銷售人員要學(xué)會(huì)引著客戶的思路走，引導(dǎo)客戶順利地簽單。因?yàn)槿硕既菀资軇e人的影響，而這種影響通常會(huì)導(dǎo)致人們不知不覺地接受別人的意見，從而作出相應(yīng)的決定。

客戶：“我是個(gè)老師，學(xué)校里五險(xiǎn)一金都給我交了，我買不買保險(xiǎn)無所謂?！?/p>

銷售員：“彭老師，話不能這么說，以前人們根本沒有保險(xiǎn)概念，就算一個(gè)人發(fā)生不幸，還有大家庭可以照顧他，可現(xiàn)在都是‘細(xì)胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，即使他們肯施以援手，但很多時(shí)候也是力不從心?！?/p>

客戶：“那也沒事，我在銀行還有存款?！?/p>

銷售員：“您所有的存款能讓您的家人衣食無憂地生活一輩子嗎？能讓您的小孩無憂無慮地念完大學(xué)甚至出國(guó)深造嗎？”

客戶：“這個(gè)——以我現(xiàn)在的水平還達(dá)不到這個(gè)程度。”

銷售員：“問題就在這兒。這份保險(xiǎn)是我為您特別挑選的，可以為您和您的家人免去經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂。彭老師，我相信在可以選擇的范圍內(nèi)，您一定希望所有狀況都能在您可以做主的情況下發(fā)生?！?/p>

客戶：“那肯定，只是我擔(dān)心不能實(shí)現(xiàn)我的愿望?！?/p>

銷售員：“以前沒有保險(xiǎn)的時(shí)候您確實(shí)沒有那個(gè)能力，但是現(xiàn)在有保險(xiǎn)了，您就有這個(gè)能力了，您一定能實(shí)現(xiàn)你的愿望?！?/p>

客戶：“那把你們的保險(xiǎn)資料給我看看吧?！?/p>

人的思維模式有一種傾向，那就是容易跟著別人的思路走，特別是當(dāng)對(duì)方說的話能打動(dòng)你的時(shí)候。

就像上述客戶一樣，在銷售人員沒有給他意見之前，他是按照自己的思路思考的，而當(dāng)銷售人員給他提出建議，并且這種建議確實(shí)是從他的立場(chǎng)為他考慮的時(shí)，客戶就開始跟著銷售人員的思路走了，最后順利地簽了單。

如果銷售人員掌握了這種技巧，那么業(yè)績(jī)的提升也就不再是問題了。

用話語來引導(dǎo)客戶的思維，無形之中就能為自己多賺很多錢。銷售人員要怎樣去引導(dǎo)客戶的思維呢？

1．運(yùn)用“轉(zhuǎn)話法”

當(dāng)客戶和你高談闊論地談?wù)撝x你的銷售主題甚遠(yuǎn)的話題的時(shí)候，你就應(yīng)該想辦法把客戶的話題轉(zhuǎn)移到你的產(chǎn)品上來，從而把客戶這座堡壘攻下來。運(yùn)用“轉(zhuǎn)話法”來轉(zhuǎn)移話題，你可以選擇以下說法：“您的話使我想到……”“聽了您的話，讓我想起……”這樣，你就有意識(shí)地、自然而然地把客戶的話題轉(zhuǎn)移到你想要交談的話題上來了。

2．事先想好問題

如果你想一開始就引導(dǎo)客戶的思維，那么你就得事先針對(duì)客戶的情況安排好問題，進(jìn)而再用一系列的問題來引導(dǎo)客戶跟著你的思維走，讓客戶在你事先設(shè)置好的方案中作出有利于你的選擇。