有一個(gè)哲理故事是這樣說的：

一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是來請教演講術(shù)。年輕人為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。

待他講完，蘇格拉底說：“我可以考慮收你為學(xué)生，但你要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)?！?/p>

年輕人聽了這話感到很驚訝，問蘇格拉底：“為什么我的學(xué)費(fèi)要加倍呢？”

蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，那就是怎樣閉嘴?！笨磥?，蘇格拉底不喜歡在跟別人談話時(shí)，只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說，“上帝給了我們兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。

多么深刻的話??！作為一個(gè)好銷售人員，不僅要自己說，更要讓別人說；不僅要讓別人說，更要聽別人說；不僅要聽別人說，還要在聽的時(shí)候防止自己的胡思亂想。

傾聽是尊重客戶的重要表現(xiàn)，除此之外，傾聽的重要性還表現(xiàn)在哪些方面呢？下面的這個(gè)小故事能夠直接給你答案。

邁克走進(jìn)餐館，點(diǎn)了一份湯，服務(wù)員很快就給他端了上來。

服務(wù)員剛走開，邁克就嚷嚷起來：“對(duì)不起，這湯我沒法喝……”

還沒等他把話說完，服務(wù)員就已經(jīng)飛快地跑到廚房，重新給他上了一份湯，不過他還是說：“對(duì)不起，這湯我沒法喝。”

服務(wù)員只好叫來經(jīng)理。

經(jīng)理畢恭畢敬地朝邁克點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“先生，這道萊是本店最拿手的，深受顧客的歡迎，難道您……”

“我是說，調(diào)羹在哪里呢？”

作為銷售人員的你，是不是也干過這樣的傻事？還沒有搞清楚客戶要表達(dá)的意圖到底是什么，就開始行動(dòng)了！

因?yàn)樵诔Ｈ说挠∠笾?，能說會(huì)道總是銷售的最有利武器。大多數(shù)公司都熱衷于招聘“口若懸河”的銷售人員。事實(shí)上，口才好壞與銷售成功與否并不存在正相關(guān)關(guān)系。好的銷售人員知道什么時(shí)候該說，什么時(shí)候該閉嘴。

舉個(gè)例子來說，如果你不專心聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，你就聽不出客戶給你的暗示。

在一家書店里，一對(duì)年輕夫婦想給孩子買幾本百科讀物，銷售人員過來與他們交談。丈夫問道：“這套百科全書都有些什么特點(diǎn)？”銷售人員答：“你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，如果擺在您的書架上，肯定非常好看?！?/p>

“里面有些什么內(nèi)容？”

銷售人員道：“本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。”

客戶：“我看得出，不過我想知道的是……”

銷售人員道：“我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且這還是一本附有詳盡地形圖的地圖集。”

客戶：“我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西?！?/p>

銷售人員道：“哦，原來是這樣啊。這個(gè)書是很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？”

這時(shí)，銷售人員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。

客戶：“哦，我再考慮考慮。你能不能留下其中的某一部分，比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容嗎？”

銷售人員道：“本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說不定您能中獎(jiǎng)。”

客戶：“我恐怕不需要了。”

這次銷售為什么會(huì)失敗呢？顯而易見，銷售人員沒有抓住客戶購買此書的動(dòng)機(jī)，沒有認(rèn)真傾聽。他倒也不是完全沒有聽見客戶的話，問題是他一邊聽一邊想著自己要表達(dá)的意思，所以沒有把對(duì)方的話聽到心里去。

有時(shí)銷售目標(biāo)就要實(shí)現(xiàn)，可是在給顧客下訂單時(shí)，顧客又出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默，你千萬不要以為自己有義務(wù)去說些什么。相反，你要給顧客足夠的時(shí)間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則你會(huì)后悔的。

日本金牌保險(xiǎn)推銷大師原一平曾有過這樣一次推銷經(jīng)歷：有一次，他去訪問一位出租車司機(jī)，那位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)向他推銷人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，這位司機(jī)肯會(huì)見原一平，是因?yàn)樵黄郊依镉幸慌_(tái)放映機(jī)，可以放彩色有聲影片，而這是那位司機(jī)從來沒有見過的。原一平放了一部介紹人壽保險(xiǎn)的影片，并在結(jié)尾處提了一個(gè)結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什么呢？”放完影片，大家都靜靜地坐在原地。3分鐘后，那位司機(jī)經(jīng)過一番激烈的心理交戰(zhàn)后，主動(dòng)問原一平：“現(xiàn)在還能購買這種保險(xiǎn)嗎？”最后，他簽了一份高額的人壽保險(xiǎn)契約。

在從事銷售時(shí)，有的銷售人員腦子里會(huì)有這樣一種錯(cuò)誤想法：沉默意味著缺陷。可是，恰當(dāng)?shù)拈L時(shí)間的沉默不但是銷售過程中允許的，而且也是受顧客歡迎的。因?yàn)檫@可以給他們一種輕松的感覺，不至于因?yàn)楸淮叽俣萋首鞒鰶Q定。當(dāng)顧客說“我考慮一下”時(shí)，我們一定要給他們充足的時(shí)間去思考，因?yàn)檫@總好過“你先回去吧，我想好了再打電話給你吧”。別忘了，顧客保持沉默時(shí)，就是他在考慮買不買你的產(chǎn)品了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的大得多，因此，讓顧客多沉默一會(huì)兒，耐心等待對(duì)方考慮吧。如果你先開口的話，那么你就會(huì)面臨失去交易的危險(xiǎn)。因此，在顧客開口說出決定之前，請務(wù)必保持沉默，除非你想丟掉生意。

當(dāng)然，傾聽并不只是單純地聽，而應(yīng)該真誠地去聽，并且不時(shí)地表達(dá)自己的認(rèn)同或贊揚(yáng)。傾聽的時(shí)候，最好面帶微笑，別做其他事情，應(yīng)適時(shí)地以表情、手勢，如點(diǎn)頭表示認(rèn)可，以免給人敷衍的感覺。傾聽時(shí)，你最好看起來是在專心地聽，而且要讓人家看得見，要給予對(duì)方足夠的注意力。有些人可能認(rèn)為，要做到“仔細(xì)聽”需要開動(dòng)大腦去想、去分析對(duì)方的話，但實(shí)際上恰恰相反，如果你陷入深思，對(duì)方立刻就會(huì)從你的表情上看出問題。所以說，正確的“傾聽策略”應(yīng)該是放棄自己的主動(dòng)思維，先聽后想，不要邊聽邊想。