熟悉商務(wù)談判程序，了解各階段的工作環(huán)節(jié)及工作要點。

重慶期冀石材公司（乙方）經(jīng)營石材生意多年，積累了一定的資金，想要進入保健品市場，正在尋求合作伙伴。北海芳萌酒業(yè)有限公司（甲方）精通保健行業(yè)的最新技術(shù)，熟悉保健行業(yè)的銷售模式及贏利方法，想開發(fā)廣西的藥酒品種作為新型保健酒進行銷售，但資金出現(xiàn)了問題，經(jīng)過多方考察認(rèn)為該石材公司的資金投入正好可以填補公司的資金空缺。進行初期接觸后，該酒業(yè)公司決定派出一個談判團隊與石材公司進行洽談。2010年3月27日是談判的日子，公司準(zhǔn)備舉辦談判活動，總經(jīng)理要求秘書顧曉娟就本次談判的環(huán)節(jié)寫一份文字材料，供參與談判的人員學(xué)習(xí)，以便統(tǒng)一思想。

秘書顧曉娟接到任務(wù)后，立即梳理工作思路：

（1）進一步領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)意圖，弄清談判的目的；

（2）梳理談判過程和環(huán)節(jié)；

（3）提交領(lǐng)導(dǎo)審查；

（4）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見修改整理。

一輪正規(guī)的商務(wù)談判應(yīng)包含下面六個環(huán)節(jié)。

（1）導(dǎo)入階段：雙方熟悉的階段，要創(chuàng)造輕松愉快的氣氛，時間不宜過長。

（2）概說階段：要讓對方了解自己的目的、態(tài)度，無需太長時間。

（3）明示階段：要就雙方產(chǎn)生分歧的問題表明自己的態(tài)度、立場，還可明確自己讓步的條件和范圍。

（4）交鋒階段：商務(wù)談判中的關(guān)鍵階段，雙方的不同意見在此時明確展開，大家列舉事實以謀求對方的理解和協(xié)作，尋找統(tǒng)一的途徑。

（5）妥協(xié)階段：談判中必不可少的一個階段，作出某些妥協(xié)和讓步，是合作誠意的表示。

（6）協(xié)議階段：商務(wù)談判的最后階段，此時，實質(zhì)問題都已解決，只差形式上的問題了。

商務(wù)談判是一項十分復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，它受到各種主觀與客觀、可控與不可控因素的影響。談判者要在錯綜復(fù)雜的局勢中處于主動，從容應(yīng)對，就必須有充分的準(zhǔn)備。

（一）選定談判對象

任何一項商務(wù)談判，不論是哪一方，首先，要明確自我的主要需求和所要追求的經(jīng)營目標(biāo)；其次，要對所有可能的談判對手，從資格、信譽、注冊資本和法定地位等方面進行審核，并請對方提供公證書予以證明或取得旁證；最后，要尋找己方目標(biāo)與對方條件的最佳結(jié)合點，即通過比較，擇定一個或兩個最有利于實現(xiàn)己方經(jīng)營目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。

選擇談判對象應(yīng)從組織的總體效益出發(fā)，以己方付出較小代價而能獲得較大收益為標(biāo)準(zhǔn)。

（二）了解談判對手

在商務(wù)談判中，應(yīng)做到知己知彼，要充分了解談判對手。需要了解的內(nèi)容主要包括談判對手的基本情況、談判對手的實力、談判對手中主談判的情況、談判對手的意圖和打算，要了解和分析談判對手的弱點，獲得談判對手過去的對外合作資料等。

（三）確定談判的主題和目標(biāo)

談判主題就是通過談判要解決的問題。談判主要涉及的問題有談判雙方均認(rèn)為重要的問題、可能引發(fā)雙方?jīng)_突的問題、需要雙方共同合作才能得以實現(xiàn)各自目標(biāo)的問題。還要明確不能進行談判的問題，如公司已經(jīng)嚴(yán)格規(guī)定的貿(mào)易條款、違犯法規(guī)的問題、違反公司紀(jì)律規(guī)定的問題、已經(jīng)公布于眾的決策性問題及談判各方均未提出的問題等。

談判目標(biāo)是根據(jù)談判主題來制訂的，包括必須達(dá)到的目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和最高目標(biāo)等三個層次。

（四）組織談判班子

選擇適當(dāng)?shù)娜藛T組成談判班子是談判成功的關(guān)鍵。談判班子的構(gòu)成應(yīng)根據(jù)談判的類型和內(nèi)容來確定，通常一個談判班子由3～5人組成，有決策人員、主談判人員、專業(yè)技術(shù)人員、法律人員和其他人員，涉外談判還需要翻譯人員。參加談判的人員各有各的位置，各有各的角色，在談判中要責(zé)任分明，彼此呼應(yīng)，形成一個強有力的整體。

談判班子負(fù)責(zé)人一般應(yīng)具有較強的組織工作能力，其工作重點應(yīng)該放在促進談判代表團整體力量的發(fā)揮上。主談判人員要準(zhǔn)確領(lǐng)會決策者意圖，具有豐富的談判經(jīng)驗，應(yīng)精通商務(wù)，有嫻熟的策略技能，知識廣博，思維敏捷，表達(dá)能力強，善于應(yīng)變。其他人員在各有技術(shù)專長的基礎(chǔ)上，應(yīng)善于從思想上、行為上緊密配合，確保內(nèi)部的協(xié)調(diào)一致。

（五）確定談判時間和地點

談判時間是否適當(dāng)也會影響到談判的成效，因此選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間十分重要。一般說來，選擇談判時間要考慮到以下因素：

（1）己方要有充分的準(zhǔn)備，不在準(zhǔn)備不充分時開始談判；

（2）談判人員的情緒狀況，不在疲倦、煩躁、情緒不佳時談判；

（3）氣候、季節(jié)等自然因素，要力求與談判內(nèi)容相協(xié)調(diào)。

談判地點是談判活動進行的場所，一般應(yīng)選擇本方熟悉的地方，避免到對手的根據(jù)地去進行談判。

（六）擬訂談判方案

談判方案即談判計劃，是談判者在談判前對談判的目標(biāo)、內(nèi)容、步驟等所作的預(yù)想性的安排。談判方案是一項談判活動的具體綱領(lǐng)和導(dǎo)向，在談判中起著重要作用。有了談判方案，談判人員就會心中有數(shù)，明確努力的方向，按照方案的要求去進行各項工作，使談判沿著預(yù)定的方向前進。

（七）物質(zhì)準(zhǔn)備

重要的、較大規(guī)模的商務(wù)談判，還要考慮到房間的選擇、座位的安排、談判場所的布置、食宿的提供、禮品的準(zhǔn)備及辦公設(shè)備的準(zhǔn)備等問題。

（八）模擬談判

所謂模擬談判，亦即模仿談判，就是從己方人員中選出某些人扮演談判對手的角色，從對手的談判立場、觀點、風(fēng)格出發(fā)同己方另一些人員對執(zhí)，預(yù)演談判的過程，檢查實施既定談判方案可能產(chǎn)生的效果。模擬談判可幫助己方人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定談判方案做出某種修改或加以完善，使談判計劃的安排更具實用性和有效性。

經(jīng)過談判前的準(zhǔn)備工作之后，便進入正式談判階段。從談判開局到達(dá)成協(xié)議的全過程，內(nèi)容錯綜復(fù)雜，情勢千變?nèi)f化。談判人員的心理素質(zhì)、觀念、性格等多種可控因素的影響，可能會使談判過程中出現(xiàn)許多令人意想不到的情況，甚至發(fā)生戲劇性的變化。談判的組織者必須隨時根據(jù)談判的基本結(jié)構(gòu)和議事日程，理清頭緒，糾正偏差，把握談判的進程和動向，確保談判的有效進行。

雖然不同類型的談判有不同的程序，但一般都要經(jīng)過摸底、討價還價和達(dá)成交易三個基本環(huán)節(jié)。

（一）摸底環(huán)節(jié)

摸底環(huán)節(jié)又叫探測環(huán)節(jié)，是指從雙方見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的這一過程。在本階段要做好下列三項工作。

1．營造洽談氣氛

商務(wù)談判是互惠互利的行為，因此在洽談之初就應(yīng)營造起一種誠摯合作的氣氛，這對于下面的談判是十分有利的。雙方進入談判場所之后，談判人員的服飾、儀表、表情、動作和說話等都在營造著氣氛，為談判奠定著基礎(chǔ)。

2．交換意見

在實質(zhì)性內(nèi)容開始之前，雙方可先交換一下意見，在談判的目標(biāo)、計劃進度、人員等方面先取得一致意見。

3．開場陳述

在報價和磋商之前，雙方可分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和基本原則。開場陳述的主旨是雙方的利益，不是具體的，而是原則性的。陳述應(yīng)該能夠加強已經(jīng)營造起來的良好洽談氣氛，因而要仔細(xì)斟酌。雙方分別陳述后，還需要提出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴某h，以選擇可行的方案來進行談判。

（二）討價還價環(huán)節(jié)

一般情況下，談判的一方報價以后，另一方?jīng)Q不會無條件地接受，于是談判便自然而然地進入討價還價環(huán)節(jié)。

1．開盤價

開盤價可能由賣主提出，也可能由買主提出。對于賣主來說，開盤價往往是最高的可行價；對于買主而言，開盤價則往往是最低的可行價。開盤報價的最高值、最低值要通過仔細(xì)研究對手來確定，務(wù)求合理，不可漫天報價。報價得當(dāng)與否，對實現(xiàn)自己既定的經(jīng)濟利益具有舉足輕重的意義，所有的談判者在報價問題上都應(yīng)采取審慎的態(tài)度。

談判者在報價環(huán)節(jié)應(yīng)考慮的問題：根據(jù)市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、供求關(guān)系變化的趨勢，反復(fù)權(quán)衡利弊，確定或修正報價的標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)談判的氣氛和對方的心理狀態(tài)，擇定報價的方式和報價的時機；根據(jù)談判對手的氣質(zhì)、性格和以往的經(jīng)驗揣摩，促使對方首先報價。

2．討價

如果認(rèn)為對方的價格不合理，離自己預(yù)想的相差甚遠(yuǎn)，則可要求其從整體上改變價格。討價應(yīng)本著尊重對方的態(tài)度進行，采用說理的方式，不可“硬壓”，以免過早進入僵局。

3．還價

在一方作了數(shù)次調(diào)價后，需要還價以指明談判方向，也表示對對方的尊重。由于還價會將買賣雙方的命運連在一起，因此，談判人員在還價時往往十分謹(jǐn)慎。討價還價并非一次可以完成，而是一個艱難、復(fù)雜、爭鋒激烈的過程，雙方都應(yīng)求大同、存小異，合情合理地做好這項工作。在討價還價的過程中，應(yīng)注意既要堅持原定的原則立場，又要不傷害對方的感情；既要據(jù)理力爭，又要不失風(fēng)度。

（三）達(dá)成交易環(huán)節(jié)

經(jīng)過一番艱苦的討價還價，談判接近尾聲，形勢漸趨明朗，隨之進入達(dá)成交易環(huán)節(jié)。

1．最后的總結(jié)

在交易達(dá)成之前，有必要對本次談判進行最后的回顧和總結(jié)，對談判的目標(biāo)、結(jié)果、讓步項目及幅度等進行再度確認(rèn)。

2．最后的報價

在本環(huán)節(jié)，雙方都需要做最后一次報價。報價不可過于匆忙，讓步的幅度大小要針對對方的需要和己方利益來確定。

3．拍板定案

拍板是指談判雙方經(jīng)過“舌戰(zhàn)”，關(guān)于問題的解決已找到適當(dāng)方法，雙方的意圖在各自做了修正之后已十分接近，并就主要交易內(nèi)容達(dá)成了原則性的協(xié)議。

這里所講的“談判結(jié)束”階段，并不是指一項談判的全部了結(jié)，而是特指通過正式談判達(dá)成原則性協(xié)議以后的工作階段。

（一）正式簽署協(xié)議

正式談判停止以后，雙方談判人員都會有如釋重負(fù)的輕松愉快感，這時，談判雙方的代表都應(yīng)真誠、熱烈地祝賀交易或合作的成功，而不要再重述談判過程的細(xì)節(jié)，以免引起不愉快的回憶，給協(xié)議的正式簽署、執(zhí)行及其他方面的合作帶來不利的影響。

簽約是談判工作人員以雙方主談人達(dá)成的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)，對其內(nèi)容加以整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字加以表述，最后由主客雙方代表正式簽章或簽字，使協(xié)議生效并具有法律效力的工作。

當(dāng)正式協(xié)議通過之后，雙方代表應(yīng)以莊重的姿態(tài)和整潔的儀表，全體出席正式簽字儀式。

（二）總結(jié)評價談判工作

談判工作結(jié)束之后，談判代表團就其工作的基本情況及主要經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)。總結(jié)主要包括下面幾個方面。

一是總結(jié)己方談判戰(zhàn)略的實施情況。諸如如何確定談判目標(biāo)及談判對手，如何制訂談判計劃及其執(zhí)行情況等。

二是評價己方談判技術(shù)的發(fā)揮情況。諸如談判前期的準(zhǔn)備工作是否充分，談判程序的安排是否合理，修改是否適度，談判日期、地點的選擇對己之利弊等。

三是評價談判代表團內(nèi)部的組織工作情況。諸如談判成員的職責(zé)及職權(quán)界限的劃定是否分明合理，代表團負(fù)責(zé)人的組織是否有效及團員的配合是否密切，對談判過程中內(nèi)部出現(xiàn)的問題解決得是否及時、是否成功等。

四是對企業(yè)或公司給予談判工作的后援、通信聯(lián)絡(luò)的保證等作出鑒定，提出具體的建議。

五是暢談對談判對手的印象和與之合作的感受。

六是總結(jié)談判成功的主要經(jīng)驗及對重大失誤做出分析，以便在下一次談判中揚長避短。

·訓(xùn)練目標(biāo)

（1）能夠領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)意圖，弄清談判的目標(biāo)。

（2）熟悉商務(wù)談判的程序。

（3）能夠協(xié)調(diào)和組織談判活動的相關(guān)工作。

·知識要求

（1）弄清談判的目標(biāo)。

（2）掌握談判的階段、程序。

·訓(xùn)練要求

明確談判目標(biāo)；按照談判程序，了解各階段的工作要點。

·任務(wù)描述

假如你想與一家從沒有過業(yè)務(wù)關(guān)系的公司進行商務(wù)談判合作，而且該公司是一家上市公司，你想成為它的供貨商，請你設(shè)計該項談判的程序。

·操作提示

（1）以個人為單位進行，設(shè)計談判程序，描述各階段應(yīng)做的工作，需要2～4課時（課外完成）。

（2）以小組為單位討論，個人介紹自己的設(shè)計，最后形成小組方案。在小組長的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，成員相互合作，共同完成。

（3）老師收集各小組的設(shè)計方案，集體點評（1課時）。