有時(shí)候，客戶會(huì)話里有話，言外有意，不過(guò)客戶自己未必能注意到這一點(diǎn)。但是，作為一個(gè)銷售人員，必須時(shí)刻留意客戶的每一句話，因?yàn)榭蛻艨倳?huì)在無(wú)意間透露出一些有益于銷售的信息。有時(shí)，一些看似不痛不癢的話，卻潛藏著商機(jī)。

布雷斯是一位非常有抱負(fù)的企業(yè)家，他憑借自己個(gè)人之力創(chuàng)辦了一本了不起的黑人雜志。在創(chuàng)辦雜志之初，他總是捧著自己的雜志親自去尋找客戶，親自去推銷。那些態(tài)度強(qiáng)硬的客戶，最后總會(huì)因?yàn)榉N種原因，與布雷斯達(dá)成合作。他是如何搞定那些客戶的呢？只因?yàn)樗幸豁?xiàng)特殊的本領(lǐng)——總能通過(guò)客戶的三言兩語(yǔ)獲悉其真實(shí)想法。

有一次，布雷斯突發(fā)奇想，想讓約翰森無(wú)線電公司成為自己的廣告客戶。于是，他當(dāng)即找到該公司總裁尼古拉斯的電話，并打了過(guò)去：“嗨，尼古拉斯先生，我是黑人雜志的布雷斯。我希望可以和您面談，討論一下貴公司的廣告問(wèn)題?！?/p>

尼古拉斯冷冰冰地說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你。我也不主管廣告業(yè)務(wù)，何況我沒(méi)興趣跟人談廣告?！彪S即，尼古拉斯掛斷了電話。

布雷斯并沒(méi)有就此放棄，他想：“不管廣告業(yè)務(wù)？堂堂一個(gè)公司總裁，難道有什么是他管不了的嗎？興趣！如何讓他感興趣呢？”

經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，布雷斯準(zhǔn)確獲知，該公司所有大政策都?xì)w尼古拉斯管，包括廣告?？梢?jiàn)，自己并沒(méi)有找錯(cuò)人。于是布雷斯又給尼古拉斯打了一通電話，詢問(wèn)自己是否能去拜訪他，一起聊一聊約翰森公司在黑人領(lǐng)域進(jìn)行廣告宣傳的事。

尼古拉斯無(wú)奈地笑了笑，對(duì)布雷斯說(shuō)：“你堅(jiān)持不懈，我很欣賞。我可以見(jiàn)你，但我要先鄭重聲明，一旦你提及那些讓我們公司在你的雜志上登廣告的事，我們的談話就立即終止。唉，與其跟你談無(wú)趣的廣告，還不如去看看漢森的訪談?！?/p>

不能談廣告，那么和他談點(diǎn)什么呢？漢森的訪談?dòng)质窃趺匆换厥拢坎祭姿拱涯峁爬沟拿烤湓挾计饰隽艘槐?，然后他決定再更深入、全方位地調(diào)查一下這位“對(duì)廣告不感興趣”的客戶。他細(xì)心查閱了所有關(guān)于尼古拉斯的資料。在一本名人啟示錄里，布雷斯發(fā)現(xiàn)尼古拉斯是一個(gè)探險(xiǎn)愛(ài)好者，曾經(jīng)還獨(dú)自去過(guò)北極，而這一舉動(dòng)完全是在步漢森的后塵。漢森是一位著名的黑人探險(xiǎn)家，出過(guò)好幾本自傳體歷險(xiǎn)書(shū)籍，他曾經(jīng)到達(dá)過(guò)北極點(diǎn)。

了解清楚了尼古拉斯對(duì)漢森的敬重后，布雷斯一下就胸有成竹了。他派自己的一個(gè)“追星族”手下找到漢森，請(qǐng)他在剛出版的一本探險(xiǎn)集上簽了名。接著，布雷斯撤下了當(dāng)月黑人雜志里的一篇隨筆，換上了一篇介紹漢森的文章。

會(huì)面那天，布雷斯拿著漢森簽名的書(shū)和新出的一期黑人雜志走進(jìn)了尼古拉斯的辦公室。進(jìn)入辦公室，跟尼古拉斯打過(guò)招呼后，布雷斯就徑直走向書(shū)柜，指著上面的一雙靴子說(shuō)：“尼古拉斯先生，這雙靴子可真漂亮呀！”他早已事先打探到這雙靴子是漢森贈(zèng)送的。

尼古拉斯看著那雙靴子，激動(dòng)地說(shuō)：“?。∵@雙雪地靴可是漢森送給我的！他有一本很棒的探險(xiǎn)集，你看過(guò)沒(méi)有？”

布雷斯笑著說(shuō)：“呵呵，正巧看過(guò)。瞧，我這兒就有一本，上面還有漢森專門(mén)為您簽的名。給！”說(shuō)著，布雷斯把書(shū)遞給了激動(dòng)萬(wàn)分的尼古拉斯。

尼古拉斯一邊翻看一邊喃喃道：“像漢森這樣了不起的黑人探險(xiǎn)家，你們就應(yīng)該在雜志上多介紹介紹嘛。”

“非常正確！您的想法跟我的是一樣的！這是我們的最新一期雜志?！辈祭姿褂职芽怯薪榻B漢森文章的新雜志遞給了尼古拉斯。

看了那篇介紹漢森的文章后，尼古拉斯顯得更加高興了，他心情愉悅地說(shuō)：“你們雜志的風(fēng)格還真是很不錯(cuò)嘛！我很喜歡?！?/p>

布雷斯充滿憧憬地說(shuō)：“我創(chuàng)辦這本雜志的目的，就是想要介紹一些像漢森那樣的人，一些勇于克服一切艱難險(xiǎn)阻、努力拼搏贏得勝利的人。這樣的人值得人們尊敬！”

聽(tīng)到這些，尼古拉斯目光炯炯地看著布雷斯，慢慢地說(shuō)道：“你知道嗎？我現(xiàn)在實(shí)在想不出任何理由去拒絕在你們這本雜志上刊登我們公司的廣告了！”

為什么布雷斯能夠如此順利地拿下尼古拉斯這樣一個(gè)大客戶的廣告訂單呢？因?yàn)樗麖目蛻裟呛敛豢蜌獾脑捓铮ɡ?，“與其跟你談無(wú)趣的廣告，還不如去看看漢森的訪談”。找到了機(jī)會(huì)，從而投其所好！

無(wú)數(shù)成功的推銷案例都證明，有效的傾聽(tīng)，探知客戶的價(jià)值觀，然后樹(shù)立同樣的價(jià)值觀，并運(yùn)用巧妙的方式，表明自己和對(duì)方擁有一樣的價(jià)值觀，這是成功獲得客戶認(rèn)同，并拿下訂單的一大訣竅。

客戶嘴里那些不痛不癢的話，其實(shí)都是推銷員可利用的大財(cái)富，從中你可以知道客戶在想什么，客戶在逃避什么，客戶又在忌諱什么，客戶容易被什么事情打動(dòng)，客戶與你交談出于什么目的……總之，任何你想到的、想不到的東西都會(huì)在那些話里透露出來(lái)，而你只需要去聽(tīng)，聽(tīng)懂，并按照客戶說(shuō)的去做，如此你也就成功了。

無(wú)論何時(shí)，都不要輕視客戶說(shuō)的任何一句話，客戶的每句話都是“金玉良言”，也許正是因?yàn)槠渲幸痪錈o(wú)關(guān)痛癢的話，使你抓到了機(jī)會(huì)，從而做成了一筆大生意。