在銷售過程中，很少有客戶一上來二話不說就把商品買走的，特別是價(jià)值比較高的商品，客戶總會(huì)或多或少地提出一些異議。具體來說，客戶所提出的異議，大體可以分為“真異議”和“假異議”兩種。就像醫(yī)生治病，不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，必須找出疾病的癥結(jié)所在，辨證施治一樣，銷售人員要想妥善解決客戶的異議，也要找出這些異議的根源所在，弄清楚客戶為什么會(huì)提出這樣的問題，他的目的到底是什么。

“真異議”是指客戶所提出的異議是他內(nèi)心的真實(shí)想法或真實(shí)的反對(duì)原因。如果客戶提出真異議，就意味著你的推介沒能讓客戶滿意，客戶對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣，或者客戶對(duì)你的服務(wù)不滿意。

“假異議”是指客戶所提出的異議并不是他內(nèi)心的真實(shí)想法。一般來說，假異議可以分為兩種，一種是客戶的敷衍、借口，其目的是不想和你繼續(xù)交談下去，因?yàn)樗静幌虢槿胙矍暗匿N售活動(dòng)；另一種則只是說說而已，即使得不到你的解釋、回答，客戶也會(huì)購買產(chǎn)品。

在多數(shù)情況下，客戶的異議都是假異議，他們總是隱藏自己的真實(shí)想法，而不告訴你他不購買的真實(shí)原因。銷售人員除非弄清楚客戶的真實(shí)想法，否則你就很難說服他們相信你并購買你的產(chǎn)品。

銷售人員可以根據(jù)下面這些特點(diǎn)來辨別客戶提出的異議是真異議還是假異議。

第一，分析客戶提出異議的頻率。如果客戶在很短的時(shí)間間隔內(nèi)提出多個(gè)異議，那么這些異議很可能是客戶沒有經(jīng)過細(xì)心思考的假異議。也許客戶的目的只是想讓你應(yīng)付不過來，從而擺脫眼前的銷售活動(dòng)。

第二，觀察客戶的反應(yīng)。如果客戶提出異議后就停止說話，等待著你的確鑿回應(yīng)，那么說明客戶提出的是真異議。相反，如果你提供了很詳細(xì)的答案，客戶卻仍無動(dòng)于衷，那么說明客戶并沒有提出真正的異議。

如果你判斷出客戶提出的是假異議，但卻無從知道他內(nèi)心的真實(shí)想法，那你不妨直接向客戶提問：“先生，從您對(duì)這套產(chǎn)品的滿意程度來看，我相信您是很喜歡這套產(chǎn)品的，而且這套產(chǎn)品也很適合您，價(jià)格也很合理。但是看您似乎還有其他方面的顧慮，如果您不介意的話，您能告訴我您真正的顧慮在哪兒嗎？我也好想辦法幫您解決……”

總之，讓客戶產(chǎn)生異議的原因有很多，既有可能是產(chǎn)品的原因，也有可能是客戶自身的原因，或者可能是銷售員方面的因素。辨別客戶提出的是真假異議的意義在于找準(zhǔn)問題的靶心，也就是找出客戶提出此異議的真正原因，只有真正找出這個(gè)原因，才能發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)并解決它，才有可能促使交易完成。