在銷售過程中，客戶所提出的異議，可以分為“真異議”和“假異議”兩種。就像醫(yī)生治病需要找出病原所在，而不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，銷售員要想妥善解決客戶的異議，首先就需要找出這些異議的根源，弄清楚客戶為什么會提出這樣的問題，他的目的是什么。

“真異議”是指客戶所提出的異議是他內(nèi)心的真實(shí)想法或真實(shí)的反對原因。當(dāng)客戶提出真實(shí)異議時就意味著：你的推介不能讓客戶滿意，客戶根本不感興趣或者客戶對你的服務(wù)不滿意。

“假異議”是指客戶所提出的異議并不是他內(nèi)心的真實(shí)想法。一般來說，假異議可以分為兩種，一種是客戶的敷衍、借口，其目的是不想和你繼續(xù)交談，因?yàn)樗静幌虢槿脒@項(xiàng)銷售活動；另一種則只是說說而已，即使得不到你的解釋、回答，客戶也會購買產(chǎn)品。

更多情況下，客戶的異議都是假異議，他們總是隱藏自己的真實(shí)想法，而不告訴你他不購買的真實(shí)原因。銷售員除非弄清楚客戶的真實(shí)想法，否則就很難說服他們相信你并購買你的產(chǎn)品。

銷售員可以根據(jù)下面這些特點(diǎn)來辨別客戶異議的真假。

第一，觀察客戶提出異議的頻率。如果客戶在很短的時間間隔內(nèi)提出多個異議，這些異議可能是沒有經(jīng)過細(xì)心思考的假異議，客戶的目的只是讓你應(yīng)付不過來，從而擺脫你的銷售活動。

第二，觀察客戶的反應(yīng)。當(dāng)客戶提出異議后停止說話，等待你的確鑿回應(yīng)，說明這是真異議。相反，如果你提供了很詳細(xì)的答案，客戶卻無動于衷，那只能說明客戶并沒有提出真正的異議。

如果你判斷客戶提出的是假異議，但卻無從知道他內(nèi)心的真實(shí)想法，你不妨直接向客戶提問：“張先生，從您對這套產(chǎn)品的滿意程度來看，我相信您是很喜歡這套產(chǎn)品的，而且這產(chǎn)品很適合您，價格也合理。但您似乎還有其他顧慮，如果您不介意的話，告訴我真正的原因，好嗎？我也好想辦法幫您解決?！?/p>

總之，讓客戶產(chǎn)生異議的原因很多，可能是產(chǎn)品的因素，可能是客戶自身的因素，也可能是銷售員的因素。辨別真假異議的意義在于找準(zhǔn)問題的靶心，即找出客戶異議的真正原因，找到了，才能發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)所在，才能使交易成為可能。