導(dǎo)致說服失敗。所以，銷售員在用反面例子說服客戶的時候，一定要注意說話的用詞和語氣。既然對方告訴你身邊的事情，那么一定是想和你溝通，這個時候，銷售員要態(tài)度誠懇一些，讓客戶覺得你是實實在在地為他考慮，為他擔(dān)心，切忌用教訓(xùn)人的口氣對客戶進(jìn)行質(zhì)問。