幾乎所有的客戶在購買東西時，都存在貨比三家的心理。因為他們的內(nèi)心十分渴望得到十全十美的產(chǎn)品或服務，希望自己的錢花得有價值。基于這種心理，客戶通常會對幾家的產(chǎn)品進行比較，也總喜歡在一家把不同款式、不同價位的產(chǎn)品進行一番比較，然后再做決定。即使對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生購買意向了，他們還是會反復考慮產(chǎn)品能否滿足自己的需要、質(zhì)量是否有保證、價格是否合理、款式是否新穎等?？蛻舻倪@些心理顧慮，都會對客戶的購買造成一定的心理障礙，影響銷售工作的順利完成。

面對這種局面，銷售員要變被動為主動，想辦法幫助客戶解除這些心理障礙，引導、幫助客戶盡早成交。

一位女士在商店選購衣服，左挑選右試穿終于找到一件滿意的，但是她卻不想馬上購買。

銷售員：“您選好這件了，是嗎？”

客戶：“這個，我想先和老公商量一下，考慮好了再來買?！?/p>

銷售員：“其實這件上衣真的挺適合您的氣質(zhì)，我看出您也特別喜歡這件衣服。既然您說要和老公商量一下，我能理解，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且關鍵是如果老公覺得漂亮，您穿起來會更有自信?！?/p>

客戶：“是啊，所以我想回去商量一下?！?/p>

銷售員：“我只是擔心有什么沒有解釋清楚的地方，所以想請教您一下，您到底是在考慮哪一方面的問題呢，是衣服的款式還是顏色呢？”

客戶：“款式還可以，主要是這個顏色，我擔心老公不喜歡，因為我很少穿這種顏色鮮亮的衣服?！?/p>

銷售員：“您能嘗試不同于以往的裝扮，說明您很有魄力。其實在我看來，您非常適合這個顏色，您試穿一下就會發(fā)現(xiàn)，您的氣質(zhì)完全能通過這件衣服展示出來?！?/p>

聽了銷售員的勸說，客戶再次進行試穿。

銷售員：“您看是不是，這件衣服非常符合您的氣質(zhì)，無論是款式、顏色還是面料，都非常不錯啊。如果不穿在您的身上真是太可惜了。”

客戶：“嗯，是不錯，就是不知道我老公是否喜歡……”

銷售員：“這款衣服就剩下這一件了，賣得非常好，而且公司以后可能不再進這款服裝了，如果您真的與這件衣服失之交臂，那該多遺憾啊！況且穿回去給您老公一個驚喜不是更好嗎？讓他看到您的另一面多好啊。”

客戶不好意思地笑了笑：“是嗎？那……”

銷售員：“您是現(xiàn)金支付還是刷卡？”

客戶：“刷卡吧?！?/p>

有時候，客戶只是差一小步就決定購買。也許這一小步的拖延正是客戶需要的，也許客戶正在為產(chǎn)品的一個小瑕疵而考慮是否去隔壁店看看，也許客戶希望以此再壓低一點價格，或是得到其他的優(yōu)惠。不管是什么原因，銷售員都不能被動地等待客戶做決定，而是要主動出擊，把握客戶的購買傾向，給客戶以合理的建議。采取必要的手段和措施，迅速消除客戶的猶豫心理，做客戶決定成交的引導者。

（1）迫使客戶說出不立即成交的原因

有些客戶雖然已經(jīng)表現(xiàn)出對產(chǎn)品的滿意，但卻遲遲不愿做出成交決定。既然客戶這樣猶豫不決，那就一定存在某方面的原因。為了減少不必要的時間拖延，銷售員要主動了解客戶的心理疑慮。不管是客戶認為產(chǎn)品價格過高，還是覺得產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，甚至沒有購買的想法，銷售員都要盡可能地了解清楚客戶不愿做出購買決定的原因，然后再根據(jù)具體情況選擇解決方法。

銷售員可以通過開放式提問引導客戶說出心中的不滿。比如，銷售員可以直接向客戶詢問“您還有什么擔心的地方嗎？”或者“是什么原因讓您遲遲沒有做出成交決定呢？”只要銷售員態(tài)度真誠，其實客戶大多愿意直言相告。然后銷售員就要針對客戶說出的原因?qū)で蠼鉀Q問題的途徑。

（2）用產(chǎn)品的優(yōu)點彌補客戶的不滿

影響客戶早做決定的因素有很多，但最大的可能就是客戶對產(chǎn)品本身還不是特別滿意，也許只是一個小小的細節(jié)導致了客戶的疑慮。即使這樣，銷售員也應該仔細分析，尋找到客戶對產(chǎn)品不滿意的地方，驗證客戶的疑慮是否真的存在、是否真的像客戶想的那樣。如果產(chǎn)品確實存在那樣的不足，說明客戶的心理障礙是合情合理的。但是為了完成交易，銷售員還是應當想辦法解除客戶的心理障礙，找出產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補客戶的不滿。同時要讓客戶知道，所有的東西都不可能是非常完美的。

（3）用適當?shù)膬?yōu)惠誘導客戶

價格，很可能成為影響客戶做出成交決定的重要因素。在銷售成交的最后階段，有些客戶常常會提出一些無關緊要的小問題，如能不能把那零頭的十元去掉、有沒有贈送的禮品、是否能免費送貨等。面對客戶這樣的要求，銷售員要盡可能滿足，不要因小失大，讓這些小事兒影響了交易的完成。略作讓步，給予客戶適當?shù)膬?yōu)惠，退后一小步卻能換取前進一大步。

（4）使用肯定成交法

客戶不能盡快做出成交決定，銷售員就要想辦法幫助客戶早作決定。銷售員可以運用十分肯定的語言作為銷售工作的推進劑，堅定客戶的購買信心，使客戶變得果斷，從而實現(xiàn)成交。這種方式在銷售領域被稱做“肯定成交法”，它是一種比較普遍的銷售方法，尤其在應對客戶遲遲不愿做出決定時，能取得一定的效果。